从量到质：打造保险营销质量团队

　　时间很快再次来到了每年的3·15，今年的3·15，应该审视一下，自己是否拥有一支有质量的团队?新时代下的保险营销，是不是应该真正发生从量到质的改变?

　　质量文化是重要一环

　　先从一个西点实验室的经典故事说起，有6只猴子关在一个实验室里，头顶上挂着一些香蕉，但香蕉都连着一个水龙头，猴子看到香蕉，很开心去拉香蕉，结果被水淋的一塌糊涂，然后6只猴子知道香蕉不能碰了。换一只新猴子进去，就有5只老猴子1只新猴子，新来的猴子看到香蕉自然很想吃，但5只老猴子知道碰香蕉会被水淋，都制止它，过了一些时间，新来的猴子也不再问，也不去碰香蕉。然后再换一只新猴子，就这样，最开始的6只猴子被全部换出来，新进去的6只猴子也不会去碰香蕉。这个故事反映出了团队的整体性、培训与制度的重要性，把好的经验做好培训，让大家共享，培训好了，可以少犯错误，少走弯路，大家都会向同一个方向，也是正确的方向使力，这样的团队或公司会战无不胜的。但其中最重要的一环就是要注意质的培养，如果都是没有开发出来量的堆积，那光有量发展不会壮大。

　　作为一个企业能不能在市场竞争当中生存、发展、取胜，质量将成为企业生死存亡的决定力量，但什么又决定质量呢?如何提高质量呢?执行。这是“质量文化”中最重要的一环，是质量最有力的发动机，它发动着质量的改进，发动着企业发展。

　　工作落到实处

　　平安人寿河南分公司王忠信说，作为一个团队的领导者，我经常向自己的员工灌输一个工作理念，那就是一切都要以“客户需求为导向”，他说，“在行业发展初期，从业门槛很低，专业性不强，单纯为了卖保险而卖保险的行销方式不为众人所接受。现在我们的要求是一切从客户的需求出发，为其寻求适合的产品，这才是一个优秀的保险理财师应该做的。在日常的工作中，我们还要正确引导客户的理财观念，提升与客户的黏合度，平安现在推出的APP，让我们在与客户沟通方面方便了很多，有一些单子基本上在APP上就可以完成，科技发达了带来的便捷就是多”。在平时的工作中，王忠信对待自己包括自己的团队都是比较严格的，用他自己的话说就是“我的员工都怕我”。他认为，只有严格才能形成严谨的工作态度，才能更好地为客户服务，也才能真正意义上的带出一支有质量的团队。

　　“这些年，常有伙伴问我，保险业的人员流动性这么强，你怎么能够让团队保持这么好的稳定性的?”平安人寿河南分公司吴凤岐说，她的回答很简单，第一，做好团队培训，把培训内容落到实处;第二，提升专业素养，做好客户服务。对于热爱分享、且已是五星级讲师的吴凤岐来说，培训是她的专长;至于客户服务，她有自己独特的见解。

　　“服务不仅仅是对客户热心、笑脸相迎，这只是基本素养;优质的服务，要求你能够从客户的利益出发，为其提供专业化的服务。”吴凤岐说，对于新成员，她会在做好基础培训后，根据每人的特长，引导其有侧重点地推进相关业务，从易到难。这使新人能够在工作中不断收获，保持激情，持续成长;同时，随着其专业度的提升，新人能够提供的服务内容也在不断扩充，营销人员与客户之间的粘性自然也就越来越强，团队的业绩自然也就比较稳定。

　　中国人寿四川分公司王亮说道，他认为的保险营销事业，就是一群平凡的人能做出不平凡的事业，获得收入的同时，也实现着自己的家庭、社会、人生价值;造就了一批梦想家，管理者，企业家;在不断被拒绝的环境中，磨炼着我们的意志，让我们的心态、状态、精气神比常人强大，这也是家庭幸福生活的润滑剂;男人做保险更懂得什么是责任，女人做保险变得更加的自强自立;保险是爱与责任的体现，我的客户保额有多高我的功德就有多大。“我将这些理念植入进团队的每一位伙伴，那我们就可以共同发展，共同进步，大家朝着一个方向努力。”王亮说。

　　“对于优秀的人来说，目标从来不是终点，永远只是下一个行程的起点，在实现个人价值的同时，我更是在为团队倾力的付出着。平日里，每周必然为大家做一场晨会授课，和团队成员们沟通交流;需要参与二次早会，随叫随到;私下里推心置腹、激发意愿、增加团队的凝聚力和向心力，帮助队伍走上良性发展的快车道。”幸福人寿田伟告诉记者。“工作上有事找我，一个电话就到”“我的办公室永远为大家敞开”。这些话决不能说说而已。“5年前，我为帮助属员做一个优秀的增员，陪同登门拜访30次以上，最后周围所有邻居都看不下去了，帮着往外赶我俩，而今这名增员已然是优秀的分区经理，正在向总监的道路上大踏步迈进。如此之事不胜枚举，在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价。”“我要打造一个又一个百万年薪的保险企业家，我在用行动为自己的话语作有力的诠释。”

　　打造“主任生产线”

　　记者了解到，平安人寿河南分公司何新茹的团队有一个特点，那就是“晋升快”，这一点在她本人身上也得到了体现。打造高素质、高绩效、高收入、高品质、高颜值的五高团队是她的工作理念，在团队中培养人才，让其都有良好的职业发展规划是她很重要的工作。

　　为此，何新茹结合自己的工作经验，经过不断优化改进，制定了一套完整的晋升机制，她称之为“主任生产线”。“主任生产线”分为二准主任班、准主任晋升班、新主任“加油站”、老主任弱体帮扶班四个阶段。不同阶段都有针对性的解决不同问题，可以让优秀的人员得到科学的晋升之路。

　　“进入‘主任生产线’的代理人是有一定要求的，首先要认同保险的理念，了解保险的公益性，在此基础上还要是绩优人员。”何新茹介绍说，她自己本人兼着“准主任晋升班”的班主任，每周六亲自进行培训。何新茹的这套“主任生产线”已经得到认可，平安人寿河南分公司其他团队也正在借鉴这种人才培养机制。

　　队伍共同发展

　　“带团队，首先要有包容之心。”平安人寿河南分公司周建丽说，不仅团队内部要互相包容、共同进步;同时更要爱护这个行业，决不能为了抢业绩而攻击同业。因为只有整个保险行业好了，我们的工作才能获得社会的更多认可和尊重。为此，前些年，她经常带着新人去展业、增员，亲身示范如何讲解产品、服务客户、解释保险条款，以“传、帮、带”的方式，传递正确的保险理念、贴心的保险服务。正是好服务+好产品+好品牌，周建丽的事业迎来辉煌发展。

　　陈碧兰是中国人寿福建省福州市闽侯县支公司的一位营销员。在团队管理方面，她认为主管要与属员心连心，团结一切可以团结的人，并与之共事、学习和成长;保持团队优良作风，共同努力完成各个阶段的任务;以队伍驱动为核心，以队伍自主发展为目的，做大做强团队，让直辖组保持10个以上的有效人力。同时要多向优秀的团队主管学习，并借鉴好的管理方法，努力把团队发展更大更强。

　　陈碧兰说，对一位孤儿保单客户理赔的波折，让她坚信客户服务有多么重要，这也是她时常跟团队属员讲的案例。2013年5月份，她接到一个孤单客户的理赔电话，这位客户罹患乳腺癌，由于这位客户原先不是陈碧兰服务的客户，所以她对这位客户的保单情况不是很了解，但是告知客户等查询清楚再回复。于是她第一时间到柜面查询客户资料，在给客户回话的过程中，由于没有给客户准确的答复是否能理赔，引起客户的不满，“保险是骗人的”什么难听的话都有。这让陈碧兰非常难过，但是冷静下来，心想站在客户的立场也许我们的服务能够做得更好一些。于是她立刻去客户家里收集材料，以最快的速度反馈到公司柜面。最后经过审核，这位客户符合理赔的条件，也顺利地得到保险金。事后这位客户成为陈碧兰很好的朋友，并帮她介绍了15个客户。

　　服务客户是团队成员工作质的体现，陈碧兰要求每一个队员都要做到全心全意为客户服务，在团队中实现“质量文化”。