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业内聚焦
从“驻点”到“巡点”:2011银保业务增长不确定
时间:2011/2/9
来源:金融时报
作者:方华
目前看来,在整个2011年,银保业务增长的不确定性,成为寿险业务最大的风险之一。
根据三家上市公司日前相继披露的全年寿险保费数据,尽管总体保费的增速变化并不显著,但中国人寿、中国太保去年12月份单月寿险保费的同比增速,明显低于全年累计的保费增长速度。
“这表明叫停驻点销售的银保新政对银保平台产生的拖累作用,影响整体的承保进度。”中信证券分析报告近日预期,在“银保新规”影响下,2011年一季度,银保渠道的新单规模平台及期缴平台,仍然会出现同比较大的下滑幅度。
“驻点”改“巡点”“银保新规出台之后,目前保险公司主要采取改驻点为巡点的做法,加强与银行客户经理之间沟通、培训、产品说明会等比较被动的措施,具体的推动效果目前还看不出来。”中信证券分析师黄华民如是认为。
显然,保险公司原先推行的销售经理在银行网点驻点销售保险产品的做法,是直接的推介动力,且答疑解惑的专业能力更强;在“银保新规”(业内亦称之为银监会“90号文”)出台之后,保险公司现行的“巡点”做法只能借助银行客户经理向客户推介产品和解释疑问,公司不得不与银行客户经理加大沟通和培训的力度。业内担忧,除去这方面的成本,银保业务促成交易的时间成本,恐相应拉长。
日前,A股三家上市保险公司已相继发布去年12月份保费收入公告,数据显示,2010年中国人寿、中国平安、中国太保三家公司的寿险规模保费分别为3330亿元、1591亿元和920亿元,分别同比增长12.9%、20.2%和36.1%,中国太保寿险保费增速居首。
但从单月保费数据看,中国人寿去年12月单月保费收入210亿元,单月同比增速仅为1.9%,扣除12月单月保费,前11个月保费同比增长13.70%;中国太保去年12月单月保费收入58亿元,单月小幅负增长3.3%,尽管业内普遍认为这是为“开门红”做准备所致,但仍然低于市场预期。
显然,上述两家公司去年12月份单月寿险保费增速,明显低于全年累计的保费增长速度。中信证券报告认为,这表明“银保新规”仍在影响银保业务线的承保进展。
“2011年一季度,受上年银保平台高基数及‘银保新规’的影响,银保渠道的新单规模平台及期缴平台,仍然会出现同比较大的下滑幅度,预计全行业为-10%—-15%。”中信证券报告如是预期。
“预计半年时间内的银保业务保费,必将受到负面影响,因为销售方式的改变需要时间去消化,且银保业务占比较大的公司,短期内的保费会受到较大影响。”国金证券分析报告称,银监会“90号文”短期内会对银保业务产生较大影响,但长期来看,市场经过一轮选择后会达到新的平衡,全国性、品牌效益好的大公司会从中受益。
不同的结构压力“中国人寿银保渠道增长有压力,预计2011年总保费增速仍将低于其他两家上市险企。”申银万国分析师孙婷认为,中国人寿总保费来自银保渠道的占比达50%,“银保新规”对中国人寿2011年银保期缴产品的销售和规模保费,将会产生一定的负面影响。
“中国人寿2010年银行渠道重点发展期缴业务,控制趸缴业务,银保渠道总保费增长仅在5%左右。”申银万国报告同时认为,银保业务利润率低,因此对中国人寿新业务价值增长的影响较小。
并且和另两家公司相比,中国人寿赢得了较高的保费确认率。公告显示,中国人寿公布了双重口径下的原保费收入,在新准则下,中国人寿2010年全年实现保费收入3182亿元,全年累计寿险保费确认率高达95.56%,高于中国太保的95.5%和中国平安的58.2%。
结果,以分红险为主的中国人寿,尽管在旧标准下的市场份额降至35%,但在新准则下,市场份额仍然高于40%。在业内看来,新旧准则的变更,恰恰缓解了中国人寿有关保费规模和市场份额的压力,在保持平稳增长的同时,银保业务结构的调整,以及由此带来的银保保费增速的下降,在市场的普遍预期当中。
“银保新规”同样波及中国太保和中国平安,但不同的是,两家公司2010年银保业务的经营策略并不相同。据东方证券分析报告,中国平安2010年以来银保渠道在规模上并未扩张,银保保费较2009年的预期出现了小幅负增长,2010年强劲的总保费增长是由个险新单所带动;2010年中国太保较快的保费增长速度,更多则来源于银保新业务的高速增长,2010年上半年,其银保渠道新单期缴保费增速高达59.4%。
“开门红”关注个险基于未来银保业务增长的不确定性,各大寿险公司1月“开门红”的重点开发对象,普遍投向了个险业务渠道。
来自新华保险的数据显示,1月1日至10日的“开门红”期间,新华保险个险渠道实现预收标准保费逾9亿元,个险绩优人力冲近5万平台,并在产品结构上力推10年及以上期缴业务占比,个险10年以上期交业务占比已经超过80%。
“寿险市场的‘开门红’,主要关注个险新单的保费增速。”中信证券报告称,多数公司将重点倾向于个险“开门红”的冲刺,在个险新单的“开门红”筹备工作方面做得比较充分,市场已经形成个险新单的乐观预期。
个险渠道的人力建设也成为各公司的工作重点。中信证券报告称,平安新增员的人力留存率为28%左右,同业的新人留存率在15%~20%左右,在代理人队伍增员扩张越来越困难的今天,通过培训和竞赛激励机制等手段提高留存率和实动率这两个指标,是目前做大做强个险业务的关键。
与此同时,受加息压力,平安寿险1月初再次小幅上调万能险结算利率,由此前的3.875%上调至4.0%,同时上调万能险结算利率的还有泰康人寿、新华保险和生命人寿等。
“结算利率的调整时点早于我们的预期,但考虑到银保限制政策的负面影响和‘开门红’保费增长目标,结算利率调高,又属预期之中。”申银万国分析师孙婷称。
“个险业务在去年12月份的出单率较低,大量的个险新单都留存到了‘开门红’开始几天内承保,因此市场认为的个险‘开门红’乐观预期,可能是短期的累积保单的集中释放。”中信证券报告认为,考虑到部分公司个险的低基数和承保节奏,“开门红”高增速的公司应该会逐渐回落至正常的增长水平。
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