主管培训“三部曲”
时间：2016/8/5
来源：中国保险报·中保网
作者：陈建伟
新人的衔接教育培训一方面是在对所增新人进行有效的辅导和育成，另一方面也是对准新主管进行甄选和培养的过程。通过三个月的新人衔训，大部分新人能够顺利通过考核转为正式业务人员，在这个过程中，所有的新人职涯也会划分为销售队伍和主管队伍，有的人适合个人展业，有的人则适合做管理工作。
新晋升主管及时培训
寿险经营离不开人的经营，寿险的发展包括业务开拓和团队建设两个方面，团队建设起来了发展大了，业务规模自然就有了，所以团队人力建设始终是工作中最重要的环节。
新晋升主管是寿险营销中新生的主力军，其力量和产生的效果不可小觑，这也是寿险一直以来把增员放在工作首位的主要原因。甄选新人过程中会遇到有人脉或有资源的新人，或是在以往的工作中做过管理有一定的管理经验，同时对寿险营销管理依然感兴趣，这部分人在开始就可以做为准主管的培养对象，重点对其进行引导。在新人衔训中，有的新人已经开始对自己的寿险生涯有了明确的规划，愿意从事主管工作并开始进行增员，或是已经达到了主管晋升的条件。在这种情况下，及时举办新晋升主管培训则极为重要。
新晋升主管培训最好以三到五天为宜，培训目标是让准主管清晰地知道组织发展与个人寿险生涯的密切联系，了解增员系统建立的意义和基本框架，树立全面协调可持续发展的增员观念。让准主管理清增员思路、树立增员意愿、明确自身发展定位是此次培训的主线。让其明白做为主管说到实质上就是承担更大的责任、解决更多的问题。对主管的工作做一系统的梳理，其中包括发展组织规模，就是说壮大自己的团队，时时刻刻想着如何增员;增员成功以后做好有效辅导，辅导新人留存并引导新人再进行新人的引进;对团队属员进行目标管理，能够设定中短期的目标规划并执行;在实际管理团队的过程中对属员进行有效激励，通过会议、培训、陪访、单独辅导以及家访等各种形式对所有属员进行有针对性地激励和鼓励;主管除了具备上述能力外，自身还应具备一定的业务市场拓展能力，能够带领属员达成既定销售目标。
在主管培训中重要沟通的理念就是要树立正确的增员观念，业务销售是主管的工作，而组织发展则是主管的事业，增员是持之以恒、持续不断的过程，在实际管理中懂得让合适的人去做合适的事，辅导和育成属员是增员成功的标志，通过自己的威信和领导力吸引更多优秀的伙伴加盟，实现组织发展来分散团队经营风险。
基本法学习是主管培训中一个重要的内容，只有充分了解基本法的内涵，掌握基本法设计的原理，把组织裂变、福利待遇、绩效考核三大经营杠杆熟练运用到实际经营管理当中，让主管能够运用基本法来长期有效地经营团队，才能达到寿险营销的经营目的，并非是借用公司的短期企划或方案而昙花一现。
老主管单独培训会
老的团队在经营中大致会出现几种情况，一是团队人力健康发展，呈现良性循环的状态，老人自然脱落，新鲜血液及时补充，而且团队发展势头良好，进大于出，每个人都积极融入集体，团队业绩销售稳步增长，人员创收能力逐步增强。这种团队一般正能量十足，公司平时培训的具体内容一般不重要，只要是激励性强的、利于团队发展的，都能起到较好的效果。可在适当的时候对本团队进行高绩效团队的参观学习，或请一些团队更大更强的主管精英进行分享，就能够很好的达到预期效果。
有的团队发展较为乏力，团队人力停滞不前，虽偶尔有新人加盟，但流失的更多，可谓是多年没有发展，处在瓶颈状态。主管虽然努力，但总是不见成效，做过多年营销，仅靠方案激励或基本法的学习已经不能够满足现有团队发展的需要。对这类团队则要从细分每位属员做起，一是重新对现有人员进行规划，二是在增员渠道上做细分研究，增加每位属员的增员拜访量，同时对主管要求开阔更广的增员思路。通过对行业内有过类似情况并实现一定超越的团队进行琢磨和学习，找到一条属于自己的发展道路来突破瓶颈。还有一种团队就是越做越小，逐步萎缩，这种团队主要是长期没有新人加入，即使偶有新人加盟，但团队氛围不足气势低落、人员老化缺乏激情，也不能带动新人的积极性，致使新人进取心不强，甚至快速脱落。这种团队缺乏的不是技术培训，而是心理培训，应该在从事寿险的初衷上重新找回最初的激情，让每个人的心态都回归，除了需要整体培训外更多的需要逐一的沟通，并且需要制定详细的计划，定期对其进行辅导和沟通交流。
新老主管联合提升会
新主管的晋升会对老主管带来一定的冲击和威胁，老主管的积极奋进会成为新主管的榜样和力量，但老主管的消极萎靡也会成为新主管的阻碍和制约。因此新老主管联合提升培训会的举办至关重要，既要起到对新主管的推动作用，还要对老主管带来激励的效果。培训的主题是提升和表彰，但无形中还要带着激励和鞭策。会前需要对表彰的主管进行交流，在分享中需要注意的有关事宜及感召所有团队齐心奋进，会中更要注意在表彰和鞭策过程中，每位主管的心态和动向，会后还要及时对所有主管进行跟进和督导。
如果把公司比喻成一棵参天大树，把中层干部比喻成大树的主干，那所有的主管都是大树的枝干。枝干是链接主干和叶片的桥梁，枝干和叶片连在一起成为大树遮阴的主要部分。公司里的主管正如枝干在公司里起到承上启下的作用，主管的培训也必然成为公司培训中最关键的环节之一。
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