建设高素质的保险营销队伍
时间：2017/7/25
来源：中国保险报·中保网
作者：刘永志
寿险营销员管理是人身险公司企业管理的重要组成部分，直接关系到公司的繁荣与发展。加强寿险营销员管理，建设高素质的保险销售队伍，是完善寿险销售体系、调整寿险行业业务发展结构的重要环节，是维护保险消费者合法权益的基本保障，是树立寿险行业形象的重要途径。
现状
目前，我国寿险业正在积极探索推进保险营销体制改革工作，各人身险公司也在实践中逐渐摸索改革的方向和举措，特别是保险业“新国十条”颁布以来，寿险业进入了保险营销体制改革的推进期，而十八届五中全会将“创新”作为促进社会发展的基本理念之一，加快了保险营销体制改革的步伐。
保监会近期下发《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(下称“意见稿”)，向各保险机构征求保险代理人监管规定。意见稿包括市场准入、经营规则、市场退出、自律管理、监督检查、法律责任等内容。引人注意的是，此次征求意见稿从多方面加强代理人监管，对代理人监管趋严的迹象明显。如提到，“保险中介行业协会及各地相关保险行业自律组织应当制定保险代理人及其从业人员行为准则，加强自律检查和奖惩。”此次意见稿反馈后或对庞大的保险代理人群体产生影响。
自取消保险销售从业人员资格考试以来，寿险营销员数量增速明显提高。面对这种形势，寿险业仍采取保险代理的管理模式，通过增加营销员数量，来增加保费收入，广泛采取“人海战术”，导致保险销售人员大进大出，在业内频繁流动，不利于保险市场的稳定发展。
存在的问题及产生原因
(一)寿险营销员队伍不稳定
一是新进入市场的人身险公司引发寿险营销员队伍不稳定。随着人身险公司主体数量逐渐增多，新进入市场的人身险公司为了迅速开展业务，扩大保险营销队伍，往往会以高出市场平均薪酬的条件，使寿险营销员跳槽。数据显示，河北寿险业寿险营销员数量月均增长率为10%左右，而脱落率达到5%。
二是寿险营销员法律地位不明确引发寿险营销员队伍不稳定。大多数寿险营销员与人身险公司签订保险代理合同，但是公司又对营销员进行员工式管理，需要接受公司基本法考核管理。寿险营销员只有通过销售保险产品，保证出勤率，完成其他基本法规定的程序，才能获得佣金，维持、晋升职级，享受相应福利待遇;在没有保费业绩的情况下，寿险营销员就没有基本工作保障和工资收入;寿险营销员无法达成职级既定考核目标时，将面临降级甚至清退的局面，使寿险营销员对寿险销售的职业认同感不断降低，逐渐失去公司归属感，保险销售队伍不稳定。
另外，寿险营销员模糊的法律定位，使他们的地位非常尴尬，除了做业务挣佣金外，没有良好的职业发展前景和福利待遇，营销员从业意愿随意性强;还需要面对营业税(增值税)、个人所得税、附加税等多重税负，互相矛盾的税收待遇，增加了营销员的展业成本。
三是“吃聘财”人员引发寿险营销员队伍不稳定。随着保险行业的飞速发展，全省人身险公司数量已经达到36家，几乎每年都会有新的人身险公司在河北开设分支机构。寿险营销员通过不断流动，到新公司得到较高的收入后，遇有其他公司设立机构，为了个人利益，他们可能会再次跳槽，滋生了“吃聘财”的现象。同时，这批人到新公司后，往往需要新的业务维持考核，因为其流动性较高，客户信誉度会不断降低，为了取得业务，甚至会唆使老客户退保，诋毁先前服务的公司，影响整个保险行业的社会形象;另一方面，会将一些非健康体或其他公司拒保件、风险件到新公司进行承保，增加公司的潜在风险和行业风险。
四是社会地位低，引发寿险营销员队伍不稳定。由于社会公众对商业保险的认知程度不高，缺乏专业人身险知识，公司为了取得销售业绩，广泛采取人海战术开展业务，始终把业务收入放在第一位，忽视保险知识教育，保险营销员为了取得业绩，对客户采取缘故销售、死缠烂打等各种手段销售保险产品，引起周边人士对保险销售这一职业的抵触。经过多年的发展，社会对保险的认可程度不断提升，但是寿险营销员的社会地位仍然没有从根本上得到改善。从业人员没有社会荣誉感和归属感，很难吸引高学历的人才加入寿险销售队伍，引发寿险营销员队伍不稳定。
(二)寿险营销员队伍整体素质有待提高
寿险营销员不稳定，公司为了保证保费收入的持续增长，必须加大增员力度和资金投入，才能维持业务收入稳定增长。特别是取消保险销售从业人员资格考试后，社会大量人员进入保险销售行业，虽然在客观上增加了寿险营销员人员的来源，但是人员素质参差不齐现象也比较突出。部分寿险营销员为了取得销售业绩，甚至在保险销售过程中出现虚假宣传、夸大保险产品功能，蓄意隐瞒、误导或诱导客户投保等现象，一旦发生出险后无法兑现承诺时，会产生保险纠纷投诉，严重损害保险消费者的合法权益和保险公司形象。
(三)寿险营销员管理方式落后于时代发展
保险公司均有一套完整的寿险营销员考核管理体系，通过管理系统对寿险营销员的职级进行严格卡控，如果寿险营销员在考核期间内没有达成相应的指标，就会被降低职级，对底薪、续佣、津贴等收入产生直接影响。然而，保险公司在依法合规、职业道德、文化教育、诚信教育等方面内容没有严格的培训和考核，仍然采取以业绩论英雄的管理方式，为公司的长期经营可能埋下潜在的风险。
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