范志良：努力 勤奋 热情服务
时间：2011/1/7
来源：人保财险新疆分公司
作者：佚名
- 新疆保险行业协会
- 新疆保险学会
——人保财险吐鲁番分公司范志良的经营理念
范志良，1999年进入人保财险托克逊支公司从事业务工作，多年来，在几任公司经理的正确领导和关心支持下，在伙伴们的大力帮助下，在保险市场的激烈竞争中，个人收取的保费逐年增长。2006年从事查勘工作，在工作中兢兢业业，勤勤恳恳诚信服务，一直受到客户的好评。
2000年—2001年范志良自愿请缨前往乌市阿拉沟南山矿区试营业的网点蹲点，在这个人员稀少的地方，范志良很快凭着自己开朗、健谈的性格特征，与那里的人们成为了朋友，又凭着自己腿勤、能跑、能说的特征，在短短的9个月的时间范志良收取了19万保费，为公司、业务营销网点的拓展打下了基础。
2006年因工作需要范志良被调入托克逊支公司从事查勘定损工作，一直以来从事业务工作的他对于查勘定损从未结触过，是个“门外汉”，但是范志良再次凭借自己的勤奋以半个月的时间便融入这项新工作，并以认真、勤恳、诚信、热情的服务态度受到客户的好评。2009年范志良再次申请从事业务工作，范志良认为只有从事业务工作才能更好的发挥自己的优势，为公司做出更多的贡献。
2009年人保吐鲁番分公司和吐鲁番地区公安交警开展警保联动工作，在314国道设立检查站。为进一步深化和公安交警的合作，支公司在314国道165处设立了一个营销点，条件十分艰苦。范志良再次主动请缨要求到最艰苦的地方去展业，夏天迎着灰尘和热浪，冬天顶着寒风和尘沙，他全身心投入到工作中，与当地公安交警建立了良好的合作关系，由于他的诚实、热情、周到，总有新的客户主动来找他办理业务，2009年七个月范志良实收86万元，以优秀业绩全面完成公司制定的各项经营指标。由于业绩突出，范志良被吐鲁番地区分公司评为“展业能手”和“优秀标兵”的荣准称号。2010上半年范志良以保费实收达到150万，完成个人保费任务188.%，再度被人保财险吐鲁番分公司评为“营销明星”“营销精英”;大干90天营销活动中被评为“营销月星”“营销金星”的光荣称号。
经过十几年的业务拓展，范志良有了一定的客户群。如何维护老客户，提高老客户的满意度，将客户流失率降到最低，是他必须面对的一个重要问题。他根据不同的客户群，以“真诚服务，稳健拓展”为基础，制定了不同客户群体的服务办法：一是做好客户群的细分工作。按业务量的大小分成大、中、小客户群，不同客户群制定不同的营销策略。抓住工作重点、服务有的放矢。二是建立起回访制度。对一般客户，除签单、日常的理赔进行沟通外，保证一年一次信函问候，一至两次的回访。对重要客户，年初制定一套具体的回访及销售计划，订出工作时间表，有计划、分步骤进行客户的拜访、跟进工作，提高工作效率。三是情系客户加强公关。为了维护老客户，发展新客户，范志良充分利用了各种节假日、婚丧喜庆等活动，加强了业务公关。四是创造服务的差异化。公司提供的平台都是相同的，但是通过不同的服务手段，实现服务差异化，从而提高服务的质量，赢得更多的客户。
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