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打开保险营销“心”世界

时间:2018/9/3     来源:中国保险报网     作者:王克启

  营销伙伴通过晨会这一窗口,了解国家经济动态,掌握国家大政方针,熟悉公司发展方向,明确业务目标,用心聆听同事成功签单经验,提升自身综合素质。随后走出职场,奔向市场,到村入户,虚心听取客户意见,耐心解答客户提出的问题,创出业绩,成为营销必胜的赢家。然而,好多伙伴事与愿违,力没少出,劲没少用,时间没少浪费,但收效甚微。追根求源,症结何在?

  细心

  好多保险营销人都阅读过《细节决定成败》这本书,里面讲了这样一则耐人寻味的故事,一企业单位准备招聘一名文员,好多伙伴报名踊跃、应试准备充分,应试场面也非常壮观,宽敞的应试大厅,红色的地毯,一排应试考官细心观察每一个应试者的举止言谈,应试者阔步走向演讲台,尽其所能,充分展示自己的才能。然而,在通向应聘成功的道路上,有一个和环境及不协调的音符,一团卫生纸在多个应聘者脚下受到蹂躏,最后应聘的小伙子看到一团卫生纸在这里与环境极不协调、深感不雅观,就随手捡起放在自己衣兜里,出人意料的是应考官当场宣布,录取答案就在那团卫生纸内,捡到卫生纸的那位青年就是录用的文员。由此,联想当今的保险营销,保险人面对层次千差万别、思想千变万化的客户,如何把众多不同社会群体人的思想都转变到深入了解保险,深刻认识保险,经济投资保险,成为保险的忠实客户层面上来,需要用心考虑。因此,营销伙伴在对客户实施营销活动前,需要掌握六大基本因素。

  一是文化类别性。不同文化程度的客户群体所关心的内容不同,他们看问题、观察问题、分析问题、解决问题的能力都不相同,文化的差异可能导致他们世界观、人生观、价值观都不相同,对保险认识也不相同,掌握好客户的文化底蕴,能够了解客户丰富的内涵,是打开内心深处的“金钥匙”,是走向营销成功的第一通道。

  二是职业的差异性。不同职业的人群,社会地位不同,收入来源不同,所关心的社会现象、社会发展的内容不同,经济投资方式也不相同,对保险的需求更不同,只有细致掌握客户从事的职业,才能因人制宜,分类施策,有针对性的开展工作,才能达到事半功倍的效果。

  三是家庭成员的重要性。对客户家庭每位成员在家庭的重要位置要有所了解,在实施营销活动中,层层排除,最后让家庭核心人物畅通无阻的做出购买决策,直至签单成功。

  四是年龄结构的别样性。客户的年龄决定客户的阅历,决定客户看问题的角度、深度、广度,对保险的认识和看法,决定客户理性和感性程度,年轻的客户对新事物接受快,看问题比较现代,对新的投资方式比较理解,由于阅历浅,比较感性。营销伙伴可根据每个客户的情况实施有效策略。年龄较大的客户群体,往往做事情较谨慎,在决策之前,反复推敲,纵横比较,在充分感到这项决策有一定的科学性,有较高的收益性,有相当的安全性,有较大的稳定性时,才进行实施。因此,营销伙伴在面对这类客户时,一定掌握要领,有的放矢开展工作。

  五是客户爱好的广泛性。客户层次千差万别,客户的爱好多种多样,不同年龄、不同文化、不同职业、不同工作岗位的客户,有不同的爱好,细致了解客户的爱好,可以更好地融入客户的生活圈,扩大彼此间的交流,修筑签单绿色通道。

  六是家庭主要社会关系的多样性。客户的家庭背景,决定客户的经济积累程度,同样的收入,不同的家庭背景,经济积累不同,投资的方向也不相同,对保险的需求不同,保障的范围不同,营销伙伴只有全面了解客户的主要社会关系,才能认真分析投资动向,才能制定切实可行的营销方案。

  爱心

  保险是聚涓涓细流,汇集爱的大海,是集千家之福,解一家之难的职业。新时代的保险人,要提高政治站位和责任担当。营销主管部门要多渠道、多形式培养营销伙伴的爱心,经常组织参加社会公益活动,热心资助社会公益事业,把保险的爱洒向社会的方方面面,在每位营销人心中都树立起爱的丰碑。

  精心

  精心处理好每一件事情,是走向成功的前提和条件。在当今的保险营销活动中,营销人,要做到精细化、专业化,才能取得卓越的成就。

  一是精心挑选客户。当今中国已进入信息化时代、大数据、云计算、互联网、智慧型等现代化服务手段被广泛的运用,据有关资料统计,中国的网民已近10亿之多。信息传递迅速,人员接触广泛,各种社会活动繁多,交流、交往、沟通场所随处搭建,营销伙伴寻找几位客户还是比较容易的,但是对获取的客户如果不精心筛选,那将收效甚微,只有精心筛选,做好分类,能起到四两拨千斤的作用。

  二是精心挑选产品。不同的客户对保险需求不同,只有根据客户的实际需要和真正的财务规划推介适销对路产品,才能赢得客户的欢迎,才能取得较高的签单率。精心挑选产品,合理设计缴费能力,充分体现营销员对客户的忠诚度。

  三是精心服务。营销人对客户的服务是真心的,真诚的,每一个环节,每一件事情,都要经得起历史检验,保险营销要真正想到客户前头,做到客户心头,服务体现在客户眉头。

  热心

  2017年夏季的一个中午,深圳降下一场大雨,行走在路途中的人们纷纷寻找避雨场所。在一大型商场内,忽然走进一位年近六十的老太太,整个衣服被雨水淋得湿透。见此情景,一位年近三十的小伙子忙上前搀扶,并安慰老太太一定注意身体,小心着凉,随后找来坐位让其坐下。小伙子的举动,突出的一片热心,感动了老太太,两人进行了热心地交流,当得知这位小伙子是保险公司的营销人员时,老太太赞许道,“像您这样热心的青年业务一定做得很棒。”两人留下电话离去。在不到一个月的时间内,这位老太太的家人,在这位保险热心人那里办理年缴费30多万元的期缴业务。热心也是生产力,诚心也是推动力,营销伙伴,对待社会每一位成员都要报一颗热心,温暖客户,树立别具一格的服务品牌。

  保险成功营销,用心经营是黄金法则,是实战者知识的积累,经验的结晶,全面掌握深刻领会用心经营的内容,撬开用心经营的心扉,对促进营销伙伴的发展必将起到积极的推动作用,只要打开“心”世界,必能迎来繁花似锦。

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
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