加强营销团队建设的三大“法宝”

　　截至目前，全国共有300多万名营销员，按照保险营销“基本法”规定的一位主管三个直辖成员的团队经营模式，约有80万营销团队。在当今新的发展时期，如何进一步做团队经营管理，使之进一步适应新形势带来的新变化，在“十二五”时期浓墨重彩写下保险营销发展的壮丽篇章？笔者结合目前团队经营存在的问题，提供三大建设性意见，愿能为团队发展起到推波助澜的作用。

　　当前团队经营中的四大弊端

　　第一，分散的经营思想。随着保险行业的发展，对保险营销员综合素质的要求越来越高，保险营销的难度也越来越大。一些伙伴由于不适应新形势的发展，缺乏从业信心，对保险营销忠诚度不高，这些不良的思想不同程度影响了团队管理，为团队建设带来一定的难度，阻碍了保险事业的发展。

　　第二，缺乏创新的团队文化。团队的经营发展短期靠激励，中期靠教育，长期靠文化，文化是保持团队持续稳定健康发展的根本保证。然而，目前在保险营销团队发展中团队文化枯竭，一些保险公司长年累月要的是保费，抢的是进度，只要保费能收上来，管它文化不文化，走进营销职场看到的是几句催保费、要业务的空头口号，更有甚者有的营销职场一个条幅挂半年。缺乏探索的老管理办法，年复一年的使用，给团队经营带来较大的弊端，给团队管理带来一定的难度。

　　第三，难以落实的规章制度。没有规矩不成方圆，没有规章制度难以约束人的行为，难以保障决策落实到位。然而，在团队管理中，一些制度落实不到位，没有发挥应有的作用。尤其是农村营销服务部，多数营销员身在农村，农民的身份没有改变，土地仍然在经营，耕种、管理、收获仍是他们应尽的责任，如果仍用严格的考勤管理来约束他们，很快就会造成人员脱落、队伍萎缩，造成农村营销服务部出勤率明显下降。据统计，目前农村网点出勤率平均在55%，农村营销服务部的出勤问题，是制约农村网点发展的一大瓶颈。

　　第四，难增难留的营销伙伴。随着经济的蓬勃发展，小城镇建设步伐明显加快，大中城市的用工量明显增加，不少城市、企业出现了用工荒，许多有志青年走出家门创市场，出现了城乡闲置人员减少，给增员带来一定的难度，加之保险营销人员社会地位不高，出现了许多人不愿做保险营销员的现象。

　　在团队经营中出现的这四类问题，具有一定的代表性，是阻碍团队建设的症结所在。为有效解决这些问题，笔者在认真调查的基础上，总结出加强营销团队建设的三大“法宝”。

　　加强营销团队建设的三大“法宝”

　　首先，着力培植先进的团队文化。文化是激励团队持续稳定的基石，在保险营销这一团队中，正确运用好积极向上的团队文化，对团队的发展起到至关重要的作用。根据目前团队的经营状况，各个团队的经营者要重点运用好四种文化：一是提升文化。目前一些营销伙伴，对政策理解不透，对条款讲解不清，与新形势发展极不相适应，提升保险营销人员的文化结构，成为团队经营中重要的课题。公司要制定政策，对于勤奋学习，进步明显，成绩突出的营销人员给予表彰奖励，助推学习氛围，激励营销人员利用多种方式提升文化素质。二是激励文化。先进典型的力量是无穷的。保险营销团队要紧密结合当前开展的争先创优活动，在团队中树立一批诚信经营标杆、销售精英、服务标兵等，根据每个时期的工作中心，推出一批具有影响力、号召力、推动力的先进典型，让他们带动团队其他成员。三是艰苦创业文化。保险营销员，有些身处县乡基层，有的还处在偏僻的农村，交通工具仍然是自行车、电动车，因此在营销团队中开展艰苦创业文化是非常必要的。四是感恩文化。营销伙伴在辛苦工作的同时，应认真思考，要用感恩的心态对待身边的人和事。

　　其次，着力培养团队规章执行力度。再好的政策不执行等于没有，再完善的制度不落实就是虚设。在团队管理中，强化规章制度的执行落实，是重中之重，是每一个经营管理者重点考虑的问题。为此，在营销团队管理中要着重加强团队执行力建设，确保把政策方针、规章制度落实到位，执行到位。一要强化全员执行意识。对公司出台的政策、规章制度，团队的每位成员都要充分认识到它的重要性，增强落实意识，强化落实方法。二要强化监管。对规章制度的执行要做好监管，公司要成立监管机构，对团队的执行力要定期检查，看是否按照要求执行到位。三要创新经营。对公司的规定、章程的执行要创新方法、探索经营模式，力争使之贴紧实际，贴近生活。

　　第三，着力培养和谐发展的氛围。保险营销团队的成员，来自不同行业和岗位，有不同的年龄结构，不同的文化程度，这就要求团队的管理者，探究成员的心理，品透成员的脉搏，在具体工作中做到四个到位：一是服务到位。团队的经营者要经常观察自己的属员，了解其业务进度，洞察其思想变化，掌握其工作、家庭中目前存在的问题、需要解决的困难。二是关心到位。对属员家中遇到的困难，子女升学就业等家庭重大事项，营销主管及属员间应尽量帮助，体现团队成员间的友情。三是经营上运作到位。每个营销主管在团队经营中，要善于用管理津贴经营好自己的团队，对贡献大的属员给予特殊奖励，节假日带领团队成员到外地放松旅游等，进一步调动大家的积极性。四是发展规划到位。营销主管根据属员的经营能力，每年给属员制定团队发展规划、创富目标规划、个人能力提升规划、家庭发展规划等，对这些规划要分步进行，有计划地组织落实。