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富人需要重疾险吗?

时间:2018/11/2     来源:中国保险报网     作者:苏鹏

  很多年前,我刚开始销售保险的时候,秉着认真学习的态度,买了很多保险营销员相关的书来看,试图学习大咖们的销售技巧。那时候在网上搜索保险营销大咖的消息并不容易,但我还是找到了班·费德雯、柴田禾子、原一平等人的很多故事。

  我买的那些书里,就包括《黄伟庆传》。我记得这本书里有这样的一段描述,黄伟庆在最开始从事保险业的时候,遭到了全部亲朋好友的拒绝,他们都不买他的保险,于是黄伟庆只能去认识陌生人。

  那时候,香港的一些地方是穷人的聚集区,人们的经济状况很不好,过了今天都不知道明天的钱从哪里挣来,用书里的话说,他们没有持续支付保险费的能力,但黄伟庆还是去和他们讲保险了,只是,他们听完后,会很抱歉地对黄伟庆说“不好意思,我们买不起。”

  我一直记得这个例子,就是因为是这个例子告诉我,买保险需要一定的门槛,穷人可能买不起保险。

  既然如此,我那时候的目标人群就比较清晰。还有一点,在大多数保险营销员还在把重疾险当做解决大额的医疗费用的时候,我已经坚定的认为重疾险是收入损失险,重疾险的保额赔付是为了弥补因为一场重大疾病所造成的经济收入损失。凭着这样的理念,我成功销售了很多张重疾险。就在我认为这套理论所向披靡的时候,我遇到了下面这样的一个例子。

  客户是一位有钱人,从她选定的请客地点就可以判断出来。在最开始时候的交流都很顺畅,顺畅到没费什么周折,我们就把重疾险的起源故事讲了,把财富人生图也画出来了,而且,看起来她也很认可我们讲的这些理念。

  然后她说,你们讲的很有道理,一场重大疾病会影响很多人的收入,他们给人打工,不去上班,老板肯定不开钱给他们,除了看病要花钱,他们的收入一定会受到影响。

  我听她说到这里的时候,本能的觉得她会说“但是”。

  然后,她就真的说了“但是”。她说,但是,这些对我并不适合,这栋大厦有三层都是我的,我的收入来源就是收租金,而且你们也看到了,我并不发愁租不出去。只要我活着,就有收入,一场重大疾病不算什么,对我的收入没有什么影响。

  销售保险一定会遇到拒绝,但如果评选对哪一次的拒绝印象最深刻的话,这一次马上就会浮现在我的眼前。其实,我还是认为她是需要购买重疾险的,只是她说出来的不买的理由,让我不知如何回应。

  是不是特别富的人都不需要购买重疾险呢?

  银保的一位朋友曾经问我,在他们银行的客户里面,有很多都是年收入300万的优质客户,这样的客户还需要购买重疾险吗?

  我先没回答他的问题,而是反问他:两个人,一个人年收入300万,一个人年收入30万,都得了重疾的话,谁遭受到的经济损失更大?他说,年收入30万的人受到的影响更大,他就是现在网上常说的中年人,上有老下有小,一家老小的吃穿用度都指着他的工作呢,一旦万一他得了重疾,不能挣钱,还要花钱,对他们家的影响很大。年收入300万的人,有钱看病,损失的钱对于他来说不叫什么,应该没什么影响。

  他这样一说,我实际上就明白了,他认为的是那样的客户都不需要购买重疾险。实际上,在银保成交的保单中,重疾险保单确实少之又少,所以他有这样的认识也很正常。正是因为此,我没有和他纠结遭受的经济损失和受到的影响是不一样的。

  我没和他说下面的话,但我还是想问:年收入300万的人,一天不工作造成的经济损失是多少?年收入30万的人,一天不工作造成的经济损失是多少?所以,特别富的人就不需要重疾险吗?

  我身边就有一个资产上亿的富人得了重疾的例子。

  这个富人叫老李。老李对自己的身体健康是挺在意的,所以在陪朋友去医院做检查的时候,他也顺带给自己做了一个体检,结果他被医生留住了。医生对他说,他属于危重的心脏病患者,需要马上办理住院,进行进一步的检查之后,确定手术方案,有可能要放支架,也有可能要做搭桥手术。

  他死活不同意住院,他觉得自己还很年轻,如果做了心脏手术,他的下半辈子就完了,生活质量肯定会受到影响。所以,他执意就是要回家。医生在他走前嘱咐他,要按时吃药,注意休息,尽量卧床,不要运动。他回家之后,又去阜外医院重新做了检查,得到了相同的信息,连医生叮嘱的话都是一样的。老李很害怕,就像年收入30万的人一样害怕。

  我在听老李讲完他的事情之后就在想,保险可以做两件事,拿走担忧,实现想要,既然资产上亿的人对重疾也是害怕的,保险能否帮他拿走这份担忧呢?

  100万、200万的保额,对于他来说肯定是没有什么吸引力的,一般保险公司能够承保的最高重疾险保额也就是这个数,这也是资产上亿的人不考虑购买重疾险的一个原因,但如果他可以购买的重疾险保额是1000万、2000万呢?

  幸运的是,老李找到了一种方式,现在他的身体状况正在好转,他最近去医院做的检查,所有的指标都已经正常了。能有这样的结果,和他现在作息比较规律有关系,和他进行了合适的锻炼方式也有关系,是一个综合因素共同作用的结果。

  如果重疾险赔付的2000万保额,是让资产上亿的人暂时放下工作,减轻压力,作息规律,这对于他疾病的恢复一定是有好处的。如果是这样,他为什么不可以考虑购买重疾险呢?

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
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