营销员如何赢得客户信任的环境
时间：2010/5/5
来源：中国保险报
作者：佚名
保险营销员营销的是自己。可以说，只有得到了客户的肯定，才能够进入沟通和交流的新境界，从而更好地营销保险产品。营销员营销自己的过程，是一个极其困难的过程。很多情况下，正是因为保险营销员不能够很好地营销自己，导致营销保险产品的中断。为此，需要营销员伙伴学会从以下十方面赢得客户信任的环境。
第一，说话加引号。即对于提到的数字或者事例，均应当标明出处，尤其是应当注明来源。这样，就会给客户留下一种谦虚谨慎的印象，避免营销员夸夸其谈，给客户留下不良印象。
第二，沟通要入乡随俗。保险营销员在具体的营销过程中，会接触到不同类型的客户，尤其是不同性格的客户。对于营销员来讲，应当学会了解客户的生活环境、学历背景，尤其是知识层次和素质修养，这样便于做有针对性的沟通。
第三，专业用语应尽可能口语化。保险营销员在具体的营销过程中，出于职业习惯，常常会采用一些专业性的词汇，以显示自己的能力，这是完全没有必要的。而最主要的是要让客户明白，并深入浅出地了解保险专业知识，不能故作姿态，引起客户的反感。
第四，微笑一定要发自内心。保险营销员与客户初次见面沟通，在不了解对方的前提下，强装微笑可能会显得非常尴尬。而经过一段时期的接触后，对客户表现出来的发自内心的微笑才会更加自然。这就需要营销员面对客户微笑时应当把握住度。
第五，把客户名片珍藏起来。这是对客户最好的礼节和尊重。可以说，保险营销员对客户物品的爱惜，是对客户最好的礼物，从而有利于增强客户的印象，进而增强对保险营销员的信心。不论是名片，还是其他任何东西，都应当如此。
第六，力所能及地给予客户帮助。保险营销员与客户接触，当遇到客户手中有需要帮助的事情时，作为营销员来讲，应当尽可能地提供力所能及的帮助。这是营销员对待客户最真诚的流露。而不能只谈论保险的事情，对于客户的事情置之不理。
第七，回放老客户评价的声音。这也是献给客户最好的礼物。因为保险营销员与客户接触后，由于客户存在一定的戒备心理，不利于进行充分的沟通和交流。这主要是因为客户对保险营销员情况不了解导致的，而通过第三者的声音，或者照片等加以印证，能很好地增强说服力。
第八，邀请客户到所在机构参观。很多情况下，客户是因为对保险营销员所在公司不了解，而拒绝办理保险业务的，这是一件很正常的事情。因为客户在不了解营销员身份或者所在机构的情况下，就贸然办理保险业务，肯定是一种仓促和不谨慎的表现，这就需要营销员带领客户参观自己所在机构，这是非常有必要的。
第九，客观整理和分析。保险营销员应当让客户对保险产品有充分的了解，并进行合理的理财规划，让客户做出相应的决定。
第十，不要做过多的装饰。即需要保险营销员一定要用一颗诚心面对客户，而不必做出更多的装扮。尤其是不能够进行盲目的修饰，从而在客户心目当中留下不良印象。因为，保险营销员的诚信不仅是写在脸上，也体现在行动中，更表现在态度上。只有这样，才能够得到客户的喜爱，并愿意接近，更好地培养营销员的好人缘。
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