不专业 不中介 ——保险中介机构营销优势探究之一
时间：2011/11/23
来源：中国保险报
作者：刘嵘
- 新疆保险行业协会
- 新疆保险学会
“专业是保险中介机构营销的核心竞争力，没有专业化的营销战略、团队、服务和体制，就没有你的立足之地。”浙江安信保险代理有限公司总经理张庭新说，这是他和许多同行经营中介机构的最深切体会。
出身就专业
首先，不管是专业保险代理、经纪、公估还是兼业代理，相对于保险公司，所有保险中介机构其存在就是保险行业专业分工的产物，有助于提高客户对保险的认可度和满意度。
欧美等保险较发达地区的首要特征就是老百姓对保险的认可度和满意度较高，目前中国老百姓对保险的认知、甄选都力不从心，对保险的需求呈现多样化，对保险的服务不满意，保险在老百姓中的口碑较差。河北保监局中介处副处长赵宝正认为，“保险中介的发展能够有效地缓解和解决这些问题”。
第一，中介机构能更客观地甄选产品。中介机构由于自身的经营特点，需要中立于保险公司与客户之间，而且拿到各家保险公司丰富的产品，接触各种保险设计理念，相对于保险公司的主观，更加能够了解到市场的需求，也更加能够从专业的角度甄选对客户更有利的产品，提升客户满意度。
第二，中介机构是保险的超市，人身险、财产险等各类产品都能统一销售，更便于进行组合，一次性满足客户多种需求。
第三，从服务角度上讲，客户要购买合适的、保障齐全的保险产品，往往要通过数家公司，如A公司养老险、B公司意外险、C公司车险、D公司家财险、F公司店铺险等，而通过中介机构，可以一次性购买齐全，中介机构可以对客户进行一站式服务，服务机构、服务流程、服务人员都容易统一，大大提高客户的服务满意度。
战略眼光要专业
保险中介机构出身就是“专业人士”，但自身如果没有更多专业的营销战略、更好的管理和销售团队、更专业的服务能力，在竞争激烈的保险市场上，用不了两年时间就不得不消失。市场细分就要有专业的战略眼光，张庭新拿自己的安信代理举例，“浙江市场就很有特点，比如中小企业保险非常多，而且按照有关法规必须要购买相关保险，我们不仅提供专业特定的保险组合，还要致力于提供更多专业的延伸服务，比如通过保险来帮企业客户建构风险管理体系，甚至提供信誉评价体系，这对他们自身经营来说意义重大。有专业细致的眼光和服务，才能留得住这些特定的客户群。”
对于专业中介机构而言，重要的是经营资源的整合，尤其是专业人才团队。保险公估专家陈功和美臣金融服务集团董事长阎国顺一致认为，保险专业中介的资源整合对促进产业协同新格局的形成尤具实质意义，这不仅是专业中介规模发展的必须，而且是形成专业中介全面服务能力的必须。只有具备规模销售能力、售前、售中、售后全面服务能力，保险专业中介才具备深化与保险公司战略合作的条件，才能真正发挥其作用。
体制创新要专业
“销售人员的专业化离不开营销员体制改革，只有体制变化，才有队伍结构变化，才有销售人员的整体变化。”赵宝正认为，由于中介机构在经营上只有费差利润，制度调整更灵活，更容易推动营销员体制改革。
体制创新能力是保险中介机构专业水平的重要体现。比如保险营销体制改革方面，现在河北已有中介机构迈出了实质性的步伐，河北省保险中介行业协会秘书长何俊英介绍。
如河北诚安达保险销售服务有限公司在今年7月份推动员工制计划，与销售员工签订劳动合同，为其缴纳五险一金，致力于打造专业化的销售团队，受到了行业的好评。
员工制带来很多积极作用，赵宝正认为：
首先，员工制给销售人员设定的工作职责是销售保单而不是增员，所以在制度上压缩销售人员职级，员工招募不再由营销员去“增员”，而是由公司统一招聘，提高准入门槛，从源头对员工的素质要求进行控制。
其次，和员工签订劳动合同，缴纳五险一金，不只从身份上给销售人员进行了明确，而且将保险销售人员以企业员工身份纳入国家社保体系，消除了销售员工的后顾之忧，让其能够有更大热情参与到保险的学习和销售上，而且员工制也更便于员工管理，解决了目前保险销售人员不学习、难管理、大多兼职的问题。员工制也解决了目前保险销售人员流动性大的问题。
再次，保留收入和业绩挂钩，职级升降自由的保险营销员体制原有优势。通过鼓励高绩效实现销售人员高收入，通过高收入稳定团队。另外，制度中增加服务津贴，同时提高对业务品质和后续服务的考核要求，从而提高客户满意度。
虽然说产销分离是保险业发展的大趋势，但在目前中国市场，中介机构想要占到保险销售的大头，路还很长。广东省保险中介行业协会李丽萍说：“想尽早吃到这块馅饼，不能指望天上掉下来，唯一的办法就是让自己变得更专业。”
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