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保险营销
创造阳光 营销思想
时间:2016/8/25
来源:中国保险报·中保网
作者:苍翯
营销和创新创造产出,其它一切环节只能算作投入。
彼得·德鲁克,现代管理学之父,其著作影响了数代追求创新以及最佳管理实践的学者和企业家们,各类商业管理课程也都深受彼得·德鲁克思想的影响。德鲁克曾经写到,企业的宗旨就是创造客户,企业有且只有两个基本职能,即营销和创新。
他写到,营销不同于销售,销售是说服潜在的用户去购买已经存在的、推销者拥有的产品;营销则是先去发现潜在客户需求,然后着手制造或开发相应的产品。二者之间不具有互补性而具有互斥性。营销则是全局性的事情,必须从最终结果的角度看,也就是必须从客户角度来看。因此,企业的所有部门都必须想着营销,承担起营销责任。
是的,保险营销也是如此。我们需要去发现潜在的客户,了解他们的需求,然后为他们量身定做适合的保险产品。这就是我们本期要说的,营销思想很重要。凡事都是思想先行,思想正确了,道路自然顺畅。
德鲁克说,营销与创新是任何一个组织在设定目标时必须考虑的基本方面,只有这两个方面才能使企业获得产出。客户付款购买的也是企业在这两个方面的业绩与贡献。”德鲁克提出了5个问题:我们的使命是什么?我们的客户是谁?我们的客户注重什么样的价值?我们当前做得怎么样?我们的计划是什么?这5个问题的任何一个都直接或间接地跟营销有关。
“这五个问题确实是我们做保险营销也同样需要提出的。”中国人寿陕西分公司王亮说道。“第一天加入保险行业,我的师傅就问过我,你知道我们的使命是什么吗?当时,我还没有想太多,只是说出要为大家提供保障。其实,我们的使命是要为每一个家庭,每一个人送去保障,让他们无论是身体状况还是财务方面,都无忧无虑的生活着。这是一份爱心事业,当一张张保单送到客户手上时,既是送上了经济生命的延续,送上了身体生命的延伸。”
中国太平保险集团董事长王滨曾经说过,掌握正确的思想方法对事业至关重要。对此,公司提出要做到“五常”:一是常交换,全面认识事物;二是常比较,就是上下、左右、前后进行比较;三是常结合,就是把解决思想问题和解决实际问题结合起来,把理论和实践结合起来,把一般和个别结合起来;四是常反复,就是决定问题不要太匆忙,要留一个反复考虑的时间;五是常总结,就是要找出事物的特殊性、一般性、必然性、规律性。有了正确的思想方法,加上科学的工作布局,将使公司走上一条科学发展的轨道。
冲锋一线的业务人员,是保险公司与客户、与合作渠道联系的桥梁,同时也是公司的“活招牌”,因此,以“精品”为自我要求的太平人寿,在对业务人员的培养上,也是高标准、严要求,力求培养出具有更高的专业能力、服务水平及综合素质的行业“精兵”。
有营销伙伴表示,他们日常在团队中,常常树立“销售不是卖,而是和客户一起买!”的营销思想。当你真正关心客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他时,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。事实上,没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往细说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求时,才真正有力量。在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么,对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。
“德鲁克提出的5个问题中,我们团队最关注的是我们的计划是什么?”泰康人寿贵州分公司杨明说。他说,平时我的管理中,很大一部分时间都用在了帮伙伴规划计划中。对于不同的伙伴,将有不同的客户群,因此,他们的计划也不同。什么时间去见客户,什么时间学习,什么时间发展团队,这都需要一步步的计划,帮他们规划好时间,这是重要的部分。
一位从业时间不长,但学历高的营销伙伴向记者表示,客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。所以要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。即他认为在接受你产品时,却看不到他“赢”。客户的异议无非为疑问和负面情绪两方面,这个时候,我们不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。我们应当通过分享他的感受,消除负面情绪。通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的最好时机。
思想很重要,营销思想更重要。我们共同确立思想,理顺工作脉络,稳步向前。
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