保险营销：业务与团队如何共进

　　“十一”假期快到了，相信很多伙伴已经在规划着今年如何收尾。在假期前，我们和三位伙伴探讨下怎样扩建自己的队伍?业务与团队如何共进?自身怎样提高?

　　本期主持人：记者 苍翯

　　中国人寿山东菏泽分公司副总经理徐颖：

　　保险营销如游泳

　　“保险营销如游泳，静止只能沉底，只有不断地挥舞四肢，才能击打出销售中漂亮的水花。”这是我常说的话，并且也是这样做的。

　　1996年，银行学校毕业的我加盟到菏泽寿险业。那时，产、寿险刚刚分设，寿险经营几乎是一片空白，面临生存的危机、发展的艰难，好多人避而远之。面对黯淡的前景，倔强不服输的我偏偏不信这个邪，我认为钢铁不经淬火难以成真刚，红梅不傲立风雪难以成品性，人不勇于吃苦磨练就难以成良才。如果我们不用力拼搏一下怎能知道保险销售发展不会成功?

　　我把发奋进取的思想迅速转化为创业发展的实际行动。那时，公司领导想筹建营销部，负责全市的营销业务。很多人怕难、担心吃苦受累，想方设法回避这些岗位，而我则认为：那是锻炼自己的顶好机会。于是，我主动请缨到一线历练。经过辛勤的付出，营销部由起初的两人组织发展到50余人的销售队伍，并成为菏泽营销市场上一支强有力的新军。随后我又一鼓作气，因地制宜地帮助各县区支公司组建起10个营销部，扩建营销新兵1500多人，年吸纳各种保费4亿多元。

　　我时刻都在探索营销队伍管理的新路子，出台队伍管理的新方法，针对当时社会上好多人对保险营销比较陌生，排斥心里较强，影响营销队伍的发展，我因人制宜推出了对营销队伍成员个别辅导，以强带弱、互帮互学、协调推进、比翼齐飞、共同发展的管理新模式，让所有新进公司人员既能被扶上马，又获送一程，更加有效地稳定了销售人员的思想、坚定从业信念，提升了队伍素质、增加了新人留存率，增强队伍人员的获得感、亲情感，使新进人员能沐浴寿险营销灿烂的企业文化，更加憧憬行业发展的美好未来。

　　“明者因时而变，智者随事而制。个险销售要想占领发展的制高点，在竞争激烈的市场上乘风破浪，独占鳌头，唯一的出路和法宝就是随世而制，迅速转换经营机制，依靠城区、收展、农村三大发展平台健身强体”。

　　我们公司营销渠道为城区、收展、农村三大平台，存有基础管理薄弱，人员规模弱化、业务发展缓慢，难以形成强大的辐射力，也是制约营销渠道向更高台阶迈进的一大瓶颈，迅速扩充三大平台是当前急需解决的重要课题。我根据国家号召的“大众创业，万众创新”创业、创新发展春天到来的新机遇，紧密联系省公司做大、做优、做强三大发展平台的指示号令，决定带领全员在三大平台建设上书写出靓丽篇章。

　　我创新出台了“以扩充队伍、强化管理、提升素质、增强专业化能力、提高服务客户水平、扩大保险的影响力”为总抓手的发展战略，聚集公司优势资源，落实倾斜政策，瞄准发展重心，持续不断，加大对三大平台建设投入的力度、加快发展的速度、育成拓展的广度。自2014年起，我对城区、收展、农村三大服务平台分项、分阶段下达人力、服务标准、经营业绩发展目标、考核指标，明确相关责任人员、落实严格考核奖惩、责任追究。开辟育成扩展渠道，并利用全员的思想发动、利益驱动、典型带动等运作方式，按季、分月召开平台建设动员会、发展调度会、经验座谈会，后进约谈辅导会等新型会议经营方式，持续不断表彰先进、鞭策后进，协调发展，齐头并进。

　　多法兼用、多措并举的发展策略，进一步增强了各县区支公司高起点定位、高速度发展、高标准建设三大平台的责任感、使命感、紧迫感。公司三大平台建设迅速冲出低谷，走向高潮，迈向可持续发展的轨道。三大平台整体服务功能持续不断攀升，有效人力不断增强，经营业绩持续扩大。2015年新增人力达到6372人，完成省公司万人持证人力目标的143%，是近三年新增人力的总和，是全省国寿系统两个突破万名销售人力的单位之一。全年实现首年新单期缴保费1.99亿元，同比增长34.57%，增幅列全省首位。尤其是农村发展平台实现历史性突破，全年实现新增人力4107人，年度月均增员8.01%，全省排名第一。队伍规模达到5872人，较年初增加2769人，再次实现了历史性的突破。

　　中国人寿陕西汉中分公司城区个险专业化支公司副经理李红：

　　业务与团队如何共进

　　我是李红，现在是中国人寿陕西汉中分公司城区个险专业化支公司副经理。1999年8月加盟中国人寿，历任过业务主管、组训、个险部经理、经理助理等职。

　　17年前，一个偶然的机会，我加入了中国人寿城固支公司。打那以后，我开始走村串巷，向百姓宣传保险知识、讲解保险理念，用勤奋、责任、担当和爱心为百姓送去保险保障。10多年来，默默奋斗在业务发展的第一线，用大爱情怀续写着一曲曲奉献之歌。

　　因工作需要，我于2014年8月调任汉中分公司城区个险专业化支公司，曾担任经理助理，如今已是副经理。当初调到新单位，我感觉面对陌生的工作环境，千万不能退缩，于是，我全身心地投入到业务发展和团队扩伍当中。我认为，工作中每个人都各有特色，工作上应当互相配合，将业务发展与团队壮大完美结合，这样我们才会越干越有劲。

　　工作中，我用自己的专业知识为伙伴提供强有力的服务支持;用真诚和感动去帮助每位有潜力、想发展的伙伴;用自己的人格魅力去影响团结身边的伙伴们;用坚强的执行力去配合领导开展工作。就这样，我的一言一行赢得了伙伴们的信任和爱戴，突出的工作成绩也得到分公司领导和本部经理室的肯定。

　　我认为，无论哪一个岗位，在工作中都需要吃苦耐劳、脚踏实地、乐于奉献、模范带头，我自己就是这样要求自己的。在各个阶段的业务发展、增员扩伍业务推动中，我都会身先士卒，勇于担当，协助领导带领伙伴全力以赴向前冲。

　　生活中，我有双胞胎女儿，她们今年都参加高考，为了不影响工作，我每天上班前，都提前安排好女儿的学习和生活，白天坚守在工作岗位上;下午下班后，又要赶回家中，为一双女儿鼓劲、加油、助威。但是，我并没有因此而耽搁工作，每天我都是第一个到岗，下班后又是最后一位离岗，我每天工作都在十几个小时以上。

　　“作为一名保险从业人员，应有执着的事业心和对公司无怨无悔的忠诚度，多年的工作培养了我一种使命与责任所产生的果敢和担当。保险有利于社会、有利于当地群众，只要能为伙伴拜访促成成功，能为客户送去关爱、保障和一份责任，我工作苦点、累点，都是应该的。”

　　在新的岗位两年多来，每每在业务发展的关键时刻，我都会奔赴在全市10个县(区)的兄弟单位，为他们传经送宝并送去服务上的鼎力支持。我始终坚信，真正和持久的快乐，是在工作中产生的，我不知有过多少次令客户感动的服务，这为我的工作带来了成就感。我与我的伙伴、我的团队将这种成就感铸入到工作和生活中，我们每天的日子，都是正在绽放的花朵。

　　“一花独秀不是春，万紫千红春满园。”生活中，我乐观向上，热情阳光，脚踏实地，勇于进取。身为经理人，生活中我与伙伴们打成一片，工作中严格要求、生活中关心倍至。为了带动伙伴走主管发展道路，我与在公司干了10多年的伙伴谈心，要求他们走主管发展道路，使一批业务主任成为公司的业务骨干。

　　在团队工作方面，我的城区个险专业化支公司目前拥有主管31人;公司人力243人，计划在年内实现主管队伍60人，力争在今年底团队人力达到500人。

　　“保险改变了我的生活轨迹，改变了我的生活态度，让我学会了宽容、理解和坚强，保险是献爱心的事业，使我的内心强大而充满阳光，使我在工作中充分享受到工作的快乐与生活的美好，敬业已成为一种习惯，保险将是我终生的事业，我将与我的伙伴为此而奋斗。

　　平安人寿河南分公司 业务总监吕睿：

　　不能停下学习的脚步

　　“人寿保险行业是一种特殊的金融服务业，客户决定投保的那一刻，并不是销售的完成，而是代理人长期服务的开始。”从业十几年来，我一直坚持诚信对待客户，用真诚打动客户。我深信知识就是力量，一个成功者，一定是终身学习者。因此，我不断充电学习，用榜样的力量影响着周围每一个人。

　　加入平安人寿之前，我也做过很多工作。虽谈不上待遇优渥，但也衣食无忧。我做过会计、当过导游、做过销售员，但是，只有在加盟平安保险后，才有一份真实的归属感，就像找到“家”的感觉。“其实，刚开始我对保险挺反感的。随着社会阅历的丰富，发现保险不仅是个朝阳行业，更是对老百姓有用的事情，又有何可为可不为呢?于是走进了保险这一行业。”

　　来到寿险行业，我遇到了很多好老师，带领我成长，帮我找到了发展方向。在国内保险行业的初级阶段，代理人队伍水平参差不齐，因此，常常出现不懂保险的代理人把保险卖给了更不懂保险的客户。“加入保险行业那天起，我对自己说，保险行业的口碑最终还要靠我们保险代理人自己努力打造。保险公司要在市场上生存发展，就必须寻找客户、说服客户、善待客户，以诚取信客户。现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个诚信的‘卖方’。因而，诚信对待客户不仅是保险代理人最基本的职业操守，更是最可靠有力的营销技巧。”

　　从2002年刚起步时的普通代理人，到如今培养出多位出色的部经理，成为业务总监，我所获得的荣誉是每一位寿险代理人多年努力的目标。入行以来，我从未忽视专业性的学习，深知专业性对保险从业者的重要性。除了积极认真的参与行业和公司内部的培训外，还坚持参加各种业务培训，主动从中吸取行业成功人士的宝贵经验。

　　时至今日，我还会给自己制定每月签8单的任务，每天都要拜访一定数量的客户。在日常工作中，我坚持参加日常例会，然后与公司内勤员工一起，对客户的保单合同相关问题进行沟通和衔接，随后再对团队内部事务进行集中处理。除了保险规划师，我还自学心理学，成为一名心理咨询师。用同事的话讲，虽然我的日程表永远爆满，但总能忙而不乱，并且从未停止学习的脚步。离开学校并不意味着学习就结束了。学习可以成为一种生活方式，帮助你发挥最大的潜能。只要去学习，总会有新的、有趣的东西等待我们去发现。

　　谈及成绩，我首先想到的是感恩公司提供的平台。每个人都有梦想，并会为之努力，但努力了就一定会有一个好的结果吗?不见得。有时候，选择比努力更重要。能够取得今天的成绩，我很感谢公司。没有公司提供的平台，我可能现在还只是一名普通的上班族。

　　作为身在一线的寿险代理人，我对于保险行业的未来发展也有自己的清晰思考。和刚入行那时相比，社会大众近年来对于保险的认识和接受程度都有了一定提升，从而对保险销售人员的专业度提出了更高的要求。特别是近年来，通过与网络的嫁接，金融市场产生了多种新兴的产业形态。今后，我的目标是打造更加精英的团队，这样无论是对更好地服务客户、提升业绩还是优化成员的生活质量，都是至关重要。