全球保险代理人数量下降背后的思考

时间:2020/1/19     来源:中国银行保险报网     作者:杨帆
  近年来,互联网科技的高速发展对保险行业产生了巨大影响。传统个人保险代理人群体面对“互联网+保险销售”“AI+保险咨询”和“互联网+个人保险代理人”越来越严峻的挑战,未来将何去何从?
  
  “互联网+保险销售”深入消费者之中
  
  “互联网+保险销售”已从无人问津发展到深入消费者之中。互联网保险20世纪末就已萌芽,在发展早期阶段,互联网技术尚不成熟,普及度不高,互联网保险的受众有一定的局限性,一直处于不温不火的状态。然而,21世纪以来,随着互联网技术、人工智能的发展、电子商务、互联网支付、互联网金融等相关行业迅速兴起,为保险行业的电商化奠定了基础。互联网与保险业的跨界融合颠覆了传统保险的营销模式,为传统保险业开辟了新的“蓝海”市场。
  
  近年来,互联网保险市场规模发展迅猛,成为拉动保费增长的重要驱动力。有别于传统保险公司的“产品设计——代理人渠道销售”模式,互联网保险公司将设计的产品嵌入到不同合作伙伴的平台,其客户在消费场景中无缝购买其保险产品。从2012年到2018年,互联网保险迎来爆发期,保费收入从111亿元猛增到1889亿元。2018年“双11”当天,人保财险、太保财险、国寿财险等13家保险公司联手蚂蚁保险为消费者、商家共提供6大类70种消费保险,投保保单突破了11亿单。显而易见,互联网直销保费不仅增速高于个人代理人销售保费,而且互联网直销保险的去人工属性正在一步步蚕食原有的个人代理人保费蛋糕。
  
  如今,航空意外险、手机碎屏险、旅游意外险等产品销售的主导权已经完全从线下渠道转移给了互联网流量平台,甚至原本个人代理人主导的汽车保险已经开始转移到支付宝、微信和平安好车主为首的互联网渠道。面对职业领地不可逆转地被互联网世界蚕食,传统保险代理人群体不得不在市场的丛林法则中“物竞天择”。
  
  “AI+保险”从概念走进现实
  
  “AI+保险”已然从概念走进现实。人工智能保险顾问线上机器人的问世标志着“AI+保险”时代的到来。“2018年世界人工智能大会”在上海顺利召开,中国太保集团推出的智能保险顾问“阿尔法保险”成功入选“AI+金融”应用体验区参展项目。“阿尔法保险”作为保险行业首款人工智能保险顾问,依托AI+大数据模型,为客户量身打造个性化的保险组合,同时可对家庭已有的保障进行专业诊断,分析保障缺口并为其制定合理的保障规划。“阿尔法保险”仅上线一周,其访问量就达到500万,这一巨额访问量背后是科技带来的保险营销和服务效率的巨大提升。
  
  同年5月,众安保险推出了“众安精灵”智能保险顾问,在制定保险条款和保险金额、语音场景识别、家庭全面风险保障方面,取得了突破性进展,进一步推进了人工智能技术在智能保险顾问领域的纵向发展。
  
  除保险公司以外,保险中介公司也积极进入“AI+保险”领域。同样是2018年,业内领先的互联网保险经纪平台——风险管家与复旦大学中国保险科技实验室协力打造“智能保顾大白”。大白包含了风险测评、疾病测评、开放式问答、智能荐保及保险解析等功能。从而实现了从风险、健康管理咨询到开放式保险知识咨询,根据用户特征智能推荐保险产品,及对市场上同类保险产品进行对比分析的一站式智能保险顾问功能。
  
  面对一个个功能强大的“AI保险顾问机器人”,传统的保险代理人如何与之匹敌?一方面,保险的专业性很强,保险产品的种类、数量很多,个人保险代理人不仅很难全面了解市场上大部分产品还无法掌握客户购买保险时需要的各种知识咨询(如购买健康险需要咨询浩渺的医学知识);另一方面,随着移动互联网的发展,用户对服务的预期越来越高,用户更希望得到的是无时不在的智能保险顾问服务。智能保险顾问的出现和性能的不断迭代,会不会在不远的将来让保险代理人面临失业的危机?这是个人保险代理人不得不深思的问题。
  
  新进代理人不如流失的“老人”多
  
  于此同时,“互联网+保险代理人”,即互联网赋能个人保险代理人,会是个人保险代理人在保险科技时代的诺亚方舟吗?虽然保险科技发展迅猛并深刻影响了个人保险代理人的从业环境,但是当前的保险业销售依然以个人代理人为生力军。以国内人身险领域为例,个人保险代理人销售额超过全行业50%。从个人保险代理人数量看,我国连年增长已超过800万。然而除了亚洲,全球其他地区和国家的代理人数量都在下降,即使是那些留下的代理人团队,其老化程度也是比较高的,而且新进代理人还不如流失的“老人”多。
  
  随着我国保险行业的产业升级,可以预见,我国的保险代理人数量也会持续下滑。面对保险科技的时代浪潮,赋能保险代理人从而提高人均产能是保险公司、保险中介机构以及个人保险代理人的共同命脉。因此,保险公司通过丰富产品线并不断迭代、优化个人展业的硬件工具和软件平台等措施有力地促进了个人代理人的成长。同时各类保险中介机构和第三方科技公司也通过多样的科技手段和产品完善赋能个人保险代理人,出现了保险师、小雨伞保险、慧择保险网等一系列个人保险代理人互联网赋能平台。以上使得个人保险代理人的从业工具空前丰富起来,从业环境不断利好。
  
  当前,是我国个人保险代理人最好的时代也是最坏的时代。既赶上了保险行业的爆发式持续增长期,也赶上了保险产业加速升级的高压期。虽然有超过800万个人保险代理人,但是有一半以上是2015年以后陆续加入的,所以原先的保险代理人要面对客户不断提高的保险需求和市场层出不穷的挑战者。保险科技的深入发展使得行业门槛越来越高,也让市场竞争变得越来越激烈,从而加速了个人保险代理人的转型,进而推动行业快速发展。
  
  (作者系太平财险浙江分公司创新发展部总经理)
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