中介试水网络营销或是最大赢家？

　　随着中国网络消费的成熟，网络销售已经日益成为保险业重要的营销渠道和新的业务增长点。从未来保险行业的发展来看，电子商务将成为保险业最重要的营销渠道之一。第三方网络平台具备极大的包容性和开放性，能够涵盖全行业的产品，这是单一保险公司网站所不具备的资源优势。

　　保险营销E时代来临　保险巨头纷纷“触网”

　　据CNNIC调查，2010年中国网络购物市场交易规模达到5200亿，同比增长超过100%，2011年将迎来更大规模的发展。中国政策环境的利好、居民收入的提高、保险意识的增强、加入WTO的后续效应、保险实体的增多、保费利率的市场化等因素，使得拥有全世界最大规模并保持高速增长的中国互联网也成为保险营销的新渠道。与3年前相比，网上保险销售的市场规模增长了近10倍，各主力保险公司纷纷加入保险电子商务的市场争夺，预计到2011年，该市场规模将达到363.4亿元。随着中国网络消费的成熟，网络销售已经日益成为保险业重要的营销渠道和新的业务增长点。从未来保险行业的发展来看，电子商务将成为保险业最重要的营销渠道之一。

　　网络保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，深受业内人士瞩目。据麦肯锡研究显示，在美国，电销、网销的保费收入已超过总保费的20%，到2010年达到25%至35%。在欧洲，电销和网销已实现盈利。从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。

　　2006年以来，各保险公司纷纷搭乘网购热潮的顺风车，开始涉足“电话+网络”销售的新渠道，加大投入构建自己的电子商务网站和电话营销平台，为企业、个人、代理人提供方便快捷的保险电子商务服务。据统计,截至2009年底,有32家保险公司开展了网络销售。从2010年1月开始，国内保险行业纷纷重视并拓展网上保险销售，炒得最热的当属保险公司登陆淘宝网事件。2010年6月，中国平安、安邦财险继泰康、阳光和华泰财险之后宣布进驻淘宝，开设公司淘宝旗舰店。同时，日本软银集团(SBI)收购天安保险7.65%股权后，酝酿拓展网络车险营销业务。

　　网络保险路在何方　第三方网站或是正道

　　利用互联网，开展网络营销已在国外保险业取得一定成功经验，美国保险行业协会预计，在未来7年内，将有超过40%的商业保险业务和近一半的个人保险业务以电子商务方式实现。而据泛华保网副总裁田源介绍，类似于保网这样的第三方网站在国外有很成功的例子，比如在美国就有Geico、Ehealth、Esurance、Insurance、Insweb、Quotesmith等，都是以网络或电话销售保险为主，通过网络不仅能提供多家保险公司的免费在线报价、咨询和在线投保，还可以提供7×24小时的全天候客服。日本软银集团旗下的Insweb保险电子商务网站，成立于1995年，1999年在纳斯达克上市。该网经营网络保险，使消费者实现在网上采购汽车、人寿、房屋、租房、个人健康保险等等。

　　虽说我国的保险网站早在1997年就出现，但总体而言，目前我们的网络保险业务还处于内容单一，缺乏线上互动，网络保险客户和直销较少，客服仅仅处于服务信息提供阶段。

　　网络保险究竟该如何发展?广东省保险中介协会监事长吴德华认为，独立于保险公司之外的第三方网站更易被消费者接受。同时，对于横跨全行业不同险种的标准化产品，第三方网络平台具备极大的包容性和开放性，能够涵盖全行业的产品，这是单一保险公司网站所不具备的资源优势。业内人士分析，第三方保险电子商务平台对客户而言，提供了一站式保险产品与服务平台，能够放心、简单选择最适合自己的产品;对保险公司而言，可以用最小的投入成本获得最大的网上用户群，第三方网站是保险公司最大和增长最快的销售渠道;对代理人而言，为他们提供最便捷的展业支持平台，并为其适应新趋势提供了平滑转型的途径。

　　中介试水网络营销　创新网络保险商业模式

　　近几年来，由于国内目前保险机构增多，保险营销竞争日益激烈，代理人、直销、银行三大传统渠道已面临发展瓶颈，增长乏力。更为重要的是，多年来形成的营销体制存在比较突出的问题，引起了社会各界和监管部门的高度重视。保监会鼓励“发展网上保险等新的服务方式，全面提升服务水平”。

　　2月21日-22日，在深圳召开的2011年度全国保险中介监管工作会议上，保监会主席助理陈文辉曾表示，今年中介监管工作的重点之一是鼓励市场创新，积极稳妥推进营销员体制改革。

　　而国内中介市场，探索营销渠道变革的脚步从来没有停止过。

　　以电话车险起家的盛大汽车服务连锁在完成了PE融资后，通过开设车辆维修保养实体店和二手车网络交易平台，已迅速将自己曾主要依靠电话车险佣金收入作为生存条件的“保险中介”的角色淡化掉了，取而代之的是“汽车售后服务市场”的电子商务公司。

　　另一家在中小板B2B上市公司焦点科技董事会曾于2010年6月7日开会，审议通过《关于使用部分超额募集资金设立网络保险代理公司的议案》，决定使用超额募集资金1亿元出资设立全资保险代理公司，用于开展保险代理电子商务平台业务。据了解，焦点科技将利用中国制造网现有会员数量的优势以及互联网方面的经验和技术，通过保险代理电子商务平台的方式，延伸公司现有的服务产品，实现对交易环节的服务渗透，其主要盈利模式为会员在保险代理电子商务平台上投保时的保险代理费。

　　而作为国内保险中介行业的领导者，2010年7月29日，泛华集团斥资4.74亿元投入深圳保网，成立“泛华保网电子商务公司”，泛华由此宣布正式进军保险电子商务。日前又有新举措，阳光产险与泛华保网签署战略合作协议，在保网开通旗舰店。这是国内保险公司第一次与专业的、独立的第三方保险电子商务交易平台进行全方位合作。业内人士分析，创新业务发展模式是保险公司渠道发展和销售能力建设的一项重要内容，网络保险销售的模式与渠道的进一步拓展势必掀起保险销售与服务转型的新浪潮。阳光进驻保网看中的不仅仅是因为泛华保网集交易、社区、门户为一体的第三方保险电子商务平台，还包括整个泛华集团在渠道建设和业务推动方面的强大能力。

　　“我们认为，利用互联网和电话的直销模式将是未来的主流营销模式。进军网络保险销售领域是泛华保险服务构建‘大渠道、大平台、大产品’战略的一个有力组成部分，并且泛华的成本优势和差异化优势将更加明显。”泛华集团副总裁、泛华保网电子商务公司董事长兼CEO汪春林一语道破天机。泛华大力推动保网，有一个重要的目的在于创新网络保险的商业模式，探索保险营销渠道改革的新路径。

　　渠道制胜　网上保险商城初具雏型

　　自2010年7月收购保网以后，已经有多家保险公司与泛华洽谈合作，开始利用保网的电子商务平台和渠道优势，以更低的成本来获取保单。据记者了解，阳光产险之后，更多的保险公司产品将会登陆保网。汪春林坦言道，“全新的泛华保网要着力构建一个为投保人提供中立的保险服务，最简单、最便捷的保险交易平台”。而泛华集团董事长胡义南直接把未来的“泛华保网”定位于服务投保人和代理人的服务平台、产品平台与价格平台，要把泛化保网建成中国最大的网上保险商城。为此，泛华集团计划在未来3年投入5亿元到“泛华保网”，主要用于网站推广，以期建立一个网上保险超市和保险交易平台。其新组建的研发团队已投入封闭式开发之中。

　　业内专家分析，“泛华保网”网上保险超市和保险交易平台的打造，必将引领中国保险中介企业的电子商务发展的重大变革，同时带动IT技术、网上支付、安全认证、物流配送等相关产业一同发展。

　　相比较传统渠道，我国目前网络销售所占的销售份额依然很低，不到整个保费规模的1%，尤其是复杂的寿险产品、分红险、投连险和万能险等产品通过电话、网络销售的成功率极低。最主要的原因，还在于网络销售和银行、邮储等兼业代理渠道一样，都只是适合于简单产品的销售，比如车险、家财险、意外险等条款、费率都不复杂的产品。同时，保险产品又不同于其他任何商品，它对产品的提供商和服务商均有很高的合规性要求。而普通消费者对于售后服务的担心让单纯的网络销售保险难以做大做强。

　　正因为此，泛华保险服务成功的商业模式在网络保险销售上的渠道优势就显得特别突出：庞大的客户群体——向保险公司获取更多的产品——遍布全国的机构网点和近5万代理人群体——原有的电话销售平台;这些再加上保网成熟的保险电子商务发展技术和经验，都让泛华保险服务集团能够顺利开拓网上保险销售渠道，同时带动保险承保、销售、查勘理赔等方面变革。业内专业人士认为，在保险中介领域，能够拥有上述多项渠道优势、产品优势、服务优势的保险经营主体并不多见，泛华进军网络保险再次从战略步骤上走在了中介行业的最前端。