太平洋人寿新疆分公司 衣玉芳

　　沙漠中的“英雄树” 阳光下的耕耘 衣玉芳

　　嘶哑的嗓音，朴素的职业装，一张普普通通却镌刻着岁月痕迹的脸，这就是太保寿险巴州中心支公司衣玉芳总监。在这片离太保总部最远的土地上，在世界第二大沙漠-----塔克拉玛干沙漠的边缘，衣玉芳总监凭着对太保事业的忠诚和执着，创造了一个又一个不平凡的奇迹，成为太保寿险巴州中心支公司当之无愧的“常青树”。

　　要做就做最好

　　1997年10月23日太平洋寿险巴州支公司正式开业了，这件事改变了一批人的命运，衣玉芳就是其中一个，从此她结识太保，成为太平洋寿险营销队伍的一员。

　　初入太保，一切都是那么新鲜而陌生。一切又是那么令人激动，晨会，让衣玉芳获得了从未体验过的兴奋感;业绩分享，让衣玉芳享受到了前所未有的成就感;这个充满活力、朝气蓬勃的行业令她心驰神往，不惑之年的她仿佛回到了年轻的时候，晨曲中的“世间自有公道，付出终有回报，说到不如做到，要做就做最好”这已经成为衣玉芳今天的座右铭。

　　衣玉芳是这样说的，也是这样做的。1997年当年没有任何背景的衣玉芳靠着勤奋和坚持，她起早贪黑，披星戴月，骑着自行车走街串巷，靠陌生拜访拓展最初的市场，积累客户，进行着“狂热”的拜访，短短两个月，她靠以一张张“散单”，实现了24万元的期缴保费收入，一举夺得中心支公司开业之初个人寿险“叱诧风云英雄榜第一名”，从此衣玉芳对保险的执着如同汛期的塔里木河一发而不可收。从业13年来，她通过一张又一张的“散单”，累计期缴保费突破800万元，在当地，这样的数字，简直就是天文数字，不得不令同仁们为之惊叹!

　　13年寿险营销经历也让她获得众多殊荣：中国保监会第二届保险之星称号，2002年新疆保险行业协会保险明星称号、2005年新疆保险行业协会保险之星称号，曾两次参加世界华人保险大会，荣获总公司七届蓝鲸奖，2005年太平洋总公司关爱工程“诚信使者”荣誉称号，分公司连续五届经理、主任、个人一级蓝鲸奖并成为终身会员，2009年至今连续获得分公司季度峰会明星会员称号，总、分、支公司“优秀业务员”称号等，她的成长有众多荣誉见证。

　　“走遍千山万水，吃尽千辛万苦，说尽千言万语，服务千家万户“，就是这样的执着，这样的勤奋，这样的坚持，衣玉芳最终走进太平洋寿险蓝鲸奖的殿堂。

　　团队发展显实力

　　除了个人业绩突出之外，衣玉芳所辖团队的业绩在支公司也是稳居第一。

　　在担任营销二部经理以来，不断创造着巴州太保营销团队的奇迹，团队发展蒸蒸日上，从最初的25人带到目前130人，育成2个业务部。增员、陪访、辅导、展业，她样样不落人后，晨会、培训、沟通、家访，她事事亲力亲为，因为她相信一份耕耘一份收获。

　　团队中衣玉芳的个人业绩始终名列前茅，令许多主任困惑不已，从表面看，衣玉芳的口才不咋样，思维也不够敏捷，看起来还“不懂管理”。可是衣玉芳却笑着道出了一句实话：“我不懂什么是管理，但是我知道要带着大伙儿一起干，就得做到这一点：喊破嗓子，不如做出样子!”朴实的话折射出了衣玉芳的管理哲学----打铁还得自身硬!这一朴素的管理思想和工作作风，使得衣玉芳带领着濒临“危机”的营销二部再现生机，屡创佳绩，被誉为“营销铁军”，2002年就被太平洋寿险总公司评为“全国百强业务部”，成为巴州太保的一面旗帜。

　　阳光下的耕耘

　　做保险以后，衣玉芳几乎成了家里的“隐形人”，常常一大早出门，晚上很晚才回家，当年上初中和小学的两个儿子只能在早上见到妈妈的面。有一次早餐时，大儿子实在忍不住了，对衣玉芳说“妈妈，你不要干保险了好不好?我们有妈却像没妈一样。再说了，你干保险我觉得抬不起头。”衣玉芳先是心酸，继而震惊：“抬不起头!为什么?”“人家都说你好好的工作不干，偏要去做保险，做保险的都是骗子!”

　　一时间，衣玉芳不知道如何向儿子解释，深思片刻后，她坚定地说“做保险一不偷、二不抢、三不骗，妈做的是一份阳光下的事业，是积德行善的工作，可是很多人现在还不理解妈的工作，妈就是要用自己的行动去改变人们对保险的偏见，让他们知道，做保险的人不是骗子。”打那以后，衣玉芳时时处处提醒自己，用她自己的话说：“骗得了一时，谁能骗得了一世?保险做的是长劲，谁好谁孬，一试便知。”

　　让衣玉芳最较真的，是碰到有人说保险公司的人是骗子。2001年6月的一天，衣玉芳在展业途中的一处农田偶然遇 见了一位中年妇女。自我介绍的话刚出口，这位妇女就愤怒地对衣玉芳说“你们保险公司的都是骗子，我们家就是被你们害惨的，你还好意思来，你给我滚!”衣玉芳知道这当中可能有误会，耐心的说：“大姐，不要急，你慢慢说，到底是什么原因?如果有问题，我一定帮你解决!”可那位妇女根本就不相信衣玉芳，一遍又一遍地骂衣玉芳是保险公司的“骗子”。见这情形衣玉芳索性不问了，顺手递过去一瓶水说：“大姐，先喝口水，大热天的，着急上火多不划算。这样吧，你歇着，我来帮你干活，但有一个要求，我不能被你白白骂了半天还不明白，待会儿，你得告诉我到底发生了什么事，好吗?”这一下，这位妇女沉默了。

　　衣玉芳干了半个小时的农活，终于打动了这位妇女，她含泪告诉衣玉芳事情的前因后果：原来她在1998年年初给丈夫和儿子在某保险公司各买了一份人寿保险，但却一直未收到保单和收据，不料丈夫在1998年冬天因车祸不幸去世。事发后，她前去这家公司索赔，该公司要他出示保单等有关资料，但她压根就没收到过，又怎么可能出示呢?该公司借此推卸责任。为此，她不知道跑了多少次，但仍然没有结果，事情一拖就是一年多，听到这儿，衣玉芳的眼泪在眼眶里打转，她深深地理解眼前这位妇女的心情，她说：“大姐，你别急，我来帮你问问。”

　　后来的日子，衣玉芳陪着这位妇女一趟趟地前往某保险公司，多次努力后，终于拿到了应得的赔款，同时也为儿子办了保费豁免手续，衣玉芳的行为深深打动了这位妇女，她拿出几千元表示感谢，可衣玉芳却坚持不收。在衣玉芳的感染下，她逐渐改变了对保险的成见，一次性在衣玉芳手中买了三万多元的保险，其后更是加入了太保公司，做起了保险，像衣玉芳一样耕耘这份阳光下的事业。

　　衣玉芳认为，做保险不仅仅只是一份工作，更是一种责任的体现，一份爱心事业，而客户对保险真真切切的感受全部来自业务员所提供的服务，所以最重要、最直接的就是客户服务工作，只有耐心妥善地解决好客户的各种问题，才能真正成为客户信赖的朋友。

　　播散爱心的使者

　　在客户面前，在伙伴们当中，无论什么时候，衣玉芳总是一副灿烂的笑容，她常说：“老天爷让我送爱心，我怎么能哭丧着脸?”

　　保险是爱心的事业，这一点是衣玉芳深信不疑的。她不仅说在嘴上，更用行动来实践它。属员病了，她亲自探望。逢年过节时，她会邀请家在外地的伙伴到自己家中团聚。客户家中有事，她会尽力解决。捐资助学等社会公益活动，她也长期坚持着。

　　有人表示不解，说她“傻帽”，她却说：“人活一世，哪有一帆风顺的，别人有难，我们能帮则帮，反过来，我们有难时，我相信别人也不会袖手旁观的。”

　　正是这样的“傻帽”举动，使得衣玉芳在库尔勒这座小城里知名度和美誉度大增，简直成为全市的新闻人物了，这更为她带来了除业绩以外的许多意想不到的收获。

　　2001年12月27日，45岁的衣玉芳遭遇了一场意外车祸，髋骨粉碎性骨折，第四、五颈椎骨折，并落下了髋骨前倾10多度的终生残疾。车祸让这个平日里的“大忙人”在病床上躺了78天，在住院的78天期间，每天去看望他的人络绎不绝，鲜花、水果摆满了整个房间。一位不知情的护士说：“你们家的亲戚也太多了。”其实这些来看望她的人，除了公司领导、同伴、属员外，多半是她的客户，甚至还有她的爱心所感动的陌生人。

　　一天，伙伴们从医院探望衣玉芳出来，在一家餐厅吃饭时不由得又谈起了衣玉芳，大家对于衣玉芳的敬业精神和客户服务工作钦佩不已。谈到这次意外车祸时，大家纷纷感叹“好人多磨难”。言者无心，听者有意。大伙儿的“言论”被旁边就餐的一位小伙听到耳里，记在心里。他曾经在《库尔勒晚报》上看到关于这次意外车祸的一些报道，现在又听到这一群人对车祸的主角----衣玉芳如此“崇拜”，于是决定去医院看一看这个被大家说得如此“伟大”的人物究竟是人还是神。

　　带着鲜花和水果，小伙子来到医院。在外科楼道口，他就看到了进出衣玉芳病房的人络绎不绝，打量一番衣玉芳后，小伙子说：“您就是衣玉芳吧?您的事情我是从报纸上知道的，其实，早就从朋友那儿听说过您，都说您是一个不错的人，刚才吃饭时好听您的同事们谈到您，所以慕名而来看看。我认识这儿的医生，如果有需要帮助的地方，请尽管开口，我会尽力而为。”身体非常虚弱的衣玉芳被这位素未谋面的年轻人的一席话深深感动了，她不住地说：“谢谢你!谢谢你!”从那天起，小伙子几乎天天去医院看望衣玉芳，后来，还把她认作了姑姑。

　　在住院期间，像这样来探望衣玉芳的陌生人有好多。这番经历，让衣玉芳更加坚信“播种什么，收获什么”的道理。

　　塔克拉玛干沙漠的胡杨，虽然没有白杨的美名，没有松柏的长青，没有银杏的珍奇，没有桂树的芳香，但其生命力的顽强却令人叹为观止。衣玉芳和他的伙伴们就如同那大漠中的胡杨树，用自己的身体为他人遮风挡雨，用真诚和爱心写就了平凡而辉煌的保险人生。