开门红五大妙法挖掘准客户

时间：2016/11/16 来源：中国保险报·中保网作者：王克启

　　老客户加保法

　　除新入司的营销伙伴外，凡在保险营销战线磨爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户之源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为开门红准客户的积累和开发提供重要的资源保证。因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，加深对老客户的感情，增进友谊。每当有新产品上市、老产品退市时，这将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，分布实施营销策略。

　　每年的开门红，各家保险公司均有新产品登台亮相，这些新产品必有其开发背景、竞争优势、销售亮点，其产品功能有不可替代的作用，只要营销伙伴对客户量身定做保障，正确运用产品的卖点，定能起到水到渠成的效果。

　　分类精选法

　　营销实践证明，客户资源滚动的雪球越来越大的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，让准客户源源不断。对获取转介绍的客户，要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型、有的放矢开展工作。

　　触类联想法

　　新年前后，是客流、人流、资金流的高峰期，加入流动大军中的保险营销人员，经常东奔西走、南往北来，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心，在商场要细心观察购物人群，对特大宗物品购置者，要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入，投保情况，抽出时间登门拜访。

　　上下班坐车走路，也要静心观察事物的变化，通过对变化现象的透视，举一反三联想到其他行业和事物，再通过对关联行业做深入细致分析，达到我们所追求目的。

　　借梯上楼法

　　开门红期间营销员要想得到准客户，最有效的办法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门，从他们那里汲取第一手资料，筛选过滤。

　　通过这座桥梁，达到与经济大户接触的目的，了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力，进一步判断投保能力，有的放矢的开展工作。

　　坚持不懈努力法

　　开门红期间营销员锁定客户目标后，要靠优质的服务和良好的营销技巧，坚持不懈努力，才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节：一是保险产品的适销对路。二是科学运用营销技巧。三是追根求源，解决症结。四是选择最佳展业期。

　　开门红成功营销，寻找准客户的方式、方法多种多样，成功签单的道路千条万个，只要营销伙伴认真总结，积极探索，逐步积累，根据客户的实际需要不断改进，必能在2017年的开门红走出万紫千红的道路。

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