营销员变革：从保单销售者到大健康服务入口
时间：2020/6/15
来源：中国银行保险报网
作者：赵辉
“未来的保险销售员将成为医疗、养老、大健康领域的解决方案提供者，成为客户全生命产业链的入口。”一位险企高管说。随着保险与医疗、健康、养老等服务的深度融合，客户基于大健康的一体化，整合性的需求开始成为主流。为此险企们正在布局和连接自己的大健康和生态圈。在营销员端，今天的营销员不仅仅提供保单销售，逐渐开始提供健康咨询、协助、就医陪伴，养老规划等服务。他们作为入口，不仅仅将保险产品带给客户，还将公司的健康服务、养老服务等一起带给客户。比如以“视频医生”为例，疫情期间，太保寿险的营销员配合保险主业开展全国免费10万家庭视频医生月卡赠送活动。
如果寿险企业不顺应趋势，进行转变，在竞争中，就会以单个价值点，面对一站式健康服务价值链的高维度竞争，在客户大健康需求兴起，综合服务成为主流的今天，单纯的保险销售将让自己变得毫无还手之力。
为何会出现这种转变？
这种趋势有其深刻的背景。今天在寿险业人海战术已经行不通了，营销员增员困难，产能提升乏力，而科技手段对于营销员的赋能还是非常有限的，寿险公司迫切寻找新的增长动力。而健康管理与医养服务作为有着广阔前景的新兴领域，在国家一系列政策推动下在迅速发展，呈现出万亿级的市场空间。
而保险本身作为支付手段，天然与上游的健康管理，下游的医养服务有着强连接。事实上，今天的客户在购买保险时，关注的往往不光是保险，更有健康管理与医疗、养老服务。如何少生病，生病后有医治，老了有保障，这才更是他们关注的内容。
在保险+健康+医疗+养老整个产业链闭环中，后三个点正日益成为最活跃的价值创造点，而互联网+大数据等科技工具，为它们与保险实现一体化运营提供强大的支持。“科技的一个重要价值即打通服务产业链。”众安保险常务副总经理王敏说。
我们看到大型保险公司以自建或并购等方式，投资健康养老生态，而小型险企则以合作等方式，实现与健康养老生态的连接。
而当后端从保险走向康养保医一体化运作，前端营销员的服务也将走向一体化，实现融合整个大健康养老价值链的综合服务，实现“一个客户、一站式服务”。
如何实现转变？
当然，这种服务模式也对于营销员的传统模式带来了根本的改变，需要前后端一起发力，实现系统的变革。
前端：能力打造 模式变革
在前端，险企迫切需要加强新模式的培训与引导，建立营销员的分级体系和专业体系，推动他们成为提供一站式解决方案的多面手。如太保寿险积极推进三支队伍建设，促进队伍质量提升。以CE（核心人力）为核心、CG（顶尖绩优）引领产能提升、CA（新生代）优化未来队伍基因，借助客户分层经营、科技赋能平台两大支撑，推动队伍转型升级。而泰康人寿在打造健康财富规划师队伍。在泰康打造的大健康平台上，健康财富规划师不是单纯的优秀保险营销顾问，它横跨医养、健康和财富管理三大领域，实现寿险、金融和实体服务相结合，从传统保险产品的销售者转变为高净值客户健康和财富管理规划者，从单纯代理人转为全能型职业经理人。
从保险销售到康养服务，意味着营销员要从销售者到客户经营者，从一次性获客，到服务创造价值。因此，在营销员考核和利益分配上，也要从销售向服务进行转变，建立更适合新模式的考核指标和分配体系。尤其要在观念上进行再造，让他们发现自己的新角色。比如友邦中国再度定义营销员在服务和陪伴客户中的新角色。更加强调提供高品质、专业有温度的服务体验，友邦营销员由过去的“保障专家”升级为“健康管理伙伴”。价值观也升级为“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观。
后端：科技连接 中台支持
在后端，加强科技对于营销员的支持。在营销员的移动端应用上，融合健康管理、养老规划和协助就医等各种服务。比如横琴人寿与“iHome”智能管理平台战略合作，建立了“家庭账户”平台。业务员利用这个平台帮助消费者扫描和分析家庭保单，评估家庭保障缺口，推荐和帮助他们自主选择所需要的保险，为它们提供各种服务。在家庭账户平台上，有家庭核保、家庭理赔、家庭健康管理、家庭品质生活，家庭出行等服务。
要支持这种模式，需要大中台体系作为后盾，融合医疗、保险和养老等服务，实现面向营销员统一的科技赋能。平安对中台的要求很高，有四个形容词：参谋部、作战部、指挥部、后勤部，平时一般是做参谋的，做好业务赋能，有什么攻坚的问题，中台就从参谋部变成作战部，到前线支援。当然中台还要做指挥部，发现哪两个业务应该“牵手”，就指挥它俩牵手。还有后勤部，用于提供强大的保障，不停地开发各种智慧系统给前台赋能。在横琴人寿，为了支撑前端自组织的小团队，建立了赋能中台。“中台可以有效支持前端，比如我们通过业务员的问题和答案，建立自己的算法和模型，训练自己的机器人，业务员有问题时，可以直接向中台的机器人提问。”
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