驻点销售新规满月效果隐现 银保渐进式转身
时间：2010/11/30
来源：证券日报
作者：吕东
11月1日，银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求保险公司驻点人员必须退出银行网点，并且每个银行网点原则上只能和不超过3家保险公司合作。
银保驻点销售新规出台即将满月，该政策给银保市场带来怎样的影响？尤其是对于消费者来说，又能带来什么样的便利呢？《证券日报》记者对此进行了调查。
银行：从挑佣金到选产品
记者走访了多家银行网点后发现，该政策的实施已经在逐步推进中，银行内已不见保险销售人员的身影。而新政对于销售渠道的规范将传导到保险产品的开发和设计环节，这对于普通老百姓来说，意味着将来的银保产品的品质有望得到提升。
“根据银保新规的要求，保险公司的销售人员，必须被清退，银保产品的销售只能由银行的工作人员来执行。新规实施后，能够避免银行存单变保单等被误导的情况发生。同时，对于保险公司的产品将提出新的要求，那就是产品要结构简单，有利于银行人员迅速掌握，而且符合市场的需求。”一位保险行业资深人士这样看待新政对于保险产品的影响。
在一家股份制银行，工作人员表示，以前银行选择合作的保险公司，主要看关系还有佣金比例。现在一个网点只能卖三家保险公司的产品，销售资源更加紧张了。银行选择哪家保险公司，要从整体利益来考量。哪家公司的产品容易沟通，买的人多，银行当然愿意卖。保险公司销售佣金的高低也就不再是选择合作保险公司最重要的因素。
保险：从同质化到差异化
保险产品同质化一直被保险市场所诟病的老问题，如果能够在产品设计上作出创新，容易被客户所理解、所接受的产品无疑将受到客户的欢迎。
在东四十条的浦发银行营业网点，一位银行工作人员表示，一款名为百年人寿的分红保险产品最近卖的非常好。他说，作为一款趸交产品，该产品的现金价值就可以超过本金，这样就确保了该产品即便在一年后退保，客户也不会出现本金损失，堪称保本型的分红险。由于该产品还能拥有一定的保障功能，并且可能从红利分配中得到一定的收益。
在银保业务中，保险客户和保险公司一旦发生纠纷，很容易把销售银行牵连进去，这是银行在发展银保业务中最头痛的事。对于银行来说，银保产品是否好维护也是银行在选择合作保险公司时必须考虑的一个问题。
银保新政实施之前，银行只是提供销售场所，销售过程由保险公司的销售人员完成，出现问题后，银行还可以有托词。但是，由于以后银保产品由银行的工作人员来直接销售，银行面临的风险就又增加了。
“部分产品在设计和销售资料的制作过程中，就存在着隐患，这样的产品在销售之后，容易带来后遗症。”上述浦发银行工作人员表示：“我们希望保险公司在产品开发上，能做出更多的探索。”他说，对于理财类保险产品的投诉和纠纷，大都发生在收益上，一般来说，只要不出现亏损，客户都不会有什么意见。
发展银行保险无疑对于银行与保险公司双方，均是一个双赢之举。对银行而言，银行虽然主要收入来自于存贷差，但这一收益已被摊薄。而在快速发展的中间业务收入当中，各种银行理财产品的发行，也因收益不佳甚至亏损而饱受诟病。如此一来，能够产生稳定安全手续费收入的销售保险，日渐受到各家银行的青睐。而对于已撑起国内寿险业半壁江山的银行保险收入，保险公司正是不疑余力积极推进。如今新政出台，这势必将对于该项业务的当事双方——银行及保险公司造成不同影响。
对此，业内人士表示，监管层出炉的新政，对于规范银保产品销售，保护消费者资金安全性具有积极意义。而银保双方也应以此为契机，苦练内功，只有将产品的安全及收益性做足，自然会赢得消费者的垂青。
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