知己知彼：保险营销中的心理艺术

　　保险营销是人与人之间的交流，是从介绍接触到建立信任的过程。而人的决策和判断行为很大程度上决定于心理状态，所以从事保险营销必然要在心理艺术上有所心得。不仅要锻炼自己面对客户保持成熟稳定的心理状态，更要学会观察分析客户的心理，来及时的调整沟通方式和谈话内容，促进销售成功。

　　了解自己心理，锻炼强大内心

　　作为一个营销员，具备熟练的业务技能和专业的业务知识是基本的要求，而强大的心理素质，则是成长为优秀营销人才的更高要求。要想成为一个合格的营销员，就要训练自己具备这样一些心理素质：

　　首先，要克服胆怯的心理。销售的成功在于缩短和客户之间的距离，建立良好关系，消除客户疑虑，进而挖掘和引导客户需求，直至解决客户问题。通常在展业之初，胆怯心理是我们许多人面对的第一项挑战。大家可以回想一下，在自己展业之初，有没有过这样的一些表现：

　　过分准备，总把时间花费在一遍又一遍的准备工作上，而缺乏实际行动;过分专业，为了给客户一个好的印象，把过多的时间花在形象装扮上，而牺牲了和客户面谈的时间;社会自卑意识，不情愿与处于社会经济高层或掌权人物接触;怯场，面对公开场合的分享、讲话总是退缩。

　　西德尼·史密斯说过：“大量的人才失落在尘世间，只因缺少一点儿勇气”。胆怯并非全来自外界的强大威胁，更多时候源于自身的虚幻压力和对能力的怀疑。这些胆怯心理倾向，都是我们成长为优秀营销员的障碍，必须要克服。

　　其次，学会打造个人形象，成功营销自己。专业营销人员必须塑造出一种好的形象。精英营销人士具有的形象魅力有以下共同点：精力充沛、勇往直前、永不言弃、积极思考、不断学习、开拓创新、纵观全局、乐观自信、处事果断、善于沟通、平易近人。在形象上，要适合当时的环境，并不是一定要穿西装打领带才叫专业得体。在营销的世界里，你想成为什么样的人，首先要看起来像什么样的人。要成为客户可信赖的专家顾问，而不要成为让人心生防备的推销者。

　　第三， 具有强烈的推销欲望和热情。成功学有一个著名的观点：成功来源于你是想要，还是一定要。如果仅仅是想要，可能我们什么都得不到;如果是一定要。那就一定有方法可以得到。成功来源于我一定要。想要只是代表了有得到的想法，而一定要则代表了强烈的成功欲望。

　　在心理学上，“期望强度”这个概念指的是一个人在实现自己期望达成的预定目标过程中，面对各种付出与挑战所能承受的心理限度，或曰其欲望的牢固程度。要成功，必须有强烈的成功欲望。这样才能排除万难，坚持到底，永不放弃，直到成功。

　　第四，具有强烈的企图心和强烈的赚钱欲望。企图心越强的人，目标才会越高，要求才会越严;只有在高目标、高要求的团队中，团队成员才会有自豪感，才会有很高的团队凝聚力，团队成员才能提高更快，同时才能培养出优秀的销售人才。一个没有企图心的主管，一定是追求大家和和气气，相安无事的工作状态，这样的团队，不太可能出很高的业绩。

　　了解客户心理，修炼营销技能

　　以营销为目的了解和分析客户心理，不外乎是回答四个问题：客户为什么会消费?达成哪些条件时，客户才会消费?作为专业销售人员，如何引导客户消费?建立在客户心理基础上，怎样的销售流程和销售方法才能达成消费的结果?

　　要解决这些问题，就需要我们学会探索客户需求的心理战术，主要归纳为如下的一些方法：

　　观察法，通过对客户的接触，或者客户作业现场的观察，了解客户的需求;问卷法，通过发放问卷或其他类似的问答方式来了解客户的需求;数据对比法，利用产品的参数，成本等指标与竞争者作比较，让客户看出自己存在的问题，并激发客户需求;访谈法，与目标客户的相关人员接触、交流，通过提前对问题的有效设计，创造良好的沟通氛围，逐步引导谈话对象得到我们想要的信息，并明确客户的问题。

　　其中，访谈法是各种技巧的重点，也是探索客户需求的核心点。

　　首先，要合理的设置背景问题。这是为了解客户现状，寻找销售机会点。背景问题要与我们营销的产品、业务相关。如果我们想推荐教育金储备型产品，就可以用“看您这么年轻，有孩子了吗”这样的问题开始交谈。

　　设置背景问题时应当注意，问题不要问得太多，一般2-3个问题即可，以免引起客户的反感。

　　接着，我们应该适时抛出难点问题，促使客户表达出目前存在的问题。这也是引导客户需求的开始，能否有效问出难点问题是业务成功与否的第一个关键。

　　难点问题就是问客户目前存在的困难、麻烦、不顺利等方面，结合自己的产品去寻找客户问题。比如说：“现在孩子上幼儿园、上学真是越来越难了，我们小区邻居上个周排队一个通宵都没给孩子报上名。”

　　这里要特别注意，难点问题是要在了解相关背景，经过背景问题的询问后，自然导入。

　　接下来，要有技巧的提出暗示问题。这是在难点问题上进一步激发客户的需求。难点问题是表现在外的，是显性需求，而暗示问题是不明显的，是隐性需求，运用暗示问题就是要把隐性需求明显化，把隐性需求变成显性需求，从而让客户意识到问题的严重性，迫切需要解决。

　　具体来说，暗示问题就是在难点问题导致的潜在或未来预期的问题。比如说：“不光报名不容易，那些特长班竞赛辅导什么的，也真是劳民伤财，不给孩子报吧，又怕孩子落下。将来上中学上大学，还要投入更多呢。”

　　使用暗示问题时也要注意：挖掘出来的问题一定要是自己产品可以解决的问题。

　　最后，要提出需求效益问题。这是让客户的需求从隐性阶段发展到显性阶段，让客户看到解决方案，看到希望的结果，促使客户产生购买行动。

　　需求效益问题是用产品或服务帮助客户解决问题的引导问题，是针对客户难点问题给出的一个方案。比如说：“我们同事朋友都做了一个产品，强制储蓄保值增值，给孩子做一笔教育金储备真挺不错的。”

　　这里要注意，在没有了解客户问题，没有进一步激发客户需求之前，是不可以使用需求效益问题的。

　　这些把握对象心理的销售技巧，是需要在学习的基础上不断的训练积累，才能熟练使用的。熟能方可生巧，在实际应用中伙伴们一定要按照合理的逻辑顺序，逐步把困难问题深入化，把隐性需求转变为显性需求，让客户明确迫切解决问题。只有让客户知道解决问题后会带来什么样的好处，才会做出签约决定，实现营销成果。