用心学习提升格局——记山西中国人寿CMF国际星奖钻星奖会员刘金禄

时间：2019/4/4 来源：中国保险报网作者：苍翯

　　刘金禄曾在山西省临汾市一家大型钢铁企业担任团委书记，工作稳定又受人尊敬，但收入有限;也曾开过房地产公司，当时投资大，风险也大;后来他接触到保险，发现做保险不但没有风险，而且做得好回报也很高。于是，刘金禄在1999年加入了中国人寿山西省临汾分公司。以往的丰富阅历和管理经验，让刘金禄的保险之路走得很平稳很轻松，不但个人业绩持续保持临分分公司的前列，并屡获省公司、总公司“销售精英"称号。而且带领100多人的团队不断创造高业绩，被评为总公司“杰出处经理”。

　　刘金禄以往的工作背景，能让他接触到一些小老板或建筑包工头，于是他从缘故市场开始，通过转介绍，慢慢认识一些中小企业家，重点企业的管理层，逐步扩大中高端客户的范围。多年的实践摸索，刘金禄总结出开拓中高端客户的一系列方法，也为团队培养了很多大单高手。他认为，营销员只要用心学习，放大目标格局，不断提升专业技能，一定能经营好中高端市场。

　　刘金禄认为，营销员不能突破中高端市场的主要原因有两点:第一，营销员的目标格局不够大，客户定位很难实现从低收入人群到中高收入人群的突破。因为目前的营销员结构中，相当-部分来自低收入阶层，其中有不少下岗职工、刚步入社会的学生等，他们的视野，观念意识都停留在原来的生活圈，从缘故市场做起，销售的客户也局限在低收入人群，很难突破。第二，不学习，专业水平跟不上。寿险营销是专业性很强的行业，重视中高端客户的开拓，营销员不但要学习保险专业必备的基础知识，还涉及到很多学科的知识，比如税务法规、证券金融、公关心理学、医学等。只有专业水平达到一定程度，不断学习各类知识，不断研究市场和客户，才能和高端客户进行良好的沟通，进而利用保险解决客户工作生活中的难题。不断提升专业技能，定能经营好中高端市场。”

　　开拓中高端市场，刘金禄认为，首先要走出缘故圈，接触到中高收入人群，可以从多种渠道入手。

　　首先，通过专业人士、高层领导介绍。结识一些专业人士，让他们了解你和你的专业，让他们明白你的专业可以帮助他们，然后让他们推荐自己的客户给你。这些专业人士包括：注册会计师、税务人员、著名医师、设计师等。对于想要认识的高端客户，可通过认识他的领导或者与他们业务有关系的人员，以获取介绍，有这样的高层领导做推荐，客户多少会给予重视，谈保险就好办很多。

　　其次，参与各种旅游团。刘金禄谈到，随着人们经济的普遍提高，旅游消费日益普遍起来，营销员可以利用一年中的节假日参加一些旅游团活动，选择一些较高规格的旅行团，可以迅速的结识一些高端客户。

　　最后，参加各种培训班、学习班。刘金禄认为，一般收入较高能力较强的成年人会参见各种培训和学习，从中可以发掘一批客户。

　　刘金禄说只要有目标，用心放在事业上，一定能想得到办法。营销员也可以根据自身情况选择适合自己的方法。他说，做的时间越久越是感到保险的伟大。

用心学习 提升格局——记山西中国人寿CMF国际星奖钻星奖会员刘金禄

用心学习提升格局——记山西中国人寿CMF国际星奖钻星奖会员刘金禄