1+1保险销售模式：两人变一人
时间：2016/10/11
来源：中国保险报·中保网
作者：代斌
- 新疆保险行业协会
- 新疆保险学会
一名优秀的保险营销员至少应具备以下“五种能力”：客户开拓能力;人际关系能力;专业能力;销售能力;心理能力。这五种能力缺一不可。然而，五种能力同时集为一身的人才非常难得，这也是销售人员极度稀缺的一个重要原因。
保险业在如何提高营销员素质上下的功夫非常之大，二十多年来各家公司都在为之不断努力。笔者认为提高保险营销的产能不能只在如何提高营销员个人能力上下功夫，而要跳出提升“个人”能力这个圈子，让他们进行合作从而提高“集体”产能的角度去思考，就会豁然开朗。
每个管理者都希望团队成员是“全能冠军”，都具有客户开拓能力、人际关系能力、专业能力、销售能力、心理能力，但是你会发现这种情况根本是不可能的，成员之间往往各有所长，大多具备一两种能力，因此他们的销售产能往往都不高，甚至处于淘汰的边缘。“1+1”模式就是让两个专长不同的营销员分工合作，各自发挥自己的专长，由两个普通人变成“全能冠军”，最终实现团队利益和个人利益共同增长的双赢结果。
分工能够将销售人员各自的专长组合成一个优秀的销售体，达到1加1大于2的效果，最终提高销售生产力。人作为个体，在生理、心理、能力等各方面千差万别各有所长，不可能十全十美，所谓“金无足赤，人无完人”。然而具备“五种能力”的优秀营销员则少之又少，如果营销员能相互合作，把各自的优势发挥出来实现优势互补，形成一个“五种能力”均具备的展业团队，就能极大地提高生产力。当然分工过细也会造成生产效率低下，营销员大多具备“五种能力”中的二至三种，甚至有的只具备一种，他们只需弥补其中一种能力就会变得优秀甚至非常优秀。比如一位客户资源好但销售技能差的营销员,只要与一位销售技能好的营销员合作共同展业，就会产生非常大的效果;当然,如果这位销售技能好的营销员客户资源又很少,这将是一个极佳的1+1完美组合，没有组合他们都是没产能的或低产能营销员，一旦合作他们都成了营销高手。
短板理论也认为影响“木桶”盛水的是最短的那块木板，因此只要找到一个能弥补自身不足的合作者就能提升销售产能实现共赢。“1+1”模式也便于组合，它简单易行灵活方便，以“1”为基本单位的组合更为灵活，更能完成极其复杂的销售单位组合，就像计算机语言运算的二进制一样越简单变化越多。当然两人组合较多人组合而言，可以减少团队人员之间的矛盾，利益分配也更简单。因此，笔者主张分工合作采取“1+1”模式，即两个人合作形成一个营销团队。
“1+1”的功能组合形式分为：能力互补，性别互补，年龄互补，知识互补，关系互补。
能力互补。因能力倾向差异，两人组合之后形成能力相互弥补而结合的“1+1”展业团队。比如，一个人的客户资源很好但展业技能差，他就找一个展业技能好而客户群体差的人组合，充分发挥各自优势，达到1+1>2的效果。如果不组合各自都做不出业绩，一旦组合就会优秀互补创造奇迹。两人组合中如个体在能力的类型、能力大小方面实现互补，则展业团队的能力就较全面、合理，易于形成优势。
性别互补。不同性别的人员组合，形成性别上的弥补，针对不同性别的客户都有共同的话题进行沟通。男女搭配易于实现组织的目标，这不仅有利于取长补短，弥补男女能力的差异，也有利于形成稳定的心理环境。
年龄互补。不同年龄的人员组合，形成年龄上的互补，针对不同年龄的客户都有共同的话题进行沟通。
知识互补。不同领域的人员组合，形成知识上的弥补，针对不同领域的客户都有共同的话题进行沟通。
关系互补。两个成员都有自己的特别的社会关系，如果在一个群体中各人的社会关系重合不多，就具有较强的互补性，从而易于形成整体的社会关系优势。
“1+1”组合按时间可分为长期合作和临时合作两类。
长期合作。即两人因某种联系或互补，形成中长期的合作伙伴一起共同展业。比如，善于销售技术和长于客户开拓的人员组合，性格相投或性格互补的人员组合，男性与女性组合，理性人员与感性人员组合等等，合作时间较长，且持续稳定。
临时合作。即因临时需要相互合作进行的展业行为，对这一展业对象合作结束后合作便暂时终结的合作方式。比如，新老销售人员之间的合作，主管与团队成员的合作，针对个别特殊客户的暂时合作等等，合作时间往往很短，只是因为一些特殊情况临时的一种展业搭配。
“1+1”合作如何进行分配也是非常重要的，分配不公会带来诸多的矛盾甚至引发恶果。笔者主张以“简单易行”作为分配原则，即“5：5”分成原则——所做业绩实行平均分配，每一件保单均按占比的50%进行分配。当然，有些公司的运营系统和管理办法允许一件保单填写两个业务员代码，系统自然均分这俩位营销员的业绩，而且件数也能按0.5件计算，非常方便。简单的往往是最有效的。
分工能够有效提高生产力，保险营销的分工也能显著提高产能，“1+1”分工合作模式简单易行，极大地弥补了营销员个人能力“短板”，从保险营销“单兵作战”的原始状态升华到分工协作的营销新时代。
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