如何增强航延险产品的吸引力

时间：2020/7/15 来源：中国银行保险报网作者：郁壮鸿

　　最近引发保险圈内外广泛热议的“300万骗保航延险”事件，笔者想专门从风控的角度向圈内的朋友们就该产品，而非骗保个案分享下我们这些年积累起来的一些做法和想法。
　　
　　是否要摒弃渠道
　　
　　航延险作为有较广目标人群且具备较高理赔（体验）概率的产品，必须要通过不断压低渠道成本和管理成本降低售价，从而提升有效投保量的方式达成大数法则下的稳定。通过有效的信息化系统，目前大部分的保险公司基本都能比较有效地控制住投保、保全、退保、理赔各环节管理成本。偶尔发生的疑似骗保案件的调查等时间引发的额外费用，也会因为比较大的投保基数被摊薄。关键在于渠道成本，需要说服渠道将短期利益延迟处理，通过长期稳定的产品存续，保证越来越多的目标人群购买保险的同时，渠道会得益于越来越大的佣金基础和稳定的产品供应带来的可预测的收益。实务上，可以考虑与渠道签订反向佣金政策，即原则上佣金与时间成正比。这一点尤其重要，甚至应决定保险公司是否继续该渠道的合作，如果渠道的销售成本压不下来，就无法为之后的产品风控和体验留足空间。
　　
　　针对航延险产品，由于保险期限通常较短，如果最终净现金流（主要是扣除赔付成本和渠道费用后的净保费收入）很小甚至为负的话，属于典型的“Money Swap”模式，即保费只是从保险公司经手，没有足够时间进行资金运用，从保险公司的经营角度看，除了能算上保费规模的KPI外，没有任何实质意义，理论就应该摒弃该渠道/产品。
　　
　　在具备一定条件的基础上，如客群画像清晰、投保风控合理，尽量销售年单产品。这其中是两个逻辑：一是年单产品风险往往更高，需要经过一定的次单产品测试，才能推出；更重要的是从获客成本看，更清晰的客群画像和合理风控的投保入口，往往意味着更高的取得成本，因此，通过更高客单价的产品才能摊销，同时也保证了“单次”产品对于客户而言性价比更佳，从而增加产品吸引力。
　　
　　如何做好航延险
　　
　　对于经营航延险的险企来说，需要明确几点：
　　
　　首先，赔付的标的需要审慎。目前通常赔付标的是现金，好处在于客户接受度高，保险公司管理成本也低，但坏处也不言自明。航延险属于有明确场景的保险，因此赔付的标的（特别是较大金额赔付）如果是场景相关的服务，不会对（正常）客户投保的动机产生太大的负面影响。核心是如此赔偿服务的方式，是否会极大地增加保险公司的管理成本？这一块意时很早就开始涉及，核心是一套连接不同第三方相关服务的系统，如机票、酒店、餐券、贵宾室、航司积分等，且比较有利于对整个行业开放而非各机构独立开发，从而不断降低第三方与保险公司结算的价格。另外，各种服务本身实名制的再次验证本质上也是对于航延险风控的有力加强。
　　
　　其次，数据重要，但不能用偏数据。数据的重要性自无需赘述，用偏的问题需要解释一下。近年来，越来越多的数据用在进行“实时对赌型”的航延产品开发上，如延误了之后还能投保，或是分时段赔付递进等方式。我们对于类似的做法的观察是使得整个航延产品项下，根据不同的投保/赔付模式衍生了诸多的子项，而每一子项又很难形成做够的大数规模达到稳定，因此总体上整个航延产品的净现金流就一直很小，甚至为负。我们倡导的是对于“进场数据”的应用，即目标客户/渠道的动态行为数据对于产品风控和管理成本的影响，而这时产品相对而言越单一越稳定，越有利于数据的应用。对应的，保险公司需要分析的不仅是航信系统里的航班数据，更重要的是需要包括进产生业务的平台、渠道、入口的动态数据。
　　
　　再次，建立行业级别的骗保客户名单共享机制。具体形式可以是根据各保险公司累积和新增的数据进行归纳、分析并形成数据库接口，然后向行业开放。之后使用者投保时可以选择调取该黑名单接口从而提升风控水平，每次调取支付一定费用。各保险公司则根据各自贡献数据的质量和数量的权重，在调取费用上获得程度不一的折扣。蓄意骗保的客户，从传统的核保模型上就应该是被去除的，从而得出更为合理的风险报价。现在完全可以从技术上实现这一目的，建议全行业也应该积极响应尽早形成这一意义重大的数据库。
　　
　　最后，建立共保平台。为了防止渠道挑起的各家承保公司无差异化价格战，建议建立“航延险共保平台”，由第三方公司作为技术平台、产品服务的管理的同时，也需要第三方公司为最终的营运结果承担一定的责任，以达到利益均衡、风险共担。
　　
　　（作者系上海意时网络科技股份有限公司董事长）

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