赵荔：业务“小白”到销售精英蜕变记——记浙江金华人保财险车商业务部客户经理赵荔

　　“您好，这里是人保财险，我是您的客户经理赵荔，您的车险将在××到期，我为您计算下今年的保费……”说话时，她正头戴着耳机，一边和客户介绍着险种，一边运指如飞地操作着系统，悦耳动听的声音“诉说”着忙碌。这一句句亲切的提醒，关心的询问，是她工作不变的主题。5年来，她始终恪守用心用情服务客户的宗旨，在平凡的工作里完成了从保险菜鸟到销售精英的蜕变，实现了2017年个人实收车险保费600万的业务突破，她就是浙江金华人保财险的销售精英——赵荔。

　　勤学苦练 功夫不负有心人

　　2013年进入浙江金华人保财险车商业务部，赵荔被分派从事续保呼出工作。作为保险新人的她，面临的是不同需求、不同口音、不同态度的客户，要在短时间打动客户投保，并且给予满意的服务，对她而言着实困难。

　　俗话说“业精于勤，荒于嬉”“聚沙可成塔，积水可成渊”。为了尽快适应岗位要求，她常常是第一个到公司，最后一个离开，工作生活中，她一有时间就自己进行业务技能的练习，从系统操作、话术、产品介绍开始练起，直到把全部业务操作流程和险种介绍背的滚瓜烂熟。同时，她以后进者的姿态，虚心向老员工请教，以前辈为师，从每一位同事身上学习经验、学习知识。功夫不负有心人，经过刻苦学习，她的整体技能都得到很大的提高，和她一起进来的同事总是抱怨太累，坚持不下去，许多同事已经调岗或离职，但她却在岗位上越干越出色。5年的成长路程，她最得意的就是把工作中的奖励尽力纳入囊中，从小到部门活动奖励——奖品可能只是一个小礼品，她也会全力拼搏，大到各类地市级奖励，她更是一步一个脚印，踏踏实实，紧盯目标。当然得到的回报也是满满的，除了“腰包越来越鼓”，让她更骄傲的是获得了“2016市级先进个人”“电子商务部续保业务 标兵”“第九届精英峰会业务精英”“2017年市级先进个人”“第十届精英峰会业务精英”“市级续保之星”等多项荣誉称号。

　　用心用情 服务永无止境

　　“认真、执着”是赵荔的代名词。岗位上5年的坚守并不意味着墨守成规，善于学习、勇于尝试、积极进取始终与赵荔相伴。在工作中她虚心学习，不仅对车险条款、公司服务了如指掌，并且认真学习理赔知识，遇到客户咨询总会积极解答，如果遇到不明白的，也会及时主动向专业的理赔人员咨询，直到帮助客户把事情圆满解决。

　　面对一些商非险种业务，续保团队的一些员工因为一些畏难心理，不愿尝试新业务，而赵荔总是敢于当第一个“吃螃蟹”的人，敢比别人先迈出一步，率先了解险种知识内容和需要提供的各种要件，认真研究，虚心询问，确保对险种弄懂弄通。在与客户的沟通过程中，她懂得发挥出女性特有的优势，刚柔并济，仔细分析客户的心理，深挖保险需求，设身处地的多讲一句，不厌其烦的多问一句，总是常常能成功的将小险种推荐给客户。扎实的专业知识加上良好的服务，让客户与她之间的关系越来越好，粘性越来越强，回头率也越来越高，每次客户保险到期，续保联系时，客户说得最多的就是“赵荔，你帮我设计好，告诉我多少钱，我打过来就可以，我相信你”。也因为这样更多的客户对她的信赖，以及客户对周围亲朋的热心推荐，使得她的业绩节节攀升，2017年，实收车险保费600万，非车险保费5万，整体续保率比2016年业绩提升5%。

　　过年期间，有一位新车客户发微信给赵荔，告知自己过年在高速路上追尾，追尾车辆把发票给自己，自己却不知异地出险怎样处理。接到信息后，赵荔连忙放下手中的家务活，询问客户详细情况，指导客户怎么处理，需要什么资料。在对话中，赵荔了解到对方车辆顺利理赔到位，由于客户是按揭车，需要担保公司盖章同意赔付，赵荔又帮客户联系按揭公司走程序，最终帮助客户顺利理赔到位。认真负责的态度、用心贴心的服务让客户备受感动，表示大过年的，大家走亲访友都十分忙碌，能在这么短的时间能给予回复，并完成理赔，真是帮了大忙，为赵荔的服务态度点赞，同时还转介绍了老乡的车子，要求让赵荔负责承保。

　　承上启下 做好“传、帮、带”

　　在繁忙的工作中，赵荔还是个热心找活干的人，她不仅能高效率、高质量完成自己的本职工作，还能主动为团队长分担，当好左膀右臂，帮助新人，录音分享，建立工作报表，她做的不亦乐乎。同时，她也热心帮助团队中的其他同事解决难题，找问题，做方案，被同事亲切地称为“百宝袋”。她还是新进员工常常挂在嘴边的“荔姐”，因为她对新人的指导非常耐心，有问必答，新人有不懂的问她总没错，平时教导新人在沟通中如何分析客户心理，如何做好异议处理，如何回答理赔疑问，她常常语重心长地对新进员工说:“其实续保员的工作并不轻松，并非单单坐在电脑前打几个电话，耳朵要听，脑子要转，手要记录，还要在最短时间内沟通好客户续保，工作量很大，工作状态非常紧张。

　　记得有次，新进同事在周末休息时间遇到客户询问为什么已经使用5年的车辆，为什么车损价格贬值，保费却比往年还要贵，这位新人当时就蒙了，只好打电话给“荔姐”求教，电话沟通了半个小时以上，她不仅不厌其烦对这个问题进行解答，还向新人传授在话术上如何与客户沟通，如何让客户更认同的心理方式，后来这位新人的解释得到了客户的认同，并签下了她的第一单。如今，这位新进同事也已褪去初入职场的稚嫩，成长为了一名业务骨干，但她却总是说荔姐是自己的老师，感谢荔姐的关心和帮助。

　　爱岗敬业 是责任也是爱

　　环顾大厅发现，赵荔的桌子上摆放的办公用品极其简单，电脑、耳机、加纸笔，唯一算得上私人用品的就是水杯。因为不间断的打电话联系客户，她的嗓子经常干涩，需要喝水缓解，有时候连续加班，嗓子直接打到沙哑。

　　中午吃饭，是她一天中难得的休息时间。赵荔会和同事一起来到食堂吃饭，偶尔与同事分享女儿的照片，嘴上挂着笑容。她常说：“其实有这样一份成绩单并非轻轻松松，有的加班我就加，态度积极一点，要有努力拼搏的心，想想我的两个女儿，我就有无限的动力。”

　　赵荔工作地点是相对偏远的区域，由于交通不便，她一大清早就骑着电瓶车，路途需要二十几分钟，有时遇到雨雪天气，更是要花费更多时间，可她总是按时上班，下班后，她依旧坚持每天整理台账、听录音等工作，总结下自己一天的不足。偶尔需要加班，等下班时往往天已经很黑了，特别是到了冬天，回家的路上，有时不免打个寒颤，冒出一身冷汗。

　　每天下班走出自己奉献了全部精力的办公楼，迫不及待往家赶的时候，丈夫的电话总是会适时打来。这时她就知道，热乎乎的饭菜在家等着自己呢。工作一天的疲劳也就一下子被抛到九霄云外去了。虽然有时会加班到很晚，回到家丈夫和两个女儿都已经进入梦乡，但赵荔还是极其珍惜与女儿在一起的时间，周末放假就常常带她们出去玩，陪伴她们快乐成长。

　　就这样，赵荔在续保团队一干就是五年，期间，许多同事先后调离了岗位，虽然她也有别的岗位选择机会，但最终选择坚守下去，她说：“续保呼出人员总得有人干，我爱这个岗位，正因为爱才会选择坚守，也没有理由干不好。”

　　面对越来越多的赞扬，她说：“成绩只代表过去，我展望的是未来，在这个岗位一天，我就一定会用心为客户解决问题，以客户为中心，时刻让客户感受到公司优质地服务，为公司发展添砖加瓦。”