郝演苏：银保监时代保险将由产品竞争转向服务竞争

　　2018年6月12日，由和讯网主办的第三届中国寿险发展论坛在乌镇枕水酒店举行。本届论坛主题为“探索高质量增长 绘制保险强国蓝图——中国寿险转型与跃迁”。全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任、中央财经大学教授郝演苏出席论坛并做主题演讲。

　　魏主席好!各位贵宾好!今天讲的是《“负面清单”与寿险业的运行》，主要内容是基于银保监时代我们的寿险业应该怎样做?

　　银保监统一监管已经成为事实，具有正面意义。银保监合并，不是一般的混业，是基于我国现阶段金融发展实际的选择，也是我国金融监管体制的全面探索、创新与实践。银保监有利解决类金融行为多头监管，最大程度消除监管真空，开启我国银保新时代。

　　银保监管对于整个市场发展，尤其是面对解决财富管理存在的不平衡、不充分的问题，以及将居民财富进行全生命周期和代际传承的分层管理等方面有着重要意义。银保监监管将为保险行业带来新气象。

　　我们知道在银监会时代，银监会监管的对象是“坐商”，即坐在柜台开展的标准化程度比较高的银行产品服务;在保监会时代，监管对象包括“行商”和“坐商”，行商是走街串巷的业务员，以及标准化程度相对较低的产品和服务。这一点我们要承认事实，银行产品标准化程度比较高。银保监时代，相对规范的银行监管措施将直接影响保险行业，促进我们这个行业的行为规范。

　　从国家的层面，经济与社会发展是硬道理;从金融的层面，立规矩、防风险是硬道理;银保监对于保险监管的思路：发展是企业行为，立规矩、防风险才是监管的核心。

　　换句话在银保监时代，监管对于保险业而言考虑更多的不是发展问题，发展是保险公司自己的事情，银保监主要是立规矩、防风险，这是监管的核心。

　　有一个简单的数据，今年第一季度，银行业总资产接近250万亿，保险业总资产17.22万亿，但保险业的投诉数量超过了银行业的一倍以上。在银保监时代，保险的资产规模和银行比起来不是一个重量级，保险业的单位资产投诉率较高。

　　在银保监时代，要改变保险行业投诉较多的现象。如何改变?首先是银保监19号文，它强化了134号文件的监管规则，提出负面清单五大项52条，涵盖产品条款设计、产品责任设计、产品费率厘定、产品精算假设、产品申报使用管理。其中涉及到与产品设计有关的问题达到33项。根据负面清单，寿险市场将从宏观审慎监管转向微观行为监管。产品监管从产品设计原则监管与在售产品合规监管并举。根据负面清单，我有一个简单的认识，未来从银保监监管的思路来看，要全面提高保险产品设计的标准化。

　　“134号”是原则性文件，“19号”是细则性文件。“134号”实施后，2017年前三季度有数十款保险产品停售。“19号”作为细则规范，产品退市及修正数量将大幅增加。

　　在银保监时代，保险将实现从产品的竞争到服务竞争的转变。

　　那么，我们简单看一下负面清单，几个重要的内容：

　　文字冗长，重点不突出，不通俗、不易懂。刚才提到一个概念，未来我们的保险产品应当更多的是标准的。经常听到保险产品的同质化过强，实际上寿险产品保的是谁?保的是人，细分就是男人、女人、老人、小孩，因此同质化是常态，如果过多地谈金融产品的创新，很可能会把客户绕到沟里面。所以，让“老百姓理解条款、懂得条款”是极端错误的，我们为什么非要逼着老百姓看懂保险条款?在座的各位如果到银行办理储蓄卡、信用卡，银行也要你签合同，有多少人认真看条款?所以，从负面清单的第一条来看，什么叫做易懂，这个概念相当之大，最简单的办法很简单——就是标准化，通过标准化可以解决很多现实存在的误导和相关问题。

　　利用“保险+信托”等非保险金融产品为卖点，将保险产品与信托、银行理财、基金等其他金融产品混为一谈，混淆了保险产品的概念。年金保险产品长险短做，通过生存金快速返还，将消费者所交保费大量快速返还，把长期年金保险实际做成短期产品。万能型产品条款约定只可以趸交，不允许消费者追加保费，与万能型产品交费灵活的特点相违背。分红型产品分红演示的分红比例，给予消费者的比例高于公司实际分红中给予消费者的分红比例，夸大分红利益，误导消费者。

　　19号文之后，从银保监的立场上将建立一套新的规则，这套新的规则就是要解决产品标准化的问题。银行的产品有标准，银行储蓄存款没有什么差异化的问题，各家银行销售的理财产品也基本相同，只是预定回报有些差异。所以，在银保监时代，保险业将实现从产品的竞争到服务竞争的转变，服务可以差异化，产品核心同质化。如果产品搞创新、搞差异化，显然是有问题的。

　　所以，把负面清单认真解读之后会发现这样一个现象。19号文，重点是解决保险产品是否姓保，营销员是否姓保，以及营销员出路的问题。

　　从保险产品设计推动保险市场发展的角度，监管思路非常清晰，产品服务将成为保险产品创新与发展的重点，也就是说创新是在服务平台上进行安排。

　　同样，我们应当认真思考个人营销模式对于监管的影响：普通营销员收入低、流失率高、新人多、专业能力差，推销方式短期行为，行业形象受到诟病。但是，由于监管机关取消了对于保险营销员的准入门槛，行业和企业又没有建立门槛，业务员从400万迅速迈入800万，导致普通营销员收入低、流失率高、新人多、专业能力差，推销方式短期行为，增加了行业的问题因素。

　　随着全国银保监系统合并运行，为提升银保监机构社会形象，“跑了和尚跑不了庙”的思维，长期储蓄型的年金与人寿保险业务将成为“坐商”业务。有迹象表明，能在柜台上卖的产品，应当尽量通过柜台销售，“和尚跑了庙要承担责任”。

　　通过规则和制度，同时借助人工智能与互联网业务的发展，不断缩小个人寿险营销员规模，改变保监会时代的保险行业社会形象。我们知道，银监会的监管人员2.4万人，保监会的监管人员不到5000人，银监会的基层单位包括所有的地市级单位和部分规模较的大县级单位。同样，银保监全面合并之后，由于银保监管理员工数量较多大，在银保监时代，原有的银监会的一些想法和概念应当是站到前面的。所以，个人营销模式在银保监时代的监管思路和看法与以前完全不同。

　　保险营销模式将产生变革，代理人将经历大浪淘沙

　　新环境下，保险营销模式可能产生的变革：行业与公司应当设立营销员准入门槛，适应以80后为主的高学历、中等收入群体的保险需求。相关部门考虑要出台相关的规定，行业和公司要设立营销员的准入门槛，尤其要能够适应80后、90后为主的高学历中等收入群体的保险需求，否则目前的营销团队无法对接。

　　银保监将通过出台一系列有关个人营销员违规追责的规定，加大公司主要领导履职与问责规则。银保监27号《关于加强自媒体保险营销宣传行为管理的通知》，将违法和不当自媒体保险营销宣传行为责任追究纳入机构考核内容，视机构及营销员违规情况追究上级主管和所在机构相关负责人的管理责任。27号文的核心，其实就是特别说明，营销员通过自媒体误导宣传，诋毁同业，要追究公司的领导责任。所以，我们也知道，5月下旬，银保监召集了十多家寿险公司的一把手进行约谈，约谈的内容完全都是和营销有关系的。也就是说营销员出了问题直接向上问责，尽管没有合同关系，只要业务员打着公司的招牌展业，就要通过这种方式约束营销行为。

　　今年4月份博鳌论坛总书记提出了一些开放的措施，当天下午易纲行长就列出了金融业开放的具体路径。根据对保险业开放的总内容，三年以后外资寿险业可以独资经营，但是保险中介立即全面开放实行国民待遇。为什么让中介市场全面开放?很简单，通过优先开放保险经纪市场为企业及社会大众提供全方位的保险顾问服务。同时，对外开放保险代理市场和保险公估市场。全面开放保险代理市场，就是为了促进个人营销体制改革。

　　从研究的角度判断，迅速开放保险中介市场，开放保险经纪市场，开放保险代理市场的目的是什么?目前，我国本土的保险经纪公司、保险代理公司数量相当之多的，为什么还要向外开放?开放的目的是要将企业化管理的保险中介服务机构尽量的引流引进来，让我们很多的业务员能够成为一个固定企业的员工，实现寿险业的产销分离，通过这种方式带动提升整个市场的销售改革，解决保险营销体制的一些问题。

　　所以，银保监开放保险中介市场的思路，第一是引进发达国家和地区的保险中介组织与机构，提高专业化保险中介组织市场占有率，全方位服务保险消费者。第二是利用保险中介组织在风险定价、风险顾问、损失评估、理赔服务等方面的专业职能，制衡保险公司产品设计与定价。第三是通过牌照监管及专业中介组织化的优势，促进保险营销体制变革。

　　由于保险中介组织特有的优势，2014年新国十条就提到了。它可以制衡保险公司产品的设计。我们知道目前在市场上排位前几位的保险经纪机构，很多产品是和相关的保险公司协商之后进行改良和调整的。比如规模较大的中介机构有精算师，精算师在保险中介机构做什么?就是全面审查保险公司相关产品的精算报告、全面进行梳理，为客户采购产品提供服务，这是一种模式。

　　另外，开放保险代理市场也是一样，如果换位思考，从银保监的角度，要监管规模很大的保险销售团队，如何监管?简单在做法就是由“正规军”将“游击队”收编，显然希望通过一种正规的方法处理相关的问题，所以，保险中介的开放与传统型的保险公司营销员的分流有直接的关系。

　　面对我国保险中介市场的深度开放，我国保险代理人将经历优胜劣汰、大浪淘沙的过程。从传播理念、人情销售、人海战术向高专业水准，宽知识领域，优服务意识的销售精英文化转型。通过保险中介的组织化优势，促进保险行业的产销分离，为保险客户大数据系统实名制奠定基础，让更多高素质的营销员为保险客户提高综合服务。这个实名制只要把我的身份证号码等信息进入这个系统就可以知道，我有多少保险产品。同样，也可以防止营销员滥用客户名义做其他的事情。

　　根据国家对于社区社会管理的相关要求，独立代理人制度将真正落地，分流高素质保险营销员。独立代理人制度将可能在上海、北京、广州一些中高端的小区进行实验，真正的落地。

　　银保统一监管需正视保险业务特殊性

　　由于银监和保监过去监管的差异性，银保统一监管面临许多问题。保险和银行相关业务职能是有差异的，所以银行是纯粹的金融业务，保险是准金融业务，保险属于金融行业没有问题，但是保险是一种准金融业务，银行是纯粹的金融业务。银行和保险的属性是不一样的，银行是负债型企业，保险也是负债型企业，但银行是实际负债，保险是偶然性负债。我们有很多的保额，真正的负债不是总资产，也不是保费，是保额，保险业的负债是偶然性负债。

　　在将来的环境下，银保监合署运行，如何正视保险金额指标和保险业务特殊性，不能单纯地从坐商和行商的角度比较银行与保险业务，也不能简单地从存款余额、保险总资产与保费进行比较，防止产生监管视角偏差。总之一个概念，保险产品的标准化是非常之重要的，如果能够实现有效的突破，那么消费者买得简单，我们做的也会相对容易。

　　保险市场事实上存在着很多问题，有些问题需要一定的工夫来解决。比如我们做了一个简单的调查，税优健康险由保监会、财政部、国家税务总局联合发文，到去年12月底，税优健康险全国卖了不到10万张，调查的结果发现了一个怪现象，出台税优健康险政策的三部委中没有一张保单，难道机关干部不需要税优健康险吗?另外，个税递延养老保险试点是三个地方，上海、苏州工业园区和福州，包括厦门，试点地区监管机关的干部，或者大型承保公司的员工，能否先做试水者，充分了解试点业务的流程与产品是否便民及能否吸引符合条件的客户。

　　所以，很多的现实问题，过往做法中存在瑕疵的问题，都可能在银保监时代得到有效的调整。在这个调整过程中，对于保险行业压力很大，今年一到四月份负增长，如果这个负增长到今年的8月份或者9月份还不能有效地打平，全球保费第二位的地位可能有问题。所以，在银保监时代我们要面对很多新的问题、新的形势，针对这些新的问题和新的形势要有正确的理解，目前银保监出台的相关制度对于行业长远发展具有正面意义。

　　谢谢大家。