追风逐影的“紫藤萝”——记人保寿险北京市房山支公司区域经理王影

　　紫藤萝是一种优良的观花藤木植物，花淡紫色，具有优美的姿态和迷人的风采。因为生命力及其旺盛，常常又用紫藤萝来代表顽强、高贵、勇气等。她，一个地地道道的北京姑娘，具备了北京姑娘身上的很多优点，大气、好面子、独立、勤快、待人热情、爱憎分明，用紫藤萝来形容她再恰当不过了，她就是人保寿险北京市房山支公司区域经理王影。

　　2009年刚刚大学毕业就有缘结实了保险，九年如一日的工作在寿险的道路上，一种不服输的精神和自我加压的工作激情时时激励着身边的每一位员工。

　　不失优雅的气度

　　王影性格开朗、为人仗义，说话办事守规矩不耍懒，与人处事既不怕自己吃亏也不会欺负别人，虽然有时表现出来比较大大咧咧，但粗中有细，工作生活特别注重细节。

　　作为一名刚毕业的学生，没有工作经验，又没有人脉资源，特别是从事寿险营销这种靠业绩挣取收入的行业，实在是有一定的难度。起初和几个朋友一起聊到自己的工作，由于都才刚开始上班，很多人都属于月光族，所以从同龄人当中挖掘保费更是不容易。但她并没有因此气馁，而是努力学习寿险知识，不断弥补自身不足。以2008年刚过去的汶川地震为教材，为朋友们推荐短期的意外卡单开始销售，由于意外卡单保费低、保障高，加上朋友们都相信她的为人，所以工作初期，以短险销售积累了大量的客户群体。朋友们认可她，自己购买了意外险之后，再转介绍自己的亲朋好友和工作同事，反而保费源源不断。

　　在与朋友转介绍的客户交流中，王影不为挣钱，只为了获得客户的认同，虽然只能签一张一百元的短险，她也是非常细心的为客户介绍清楚保险责任和注意事项，很多时候挣来的佣金收入还赶不上来回的车费。客户一旦出险，不管路途远近，王影会第一时间赶到客户的身边，协助客户办理理赔手续。

　　勤快而又不服输的她在职场里更是敢于亮剑、敢于挑战高目标，好像骨子里就带有那种勇攀高峰的韧劲和毅力，每次业务竞赛，她都会一马当先、率先垂范，而永争第一的信念往往结果都也会如期而至。

　　送人礼物 不如知人所需

　　由于保险公司数量的增多，加上业务人员素质参差不齐，拜访客户时带着礼品拿着礼物，甚至返佣的现象时有发生。有一次王影的邻居家里出生了一个小孩，邻居对她说：“你看我们刚有小孩，你们保险公司的好几个业务员就跑到我们家里介绍保险，一个给我们孩子买了身衣服，一个给我们买了两箱牛奶。你那里都有什么礼品啊?有合适的话，我们就从你那里给孩子上。”王影听后非常气愤，但又不能发脾气，回答说：“我这里还真是什么礼品都没有，我销售的是一份保障，也是对您孩子未来的一种责任，用礼品换来的保障和责任是带有水分的。您如果真是想给孩子做一个规划的话，我可以帮您来分析和参考，当然您也没有必要非要从我这里购买。还有就是您自己到底想要什么，当然就我们这种关系，我给孩子买礼物都是应该的，但是我不会因为向您推销保险而用礼物来更换。”王影对邻居根本没有死缠硬磨，也没有诋毁同业人员，但客户反而更信任她，最终从她那里做了投保。

　　还有一个老客户家住农村，由于房子破旧，家里时有老鼠光顾。有一次王影去客户家聊天，还亲眼目睹了这一幕，客户说买了好多种老鼠药了都不管事，甚是无奈。回来以后，王影便打听住在农村里的亲戚哪里有卖老鼠药的，亲戚告诉她说在大兴的一个地方有销售的，而且还很管用，听到这个信息，王影便开车到大兴四处寻找，用了大半天的时间才找到，虽然只有几块钱，但是当王影把药送到客户那里时，客户非常感动，顺利从她那里做了加保，后来还给她做了好几个转介绍。

　　请人吃饭 不如请人“出汗”

　　树立明确的目标和自我加压，是王影身上鲜明的特点。每次去市里开会，时间充裕的话，她都会到奥迪4S店里去逛逛，很早以前她就想拥有一辆Q5，她说亲自去了才会目标更清晰。虽然家庭条件完全可以靠父母赞助买一部，但是独立、自尊心特强的她就是想靠自己的努力。后来感觉靠攒钱太慢，而且感受不到压力，于是她贷款买下了梦寐以求的奥迪Q5，她说每个月都硬逼着去还贷，所以根本就不能停下拜访的脚步，也逼着自己为客户提供更好地服务。

　　一个二十多岁的姑娘，一个懂得生活品味和注重健康的她，每天晚上会抽出一个半小时的时间到健身馆锻炼，她说在健身馆里既能强身健体，还能磨练自己的意志。起初她独来独往，一个人锻炼，随着客户群体数量的增多，她经常和爱美爱健康的客户聊起健身，并邀请客户和她一起去。她说：“请客户吃饭，还不如请客户出汗。”她自己拥有一张长期健身卡，包里还储备了很多十元一张的体验卡，都是她为客户准备的，带着客户去，花十元钱让客户亲身体验，既能放松，又能增进与客户之间的感情。

　　先做朋友 再谈合作经营

　　王影直言直语爱憎分明敢爱敢恨，对于情感岔路敢于快刀斩乱麻，不被情所击倒。虽然现在年过三十，但她说相信自己的缘份很快就会到来。

　　她对感情如此，对待客户也是一样。与客户的见面沟通不是直接去推销保险，而是先和客户做朋友，聊到共同爱好和兴趣，凭着自己的能力先想到的是能为客户带来什么，帮助客户解决一些实际的问题，随后再与客户讨论保险需求，让保险销售变得顺理成章。面对日前所有人们对手机微信的依赖，王影会根据客户群体的不同组建自己的客户朋友群，当然在建群之前首先会征求客户的同意才拉进群里。客户对自己投保的险种有什么不明白或是理赔变更的需要，都可以在群里面进行交流，她也会一一做出解答，同时在群里组织大家各自介绍自己从事的行业和领域，并定期在群里为不同的客户搭建销售平台，针对客户的需求，为客户提供资源共享的合作通道，实现资源共享共用。

　　有人说紫藤萝花来自于一个古老而神奇的传说，藤萝花本身就是一个美丽少女的化身，在身处艰难的环境中顽强乐观的生活，等待着甜美爱情的到来。紫藤萝有很强的气候适应能力，花可制成食品供食用，藤萝皮还可以解毒。而王影正像极了紫藤萝，外表柔中带刚、内心狂热奔放，永不低头、勇往直前。