初次购买商业保险 读懂个人需求是关键

　　据不完全统计，目前市场上在售的保险产品，仅个人寿险这个领域就有4000余款之多。面对“王婆卖瓜”的销售市场，作为初次投保的“保险小白”应该如何挑选适合自己的产品？首次购买保险，应该如何锁定自身需求？除产品本身外，还有哪些因素是初次投保时容易忽略的？针对这个话题，明亚保险经纪金牌经纪人陆露飞女士和销售总监郭冲先生给出了他们自己的观点。

　　行业发展所致，“保险小白”将会越来越多

　　在网络上，一些初次购买商业保险的消费者喜欢戏称自己为“保险小白”，这些朋友开始意识到商业保险对于生活的重要性，但是对于自己应该购买什么样的险种、购买多少保险金额、每年缴纳多少保费合理还是一知半解。

　　谈到这个话题，郭冲说：著名的保险研究机构LIMRA就曾指出，今天中国的寿险营销市场实质上正在完成一个由关系营销阶段向产品营销的转型。前期保险销售市场主要是以推销的形式展开的，一些老业务员开玩笑说，那时候真的是讲个故事就能卖出一张保单，客户自己对于保险条款等问题并没有深入细致的研究。随着寿险业几十年的发展，有更多的朋友开始意识到保险对于自身及家庭的重要性，愿意主动接受并了解保险。但由于产品本身的复杂性，许多初次投保的朋友在提出购买意向后，却发现自身的需求不够明确，因此在市场上依然找不到合适的产品。这种现象在今天的大陆地区非常多见，尤其是网络领域。

　　如何明确自身保险需求

　　对于初次购买商业保险的朋友来说，首先明确自身的需求是关键。但是为什么要首先明确需求，又如何明确自身需求呢?对此,陆露飞给出了自己的解释:

　　通常专业的营销人员会根据客户的年龄、家庭结构、收入支出情况、资产状况、负债情况与现金流情况来帮助消费者初步确认保险需求。

　　年龄、家庭结构

　　很多消费者在初次投保的时候不能理解，为什么营销员像查户口一样需要这么多信息。对此，陆露飞坦言，就像医生在为病人看病时的问诊一样，专业营销员需要通过这些细致的因素来为客户锁定他的保险需求。比如，处于单身状态的人跟三口之家的保险需求显然是不同的。单身的朋友，来自家庭的责任可能还相对比较轻，另外自己的户外活动会相对多一些，所以考虑自身的保障应该是放在首位的；而对于三口之家来说，赡养和抚养的压力在这个阶段已经出现，还有可能伴随着各种家庭的负债（例如房贷）、企业的资金流运转情况等，那么对于他们来说，要实现所谓爱的承诺，就要优先考虑把这部分债务风险转嫁出去；

　　资产、负债与现金流

　　在初步确定了保险险种以后，应该购买多少保险金额，需要通过家庭的资产、负债以及现金流状况来确定。比如一些高端人群，他们本身自己的房屋仍有贷款，企业需要资金来周转。一旦发生风险，收入中断，那这些债务将会完全落到家人身上，企业也将无法正常运转，所以在投保的时候，这些因素左右着最终要购买保险的保险金额；

　　收入与支出情况

　　在确定了险种及所购买的保险金额之后，如何确定每年的年缴保费呢？陆露飞指出，家庭购买纯保障型的保险（不含年金、教育金及投资型保险），年缴保费不宜超过年收入的10%；而对于一些有良好储蓄习惯的朋友来说，年缴保费不宜超过年结余的25%。同时满足这两个数据指标，才可确保您的年缴保费支出不会影响到正常的生活品质。

　　另外，郭冲补充说，有部分朋友因为害怕麻烦，所以把市场上不同类型的产品都统统买了一遍，这种方式同样是不可取的。不同类型的保险产品需要根据当前的紧迫性逐次购买，这样既可以得到实时保障，又不担心会花冤枉钱。

　　如何读懂条款，满足个性化需求

　　在今天这样一个网络时代，任何产品都开始变的公开透明化，于是很多初次购买商业保险的朋友就选择到网上先了解保险产品，自己做对比分析，然后再做购买打算。可是面对如此琳琅满目的商品,让很多朋友又挑花了眼。

　　研读保险条款，应该重点关注哪些内容呢？对此，陆露飞回答说：在初步筛选产品的时候，消费者没必要把所有内容都一一研究透，这样会很浪费时间。了解保险责任是否能满足自身需求、了解除外责任是否有不合理的地方、明确初次投保的等待期是多久（健康险和寿险）、明确保险期间和缴费期间就可以了。当我们把目标锁定在某一款产品的时候再认真研究它的条款细则；

　　至于如何选择满足个性化需求的产品，郭冲举了一个案例：比如某位朋友打算为自己购买重大疾病保险，将自己的初步需求发布在网络上，征集保险方案。那么他可能收到的产品包括保险期间20年的、30年的、保到70岁的、80岁的、保障终身的；可能看到的险种类型包括纯消费型的、满期返还保费型的、满期返还保额型的、万能附加重大疾病、投资连结保险附加重大疾病、分红保险附加重大疾病等等，这位朋友肯定看的一头雾水，觉得保险很复杂，最终很有可能哪个都不买。实际上在决定购买保险之前，您就要对自己的需求做一个相对明确的定位，然后再有针对性的去看某一类产品。在对比产品的时候，只有在保险利益、保险期间大致相同的情况下，做同类产品的保费投入产出分析比较才最为科学。在保险条款的个性化差异面前，客户可以根据自身的情况做相应选择：比如，某些开车上下班的朋友就可以选择私家车保障利益更高的意外险来投保；对于“空中飞人”一族，侧重航空意外的险种显然就是他们的首选类型；对于有家族病史的朋友，在投保健康险的时候就可以认真关注一下所选择的产品条款是否能涵盖某种特定的疾病；某些朋友虽然家庭的保障缺口很大，但每年可支配的保费投入又非常有限，那选择纯消费型的产品其实也是非常不错的选择。

　　先选产品，后挑公司

　　除了保险产品外，现在市场上的保险公司也很多。有些业务人员会建议客户：买保险要选大公司的。作为中立身份的保险经纪人，两位专家都认为这种做法并不完全可取。

　　一方面，中国寿险业的发展时间还相对比较短，暂时没有形成真正意义上的品牌规模效应。各家公司在产品与服务方面的差距并不非常明显。目前我们消费者口中所说的“大公司”，只不过是在品牌宣传方面做的更充分一些，和其本身的业务品质还不能完全等同；

　　对于消费者而言，他们对于新公司的担忧是这家公司会不会倒闭？售后服务会不会没有保障？对此，陆露飞指出：一方面监管机构对于保险公司破产已有明确的限制，只能在主体业务被接收以后才可以宣布破产，这对于消费者的利益损失是很小的；另外，保险合同本身是合同行为，受到合同法等相关法律的严格监管与保护，所以客户不必担心买完保险后没人来受理理赔等问题；

　　从产品本身的角度来看，一些新成立的公司为了抢占市场先机，反而是会出一些更有优势的产品，给客户更多的利益与实惠。如果在产品利益完全相同的情况下，选择更大品牌的公司是有必要的。但是产品利益本身，应该是首要关注的问题。