探索银保合作之路 促进合作持续发展

　　随着我国保险市场的不断成熟，银行保险业务的发展也不断深化。在促进保险市场不断成熟的进程中，银行保险不单单是拉动了保险业务的增长，更为普及国民保险知识，传导风险防范的意识，选择风险防范的手段，增强家庭理财观念等均发挥了重大作用，所作出的贡献可圈可点。

　　银行保险的发展也同其他任何事物的发展一样，也有一个逐步成熟、逐步科学规范的过程，这些不尽规范、科学、顺畅之处，有待于银行、保险公司去认识，去纠正，去解决。确保银行保险业务向健康、持续方向深化发展。

　　银保合作理念定位

　　银保合作的目的性有5个方面：“资源共享、产品互补、满足客户多种需求、创造双方利益、维护金融保险市场稳定。”这5个方面互为一体，不可缺失。资源共享。银行保险合作双方要把各自的机构、网络、管理销售队伍、客户等资源实现整合共享，通过系统的整合，岗位职责的确立，经营范围的延伸，合作关系的确立形成双方的合作关系及运营体系；通过对管理销售队伍的教育培训掌握其管理及销售知识和技能；通过客户资源的筛选实现业务的交叉与分离，确定哪些客户可成为购买保险产品的客户，使其达到资源共享的目的。产品互补也可以称之为经营范围扩展，银行与保险公司的经营性质和产品设计是有很大不同的，正因为这种经营性质和产品设计的差异性，才形成了双方合作的空间与可行性。所以银行与保险公司的产品应彰显各自特点、特性，真正实现产品优势互补之目的。满足客户多种需求。应该说，到银行存款的客户群体其需求面是多重的，这种多重的需求体现在理财知识与技能的需求，理财手段单一的扩展需求，人生风险的防范与保障的需求，信任托付的心理需求等。正因为客户的众多需求与银行网络相结合，会使不同客户得到相应的满足，达到省时、省力、各得所需之目的。创造双方利益。在满足不同客户需求的同时，银行在整合、分离不同客户的过程中创造了中间业务收入，稳定了自己的客户群体。保险公司则在利用银行机构、网络、管理销售队伍的功能扩展而获得一定额度的保费收入，扩大保险的影响力。维护金融保险市场稳定。稳定是发展的基础，不论银行还是保险公司在开展业务与合作中，稳定、安全是压倒一切的大事，特别是在银保业务合作上更是其生命线。要实现稳定的目标，就必须把银行保险业务做扎实，让客户真正认识保险，了解保险产品的作用和意义。这是确立合作关系与业务发展的基础，更是确保银行保险业务持续、健康发展的必备条件。

　　银保销售模式定位

　　一项工作的开展与成功，其运作模式是非常重要的。如何确保银行保险业务合规、稳定、持续、健康发展，其科学定位销售模式至关重要。购买保险产品前宣导清楚。保险产品不同于银行存款直观于便解释，也没有客户对存款的认识到位，必须要有事前宣传的引导，把保险产品的责任、意义、利益让客户弄清楚，做到让客户明明白白买保险；要如实告知客户保险与存款的区别之处，是一种新型的理财加保险保障的产品。由于买保险与存款的不同，需要客户按照承保规则准确填写投保资料和联系方式，保证送达红利通知书、保险责任的履行、续期保费的收缴等事宜的办理。跟进服务要及时优质。通过这样销售模式的应用，确保银行保险产品销售的规范性、高质量、客户的满意度和认同度，确保银行保险业务的健康快速发展。而真正做到这些，单单依靠银行柜员是很难做到位的，必须要同合作的保险公司共同来实现。

　　销售队伍职责定位

　　保险公司要想使自己的保险产品高质量地销售给客户，单单凭借银行柜员的一级销售是很难实现的。为把银行保险业务做扎实，提高客户的满意度，保险公司应建立两支队伍：一支是客户经理队伍，一支是理财经理队伍。并对两支队伍给予严格的职责定位，配合、协助、支持银行柜员的保险产品销售工作。

　　客户经理队伍职责定位：“辅导、协促、保障”。“辅导”，虽然银行柜员已取得了销售保险产品的资格证书，但柜员对所销售的保险产品仍要培训。要求保险公司的客户经理不间断地实施跟进辅导，进行再培训、再教育工作，不断提高银行柜员的保险知识和技能水平；“协促”，因为客户的保险需求是多方面的，银行保险产品也是众多的，特别是销售的投连险与万能险产品，需要的专业知识是非常广的。再就是需要向购买高额保险产品的客户，说明的事项、提供的相关证明资料也是比较多的。这时保险公司的客户经理应协助银行柜员讲解保险条款，收集相关证明资料，帮助指导客户填写投保手续；“保障”，客户经理要为银行柜员规范销售银保产品提供咨询、专业技术、协调工作等保障服务，以确保保险产品销售的规范性，客户投保资料的真实性，切实维护好银行、客户、保险公司三者的合法权益。所以说，客户经理队伍是保证银行柜员综合素质不断提升，保险产品规范销售，协调处理销售过程中的问题，维护三方合法权益等不可或缺的一支队伍。

　　理财经理队伍职责定位：“服务、协助、开拓”。“服务”就是做好已购买银行保险产品客户的售后服务工作。继续全面、系统、准确地讲解保险条款内容，使客户真正了解保险产品的功能、意义、享有的权益。解答客户提出的保险方面疑问，确保客户熟知保险产品责任、权益维护，让客户明白保险产品内容，了解红利派发事宜，增强客户的满意度、认同度。“协助”就是帮助银行网点进行客户续期缴费，满期保险手续的办理；协助银行做好满期保险客户的转保工作，并做到谁的客户继续在谁的网点办理转保手续，缴纳保险费用，享有相关利益。只有这样才能真正让银行认同这支队伍、满意这支队伍，才能更好地密切银行、保险公司的合作关系，才能把业务做大做实。“开拓”就是通过对客户的真诚服务，对保险理念、意义、知识的不断宣导，启发客户的保险需求。关于保险公司组建与银行合作，共同开发银行保险市场的销售队伍和服务队伍，只要对其工作职责定位准确，就可以得到保险监管机构和银行方面的广泛理解和认同，会很好地消除合作中的误解，并极大促进银行保险业务的规范、健康、快速发展。

　　银行保险业务尽管已开办数年，但在发展的道路上还是有很多方面需要完善、创新的内容。让我们所有关心银行保险市场发展的同仁，都更多地研究银行保险的运作规律和特点，寻求银行保险业务发展的新模式，共同促进银行保险规范、健康的发展。在服务客户，确保客户、银行、保险公司三者利益方面实现新的突破。（作者系中国人寿保定分公司党委书记、总经理）