他们为什么会买保险

　　笔者有几个真实的案例，要和大家分享，为了保护隐私，故事中的名字都是杜撰的。

　　1

　　老刘去见王女士的时候，是新年后上班的第一天。老刘的客户大多数都是陌生客户，每年过年之后第一天上班，他都会给那些联系过但还没取得见面机会的准客户们发一个短信。选在这个时间发，老刘也是经过考虑的，大多数人的寒暄短信都是在过年之前或者过年的时候发，老刘觉得过年之后，人们收到的这样的短信比较少，更容易引起准客户的关注。

　　那天老刘刚发完短信，就接到了王女士的电话。王女士的意思是：你都给我发了好几年短信了，正好今天中午我也没事，你就过来一起吃个饭吧。老刘就去了。

　　从中午开始，这俩人边吃边聊，吃完午饭下午接着聊，到了晚上又继续一起吃晚饭，一直聊到了晚上九点。

　　他们聊的内容是什么呢?因为不是老刘主聊，所以不是保险，而是王女士对老刘讲述她自己的故事。

　　王女士说的事情有，她有兄弟姐妹几个，她小时候过的有多苦，她长大之后自己开公司，但老公也不帮不上什么忙，都是她自己里里外外的忙活，她的孩子也大了，不是很听话，反倒是和他爸聊得来，她为此多少还有一点失落。她开这个公司也不容易，要想办法盈利，毕竟公司那么多人都指着跟着她混呢。等等。

　　老刘扮演了一个特别好的听众，快到九点的时候，王女士还意犹未尽，但王女士不好意思了，就对老刘讲：时间也不早了，要不你也讲讲那个保险吧?老刘说：今天聊的很高兴，但确实时间不早了，我就不讲了，等哪天有时间，您也听我讲讲我的故事。

　　王女士那天没坚持让老刘讲。但第二天一上班，她就把老刘约过去，要买老刘的保险，老刘说给她讲讲保险是怎么回事，王女士却以工作忙为由拒绝了，只是她坚持要买，而且完全相信老刘。

　　老刘就勉为其难的卖了一份保险给王女士。

　　2

　　老王和陈女士是经过朋友介绍认识的，有时间也会一起聚聚。陈女士那天说最近比较烦闷，想出去散散心，恰好老王有时间，老王就陪着陈女士去京郊的一座很有名的寺院参观，顺便散心。

　　他们在那里吃的斋饭。在寺院里，斋饭拿多少就吃多少，不能浪费。只是，陈女士吃不惯那里的素餐，但又怕浪费掉不好，举着自己咬过几口的馒头，有点犯难。老王看到，二话不说，就把馒头拿了过来，“我饭量大。”老王边吃边说。

　　陈女士为此很感激老王，在下山的路上，一直想找个机会和老王说说这件事，但陈女士一直不知道该如何开口，最后实在是憋不住了，陈女士就说，“你是卖保险的，要不我在你那儿买份保险吧。”

　　老王说，“你千万不要不好意思，买保险应该是很慎重的事，我吃个馒头，举手之劳。”陈女士就说，“反正我也在考虑买保险，就在你这儿买吧。”

　　陈女士就这样在老王那儿买了份保险。

　　3

　　小杨和小柳是闺蜜。小杨刚来北京的时候，一共就认识四个人，她们四个是最好的朋友，常常在一起聚会。小杨后来来保险公司做保险，三个好姐妹两个都在她这儿买了保险，但小柳一直没买。

　　那天在酒吧，她们四人一起喝酒。小杨借着酒劲儿，搂着小柳说，“我们是这么好的朋友，我有什么好事不得先想着你?我和你说过，保险是怎么回事，你却还抻着不买，你看看她俩都买了，你不买，我心里不好受啊。”

　　小柳第二天就在小杨那儿把保险买了。

　　笔者说的这三个案例，客户买保险都不是因为保险本身。事实上，在已经成交的保单中，相信有很大一部分，客户购买的原因都不是因为保险本身。有人和笔者讲过，她的一个刚从国外回来的客户，主动找她买保险，客户对她说的需求很明确，就是要买寿险，也就是说一旦万一被保险人离世，家人可以从保险公司拿到一笔钱，而且，客户要求至少买200万的保额，要买那种消费型的寿险，花钱买保障，其他的保险利益都不需要。她在和笔者讲这件事的时候，笔者知道她遇到了一位真的是因为保险而来买保险的客户。但笔者听到的这样的例子太少了。

　　或许是因为国外对于保险观念的普及更广，所以即使不做保险的人，也拥有很正确的保险观念。在很长的一段时间里，保险营销员接受的培训都是：保单的成交包含两方面的因素，一个是关系，营销员和客户的信任关系的确立;一个是观念，营销员和客户的保险观念是不是一致。

　　其实，理论上来说，这两点应该是相辅相成的，但落到实际操作的时候，就可能会出现一些偏差。很多保险营销员自己对于保险观念都很模糊，但对于如何和客户搞好关系却驾轻就熟，这对于客户来说，就有一定的风险。那个和客户关系好的营销员并不是那么专业，经过他推荐购买的保险，就有可能是错误的保险。

　　这是真实发生过的事情，并不能回避。正是基于这样的事实，笔者对保险销售的前景有一些大胆的预测：

　　第一，随着社会对于专业的认可度的增加，保险行业的专业性也会提升很多。也就是说，只是靠维持关系来销售保单的日子，在将来并不好过，每一个营销员都会努力提高自己的专业水准。

　　第二，给已经买过保单的客户做保单整理，会成为一个很不错的销售契机。正是因为有很多人购买了错误的保险，他们的保险计划需要做出调整，这是一个很不错的机会。

　　第三，从目前来看，保险业的从业门槛不会降低，但留在保险业的能力却需要大大提升。也就是说，卖保险这件本就不容易的事情，会变得更难，留在保险业不仅仅需要勇气，还需要有对自己专业的足够自信。

　　相信在不久的将来，人们买保险就是为了解决生老病死所带来的经济问题，而购买的足够高的保额也可以确保保险发挥它应该有的作用。