工资涨不过物价 保险怎么卖

 　　有人这样戏称：工资好比眉毛短，物价犹如头发长。在“工资跑不赢物价”的时代，保险营销员应如何应对？

　　CPI连创新高 工资涨幅不赶趟

　　从“蒜你狠”“豆你玩”，到“糖高宗”“油你涨”，随着物价相继上涨，通胀的风险显而易见。据统计，今年三季度的CPI是3.6%，创下23个月来的新高。与此相对，大多数人的收入水平并没有实现同步上涨。在一项题为“你几年没涨工资了？”的网络调查投票中，共有5723位网友参加了投票。其中16%的网友表示“有3年以上没涨过工资了”，40%的网友表示“从来就没涨过”。

　　通胀依然高烧难退，在通胀以及形势比较变幻莫测的理财大环境下，保险公司开足马力，研发了一系列新品，力求通过增强保险产品的保障性，或是增加保险产品的个性化等形式和途径，帮助消费者更好地安排好家庭保障计划，规划好子女教育、养老等中长期理财需求。在较为复杂的宏观经济环境大背景下，营销员则应根据投保人的个人需求为客户及时调整保险组合，多多利用保险公司推出的新品或升级功能，做好相应的保险理财规划。

　　工资涨不过物价，就意味着投资者手中的货币慢慢缩水。“这种现状让更多的人认识到风险的存在，而保险产品的存在正是为了帮助大家规划生活，化解风险。”中国人寿资深营销员李源这样指出。对于大多数工作繁忙、时间紧迫、精力不足和缺乏信息、经验的工薪族来说，想要凭一己之力来分析经济周期、货币政策等复杂的理论，并在此基础上进行合理的投资配置，是十分困难的。李源认为，保险投资作为保险和长期理财工具的有机结合体，消费者须在投资和保障之间取得良好的平衡。保险投资比较适合风险承受能力较高且愿意长期理财和享受长期保障的消费者，同时也比较适合于喜欢保障灵活性的消费者。目前，已经有越来越多的消费者了解和接受了投资型保险的独特属性和作用。作为兼具了保险和投资双重功能的理财产品，投资型保险产品具备更稳健的抗风险能力，更适合注重资产安全和长期增值的客户。

　　放低储蓄情结 通胀预期利好保险市场

　　在中国人寿保险股份有限公司河北廊坊分公司总经理吕启彪看来，在物价赶不上工资上涨的大环境中，保险营销的市场会越来越大，营销人员有责任提醒客户保持警惕，留出一部分收入与保险公司打交道，根据自己的需求选择最适合的保险产品。他告诉记者，他曾经在陪一美国老年夫妇爬长城的时候，聊起他们的老年生活，这位美国人说，他们年老以后用来旅游的钱，实际上就是年轻的时候通过购买商业养老保险积攒下来的养老金。年轻的时候每月付一部分养老保险的钱，年老以后就可以利用这部分钱来享受晚年生活。吕启彪说，其实，只有在年老了有钱，才叫真的有钱，能够做到这一点，就要从年轻开始规划自己的生活，通过购买重大疾病险、分红险、养老险等保险产品，让自己的人生在面临疾病、衰老的时候，可以维持一定的生活品质，不会因为突如其来的状况让自己的生活大起大落，这就是保险所特有的保障功能。

　　发展中国家物价涨幅偏大是一个不可以避免的趋势，不是某一个国家或者城市可以控制的，这是一个国际性的问题。在这种情况下，只有花出去的钱才是自己的，如果只把钱放在银行储蓄，当通胀来临，钱会变得越来越少。因此，只有让手中的钱流动起来才有价值，而理财就是要钱生钱，让手里的资金流动起来。

　　保险理财产品具有长期储蓄功能，需要长远打算。信诚人寿保险有限公司北京分公司资深业务经理张艳恒指出，相对储蓄和股市投资来看，在工资涨幅低于物价涨幅的时期，保险分红类产品和投资类产品就会凸显出营销优势。当投资者手中的资金面临贬值风险的时候，保险营销就面临着更多的机会。她指出，在这一时期，投资者的养老规划和理财规划需求会格外突出，他们只有让手中的资金参与到市场运作中，而不是存放在银行吃利息，才能够让手中的资产保值增值。

　　张艳恒认为，股票、房地产等方面的投资都有下行风险，特别是股市，一般情况下是牛市短、熊市长。当经济运行不好的时期，持有这些资产就会面临资产的流失，而保险作为保障性投资，优势就会显现出来。通货膨胀率的上升，也意味着债券等保险资金投向领域的收益率水涨船高。

　　的确，在负利率时代仍一味坚守“储蓄”的美德只会令财富不断地走下坡路。而投资增值的效益才是投资者跑赢通胀的必要途径。这就需要投资者放低“储蓄情结”，拓宽投资渠道。但因为在负利率这一敏感时期，各类投资市场的发展都与政策的变化息息相关，潜在的风险也难以预测。所以，在此阶段，只能多方面地拓宽投资渠道，并且在选择任何投资产品时都要立足“灵”和“稳”这两大策略原则之上。

　　主推分红、养老主题 “金融怪兽”帮助客户规划财富

　　为了让客户更快地体验到保险带来的实惠，“好利年年”每两年即可返还保额的10%。假设客户购买了10万元的保额，那么每隔一年至少可以返还1万元。这笔返还金可以帮助客户规划家庭生活，如定期的家庭旅游计划或者家庭体检等。这种定制式的提醒与安排不但能让客户切实体验到财富的存在，还能让家庭生活变得更加温馨和充实。

　　吕启彪认为，分红保险是唯一抵御通货膨胀的方式。从营销员来看，当通胀来临，最好的方式是建议客户缩短缴费的期限，原来需要10年完成缴费的，可以建议客户缩短到3年或者5年，从而避免长缴费期受到通胀的影响。

　　从产品性质来看，分红险、养老险可以帮助客户进行财富管理，规划自己的人生。营销员就需要根据客户的收入、年龄、职业等特点，进行养老、避税等全面管理。据了解，目前保险公司的保险金、利息、分红等收入都是免税的。在遗产税开始征收后，保险会成为财产保值增值的途径。

　　张艳恒指出，保险就像一头“金融怪兽”，属于一种中长期的理财渠道，是相对理性的投资渠道。在市场特别好的时候，手头资金充裕的投资者就会想到配置保险产品；而在市场波动比较大，或者走下坡路的时候，通过购买保险可以帮助投资者抵御投资风险。她特别给记者举了一个现实的例子：她的一位客户，在2004年购买了一款投资连结保险，每年的保费将近1万元，扣除初始费用缴费总额是7.6万元，在经历了这些年的熊市后，他的资产不仅没有缩水，而且市值达到了12.6万元，既规避了市场波动带来的投资风险，同时也获得了资产的保值增值。

　　此外，她认为，在工资涨不过物价的时期，营销员应该帮助投保人更多地建立起定额定投的保险理财观，分红保险和养老保险就是最好的渠道。这就好比买苹果：第一个月可能是10元一斤，100元可以买到10个苹果；第二个月降到5元一斤，100元就可以买到20个苹果；第三个月卖到2元一斤，就可以买到50个苹果；第四个月1元一斤，就可以买到100个苹果。回头来算，我们总共花了400元，买到了180个苹果，大大低于平均价值，这就是定额定投给投资者带来的好处。