淡淡会议营销
时间：2017/7/25
来源：中国保险报·中保网
作者：赵飞
时间已来到7月下旬，监管新政下产品策略将面临重大调整，半年节点就在眼前。“冲刺半年”将会是每个营销团队达成半年目标、为全年达成预算计划奠定基础的关键战役。节点当前，如何调动团队情绪，发挥各种营销手段和工具的能动性，使业绩有个好收成?
考虑到半年节点的特殊意义，依靠属员单打独斗分散作战显然不能满足需要，比较有效的方法是团队作战，会议营销，利用分工合作和团体效应提高签单效率。在团队内部设计对抗激励炒热氛围，提升员工积极性，在外部强化邀约宣传形成局部的热销搅动。
统一思想，激发士气
首先对所辖团队进行梳理，选择士气好、行动力强的分部优先辅导运作，制定针对性的推动激励措施，对邀约效果不同的属员，奖励力度可以有所差别。意愿启动方面，要用好增加推力法：认真分析属员季度、月度业务趋势以及预算计划(考核达成率)进度，在此基础上设定本阶段的销量目标，让属员自己跟自己比，增强信心，并采取特别绩效或考核加分等方式激励属员冲刺积极性。
专注投入，精细打磨
会议营销执行层面，各个团队活动形式最好统一，打磨一套标准化可复制的会议营销流程。多团队运作时要安排好时间差，有效统筹内勤、督训、讲师等支援力量，在会场或职场布置浓厚氛围的形象包装，同时形成对客户群体不断强化的影响效应。经验告诉我们，一套成功的会议营销流程，必须在邀约包装和现场气氛营造上下功夫。要在局部形象上形成视觉冲击力：烘托客户身份特殊性，讲解产品优越性，一对一服务促单，唱单抽奖等节奏的紧迫性等等。
过程分析，总结提高
会议营销的过程一定要将基础工作做好，从邀约环节就要把客户资料情况形成彻底的档案，执行过后也要认真复盘分析，行程总结材料，提取经验教训用于后续改进。许多团队在集中会销的阶段都采取大水漫灌式、运动式操作，很少形成完善的客户档案资料和可追溯的会议营销操作档案。很多团队认为模式安排、执行控制、会后分析都是督训、内勤乃至上级公司该操心的事。其实通过客户档案和操作复盘，是能够发现很多追踪回收和再开发的机会的。
会议营销是一个系统项目，操作周期应不短于一个星期。从预备会开始，每天都应该坚持项目工作会议机制。相比较而言，每日总结会的重要性要高于工作安排会，后者简单布置工作任务，前者则要在认真执行的基础上，追踪进度、分析问题、调节士气等等。日日总结，日日进步，一步一步将工作落到实处，最终的成果自然水到渠成。
发挥个人主观能动性
从营销伙伴的角度来看，参加会议营销反而是最不可复制的方式。因为是和人打交道的业务，必然要根据客户关系有自己的分寸把握。有的适合直来直去，有的却要非常含蓄。公司、团队管理者需要做的是将会议营销的平台搭好，资源支持好，营销伙伴需要做的是把公司、团队的政策和产品灵活的根据客户情况传达到位。
认识会议营销的利与弊
会议营销是一柄力量强大的双刃剑，它既可以迅速形成销售规模，引领市场氛围，也可以迅速杀伤销售成本和营销团队独立销售技能，进入饮鸩止渴的死循环。对于当前环境来说，会议营销仍然是短时间拉动业务规模、抢占市场份额的好方式，也是对抗区域内同业竞争不得不做的方式。正确认识会议营销，要注意几点:
1.好产品和内外部优惠政策依然是会议营销的重头戏。
2.做好重点客户的邀请，距离较远的、潜在价值高的客户甚至要派专车去接。
3.做好现场氛围的煽动，主持人要充分掌控场面和进度，各岗位人员通力合作，氛围营造和节奏控制等等任何一个操作细节是非常重要的。
4.成功的会议营销，七成功力在会前。所有成员在邀约环节的技巧和努力，项目操作人员前期准备的扎实程度，将直接决定会议营销活动的质量和效果。
每年第二季度都是团队和市场恢复的阶段，在这样的时期进行半年节点的冲刺，难度往往比旺季营销收官还要大一些。当前市场需求疲软，有思想的团队必须要增大人员培训、项目操作、精细化管理等多方面的投入才能保住市场，实现业绩目标。市场无情，等靠要不来业绩。只有积极行动，开始探索，才能在逆境中找到自己的出路。能不能在半年节点拿下业绩目标的蛋糕就要各凭本事了，谁掌握了最有效的战术，谁打造出最完美的作战团队，谁将是最大的赢家。
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