15年保险耕耘 诚信立身专业为本——记太平人寿河南分公司业务高级经理赵春荣

　　赵春荣，太平人寿保险有限公司河南分公司业务高级经理一级。2003年入职太平人寿至今，从普通业务员，到高级经理，到连年全省系统业绩领先，累计送出保障近7个亿……赵春荣可谓是全省系统的一块金字招牌。同时还是美国百万圆桌会议(MDRT)顶尖会员，先后荣获LIMRA(美国寿险行销调研协会)国际产能奖、国际品质奖、世界华人保险大会IDA铜龙奖等荣誉。2017年，赵春荣再次成为太平人寿河南分公司“件数王”“分公司2017年诚信明星”。

　　出生于梨园世家，从事业单位到下海经商，再到太平人寿15年，赵春荣走过的每一步，都有说不完的故事。

　　坎坷生意经历

　　“我们那代人可能都有点拼命，因为家境不好，生活条件差，很多人都拼了命地努力去改变。”提及过往经历，赵春荣感慨。

　　今年52岁的赵春荣出生于梨园世家，大伯便是赵义庭。14岁时母亲去世，爸爸常年在外演出，姐姐们远嫁，赵春荣开始一个人带着弟弟生活，担负起了照顾家庭的责任。为了帮助家人改善生活，年幼的她还摆过地摊儿卖秋裤，几毛几毛地攒钱。

　　参加工作后，文化厅朝九晚五的工作很快让赵春荣感到困惑，“这不是我想要的生活”，她不顾家人反对毅然决然地辞职，开始下海经商，加入个体工商户的行列，先后做鞋帽生意。“那时候我的生意特别好，每天一开门，柜台外都开始排长队，有时候一整天都要不停埋头开票，在商场里可是数得着的火爆。想当初，我也是赚过大钱的人。”

　　然而，商场因无限扩张而倒闭，街面改造又拆了店铺，赵春荣的两次生意都被迫搁浅，还欠下了20多万的外债。“那时候傻，赚了钱不知道给家人改善生活，都重新投入扩大生意了。”赵春荣现在提起还是无奈，“做生意五六年，明明那么辛苦那么拼命地经营，不仅没赚到钱，还落了一身巨额债务。想起多少次南下广州进货都是报纸一铺就躺地上睡，连卧铺都不舍得买，真亏得慌。”

　　两次生意都打水漂，难过的赵春荣很长时间缓不过来。

　　入行十五年：保单累积近7亿

　　看着陷入迷茫的她，家人也开始担心起来。一年以后，赵春荣在父亲和继母的“极力”引导与支持下，踏入保险行业。在某保险公司工作不到一年，赵春荣被太平人寿的“三高文化”吸引，跳槽入职，这一做就是15年。

　　因为相信，便能吃苦。15年前，刚入行的赵春荣就接了一个别人都不愿意接的任务：给客户送发票。在她看来，这并不是无偿劳动，最重要的是客户拥有得到这项服务的权利。于是一整个夏天，她都骑着小电车往来于大街小巷，给客户送发票的同时宣传保险知识和公司品牌，每天都要跑20多个客户，电车没电了才回家，人也晒黑了几个度。不求回报的同时回报却悄然而至，第一批客户资源就这么意外地积累了起来，短时间内赵春荣就进入到了“快乐营销”的阶段，客户规模不断扩大，高端客户也越来越多。

　　从2003年至今，赵春荣已经在公司耕耘了15个春秋。从普通业务员，到高级经理，从单打独斗，到70多人团队的大家长，赵春荣一路高歌猛进。15年来，这位全省系统第一个“千万期缴保费”创造者、第一个全省系统个人保额最大保单缔造者，年年保持全省系统件数和业绩领先、保持零投诉，累计为客户送出保障近7亿元，至今无人超越。

　　专业为本 服务为先

　　“做保险，最重要的还是做人。”在赵春荣看来，保险对个人及家庭风险管控方面的意义众所周知，但同时，这世界上并不存在绝对完美的保险产品，如何为客户量身定制保单、提供完美的服务才是保险营销员成功与否的关键。“做保险，先做人”，也成为赵春荣从业多年来坚持的原则。

　　“我的客户积累主要依靠转介绍，但是一个客户为什么会转介绍客户给你，一定是因为你的服务是非常贴心、非常专业、有体系、有温度的，只有专业才能赢得客户的尊重，而诚信服务则能赢得客户的信任。”

　　多年来，赵春荣一直努力打造自己的品牌，学习保险、法律、经济、管理等各类相关及边缘知识，不断提高自己的专业水准和服务水平，更好地为每一位需求不同的客户提供最合理的规划。但是，成为一名优秀的保险业务员，只有专业和服务是远远不够的。

　　一位企业家客户通过赵春荣购买了多份保险，每年保费超千万，通过多年交往两人也成为了好朋友。直到后来，客户才告诉赵春荣，其实决定持续加保之前，客户已经暗中考察了赵春荣四年，通过她的待人接物言谈举止来判断她的为人和品格，是否值得信赖和托付。而正是赵春荣的诚信为人、贴心服务、专业精神和诚实人格最终打动了她。

　　如今，通过转介绍，赵春荣的客户规模已经超过了2000人，经常有人主动约见要求定制保单，也有人直接要求购买某款产品，如果不合适，赵春荣则会帮客户分析并劝阻。“保险的目的是保障，如果对客户没有用，为什么要让他花冤枉钱，一个专业的保险人是不能只为了保单而卖保险的。”

　　“我的客户大部分都是一次面谈就成交”

　　进入保险行业15年，赵春荣的立场早已不是一个单纯的保险营销员，“如何让自己对公司、对整个保险行业产生更大价值”成为赵春荣常常思考的问题。

　　由于业绩突出，多年来，赵春荣常常遇到前来取经的后辈，希望能够学习“赵氏一招致胜法”，像赵春荣一样与客户一次面谈就成交签约。赵春荣表示，一招致胜其实是不存在的，好业绩都要依靠兢兢业业地经营。

　　“如同买衣服一样，买保险也需要量身定制。不管是普通客户还是高端客户，每一个人都是需要保险的，只是需求不同而已。”因此，赵春荣格外强调约见客户前的准备工作，尽可能多地搜索客户信息，了解他的教育背景、成长经历、生活状况、个人喜好、人生格言、风险评估、需求分析等等，提前为客户做好立体画像、形魂分析，并以此为依据为客户提供定制保单。“刚入行时常以产品为导向去约见客户，但是收效甚微，慢慢才明白，只有以客户和家庭的真正需求为导向才是保险的真正价值所在，为每一个客户、每一个家庭定制保险，这是整个市场体系发展的要求。”

　　前期准备做的充分、各种问题了然于胸，才能在面见客户的时候快速应对，用专业的知识和最短的时间解决客户问题。“如果你能在半个小时拿出好的方案，完成他的心愿，解决他的担忧，客户就容易一次做出购买的决定。不管是普通客户还是高端客户，越来越多的人都很注重效率，如果你在面谈的短时间内提不出好的解决方案、打动不了客户，那以后也将不会有机会。”

　　而在拜托客户转介绍时，赵春荣也从来不要求客户填满单子上的5个名额，而是只选取一个，并且由客户现场打电话给转介绍人沟通。“自己说好不是好，别人的评价才更有说服力。”赵春荣还会要到准客户的邮箱或者微信，一份个人简介足以说明自己的专业和水平。“当你建立起了一个良好的服务闭环、服务体系的时候，你的客户群体是会自动发展、不断优化的。”

　　关于工作经验的分享，赵春荣看的很明白，“好方法不应该是秘密，如果能够被人借鉴、对人有用，那我的工作才更有价值。”不仅如此，近几年，赵春荣还将自己的工作重心往带团队培养新人方面倾斜，个人经验毫无保留，同时建立了完善的培训机制和团队管理机制，通过业务培训、产品学习、场景模拟、心理疏导等各个方面为保险新人的成长发展助力，将自己的经验复制给更多人。