赵春荣：经典五问 一次成交
时间：2016/8/25
来源：中国保险报·中保网
作者：佚名
“我从2012年以来，有70%标保来自私营企业主，这其中又有70%私营企业主来自转介绍，90%保单一次面谈成交。其中保额500万以上4件，年交保费20万以上20件”。
我就是2002年加入保险营销队伍的赵春荣。出生在梨园世家，93年辞去省政府公职下海经商，年收入超过50万元，历经两家商场倒闭，负债20万元，2002年进入保险业，从标保4.6万突破百万，五年百万百件。2011年以来，标保每年成长100%。
我的业务从给客户送发票开始。记得刚进入保险公司，一次偶然的机会让我发现公司里有很多客户的发票没有送到客户手中，堆积在那里。我想一定是公司没有安排专人去送，而且也不会有人自愿去送，曾经经商的经验告诉我，这是一个开展客户的好时机。于是，我主动要求，去为那些客户送发票。我想只有我的勤奋，才能打动客户，这也是我创造和客户接触最好的理由。
送发票不能盲目的过去，我将发票进行整理，将他们成片成区的划分，这样可以节省更多时间。每天，我都骑着电动车去挨家的送。不管是严寒还是酷暑，我都坚持下来，将那些发票送到客户手中，并从中成功了几单续保和转介绍。
有了那些客户打基础，慢慢地我用自己全面真诚的服务赢得了一部分高端客户，并从这些高端客户那里成功收获了转介绍。而对于日后的展业，我也有自己的心得。我认为其中有经典五问，可以让展业效率提高。不过，在经典五问前，一定要做好面谈前准备。这其中包括，整理客户信息;分析客户需求;充分预演。整理客户信息的基本资料是：年龄、工作、收入、教育背景、成长经历、联系方式、家庭成员资料等，除此之外还要了解个人好恶，最关注什么，最喜欢及最不喜欢做的事。分析客户需求是：客户最担忧什么;最适合的保障计划;从哪一点切入能完成客户心愿，拿走他的担忧。充分预演则是制作计划书，预演面谈流程，切记客户没有大小之分，只是需求不同。
做好了面谈前的准备就可以开始我们的五问了。
一问，“为了更好地为您的家庭量身定做保障计划，请您配合如实介绍一下您的家庭情况，好吗?”这一问是为了更好地为客户家庭量身定做保障计划，站在客户的角度，体现我们的专业。
二问，“您这样的家庭，最担心的是什么?”一般客户担心如果自己出现风险家庭财务分配和财富传承的问题，担心自己后半生辛苦打拼积累的财富不能按自己的意愿安全传承到自己的孩子手中。这样我就可以为他们匹配保障计划。
三问，“您认为给孩子留下多少财富才能解决您当下的担忧?”通过问话让客户说出自己真正的保障需求即保额，而不是我们强加给她的，便于成交。
四问，“那这些费用您想要怎样分配?是在您一个人身上，还是平分，或者按比例?”这样是正确引导客户处理好家庭关系，同时精准匹配客户保障需求设计方案。
五问，“如果有这样一套方案，能够解决您当下所有的担忧，而且只有保险才能解决，您能否当下做出购买承诺?”这是让客户相信，我有最好的解决方案。
以上经典五问，可以提高我们签单的效率。但是，请伙伴们记住，无论客户提出任何问题，我们都要坚信自己的专业，按照标准流程继续下去，因为越是按流程、按标准执行，客户越放心。
在日常工作中，我始终坚持以客户需求为导向。对于高端客户，我坚信一句话：你在乎，客户就在乎。记得有位江女士，40岁，银行副行长，她是客户转介绍给我的，目前是重组家庭。她的先生经营家族11个企业，资产上亿，之前各有一个孩子，判给对方。面对这样一个客户，我的面谈前准备攻略既是高额身故保障。当天下午在客户家见面，没想到，她还邀请了一名保险业同行，对着我们两个人，她说：“你们俩谁先谈?”当时，我看着她的眼睛，告诉她：“我先谈，整个面谈需要半个小时的时间。为了很好地进行面谈，在半小时之内不受打搅，咱们把手机都关到震动。”于是，我把手机放到震动挡，客户不自觉跟着做了。我把手机关到震动，表明我对面谈的慎重，也体现出专业。最后，在我自信专业的状态下，客户将购买意向倾向于我，随后也顺利签单。
通过这些年的经历，我的感悟总结为：认识高端客户的“形”与 “魂”，按照标准流程，自信、高效签大单。
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