专家给人身险“回归”保障支招 转变激励方式势在必行
时间：2010/12/22
来源：北京商报
作者：崔启斌
- 新疆保险行业协会
- 新疆保险学会
在即将过去的2010年，回归保障无疑是保险行业的头等大事。在监管机构的引导下，各家保险公司纷纷响应。然而，一年快过去了，尽管各家公司在产品开发等方面做出了调整，然而真正的回归之路依然漫长。到底如何看待商业保险的“回归”之路，商业保险又该如何“回归”保障?
为此，北京商报发起主办了“人身险如何‘回归’保障”论坛，邀请了业界专家、保险公司和客户代表共同对这一话题进行研讨。
产品销售“回归”保障是关键
回归并非回归纯保障，而应加大保障型产品的销售。理财型保险出现本没错，销售给不适合的人群即为错。产品没有偏离轨道，而销售却偏离了轨道。
首都经贸大学教授庹国柱在论坛上介绍，保障性本来就是保险产品的基本属性，如果谈保险本身回归保障并不科学，保险的理财投资功能的出现自有其道理。
据介绍，在1999年前，寿险基本上都是保障性较强的传统型保险，精算有一个预定利率来收取保费，到约定年限给多少钱，但这样的产品并不能解决通胀因素。庹国柱解释，因为这个预定利率是不变的，但银行利率可以随经济环境调整，如果预定利率长期高于银行利率，公司将产生利差损，反之，客户却投保不划算产生不满情绪，这才有了后来随利率等变化的分红险、万能险和投连险。他认为，从纯传统型的产品，到分红险、投连险并没有背离保障，为了防止利率、股市、CPI等的波动导致客户损失也是一种保障。
在目前保险市场上，保险公司在合规经营的前提下都有权开发和销售各类保险产品。庹国柱认为，只要开发符合本公司经营战略的产品，把合适的产品卖给适合的消费者就可以了，同一款产品很难评判好与坏，很可能今年收益低而明年的收益就增加了，所以一定要把这些可能发生的问题都交待给客户，以避免误导之嫌。
目前绝大多数消费者缺失保障或保障不全，因此恒安标准人寿北京分公司总经理凃开元认为，如果保险公司只将回归停留在产品开发阶段，而不在产品销售上进行改进，误导之风仍然不会解决。“目前还应该加强保障性产品的销售，让更多人完善保障才能真正体现保险的根本特性。”
转变激励方式势在必行
行业以保费论英雄，保费多少成为公司强弱、营销员优劣的主要指标，转变激励方式势在必行。
在论坛上，保险公司相关人士和专家均表示，保险行业不能急功近利，盲目追求保费收入。但是，在现实中更多的保险公司将“做强做大”演绎为保费规模在行业的排名，规模靠前者就是大公司。因此，在保险营销过程中，就出现什么样的产品保费多、什么样的产品提成高就成为销售人员发力的目标。一位保险客户指出，这完全背离了销售人员以客户需求为导向的承诺。
新疆保险