关于防范银保渠道销售误导风险的思考

时间：2012/10/11 来源：中国保险报作者：梁国龙

　　近年来，随着银行保险的快速发展，关于银保渠道的误导投诉也逐渐增多，不仅损害了保险业的行业形象，也增大了非正常集中退保的风险，给保险业的健康稳定发展造成了风险隐患。

　　2012年全国保险监管工作会议指出，要把治理销售误导作为今年的重点工作之一;上半年保监会综合治理销售误导工作总结会议上指出，银保销售误导风险隐患仍比较突出，需要重点治理;最近，保监会决定对邮政渠道代理保险业务实施专项检查，销售误导是一项重要的检查内容。本文结合多年监管工作实际，对银保渠道销售误导的表现形式、风险后果进行了分析，并在此基础上提出相关政策建议。

　　银保渠道销售误导的表现形式

　　一是混淆概念。银行销售人员在向客户介绍银保产品时，有意避免提及“保险”字样，把保险产品说成“银行理财产品”、保费说成“存款”、缴费期说成“存款期”、返还的红利说成“利息”等，并使用“灵活支取”“零存整取”等话术，使客户误以为是银行理财产品。

　　二是夸大利益。将不确定的分红演示利率说成是固定回报率、将分红利率与存款利率进行比较，有的甚至在保单上以书面形式私自印制最低的回报率，诱使消费者投保。

　　三是回避期限。把期交产品说成趸交产品，客户往往在第二年才发现需要交续期保费，从而产生受骗感觉;有的客户交费额度较高，在交纳了首期保费后，往往无力承担后续交费压力，造成非正常退保。

　　四是隐瞒信息。首先，隐瞒费用扣除、退保损失、投资风险等信息，使消费者无法真实掌握新型产品的风险特性，做出误判;其次，隐瞒投保人的联系方式，在投保单上留银邮网点或客户经理的联系电话，使保险公司在回访时不能联系到真正的投保人，回访工作流于形式。

　　银保渠道销售误导的风险后果

　　银保产品面对的是银行存款和理财客户，这部分人员对资金的安全性要求较高，风险承受能力相对较低。与个险渠道相比，银保渠道的客户相对集中，销售误导的风险程度和破坏效力往往成倍放大，成为影响行业稳定发展的重大风险隐患。

　　一是损害保险消费者利益。国际保险监督官协会制定的《保险监管核心原则》指出，“保险监管的目标主要是促进保险业公平、安全、稳定的发展，保护保单持有人的利益”，我国《保险法》也把消费者利益保护作为保险监管的根本目标。银保渠道销售误导则严重损害了保险消费者的正当权益，使消费者在知情权受到损害的情况下做出非真实意愿的投保决策。

　　二是未能反映真实的市场需求。财政部《企业会计准则解释第2号》和《保险合同相关会计处理规定》对保险混合合同分拆、重大保险风险测试等问题做出规定，要求能够单独拆分为其他合同或未通过重大保险风险测试的，收取的保费不能计入保费收入。银保产品以分红险、投连险、万能险为主，侧重理财功能，风险保障程度较低，夸大了真实的保险需求，不利于监管部门做出正确的决策。

　　三是易引发集中退保和挤兑风险。银保渠道客户具有同质性，因此，一旦某个客户因销售误导提出退保要求，往往很快会引发风险传递，在短时间内形成集中退保。近两年来，天津、河南、四川等地先后发生了银保渠道集中退保事件，影响了保险公司的稳定经营，也严重损害了保险和银行的行业形象。在当前经济增长趋缓、社会矛盾较多的情况下，集中退保事件处理不当，还可能会造成更大规模的群体性事件，影响社会和谐稳定。

　　加强银保渠道销售误导治理的建议

　　银保渠道销售误导问题突出，但取证难度较大，仅从投保单等书面材料难以认定误导事实，而在银行刻意隐瞒客户信息的情况下，通过保险公司回访环节消除销售误导的效果也大打折扣。建议从以下几方面入手，加强银保渠道销售误导治理：

　　一是进一步改进保险条款。近年来，保监会开展了保单通俗化改革，在一定程度上缓解了保险条款晦涩难懂的局面。但保险知识专业性较强，即便进行了通俗化处理，个别条款仍难以被普通人理解，银保产品也是如此。建议继续进行保单通俗化的改革，针对银保产品实务中易产生误导的风险点，做出足够明确的提示，排除销售人员自由发挥的空间。

　　二是切实发挥回访功能。首先，采取有效措施，确保银邮代理机构提供真实、完整的客户信息，使保险公司能够回访到投保人本人;其次，规范回访话术，针对销售环节易发风险点，设计专门问题，逐项进行风险排查;最后，提高回访效率，确保在犹豫期内完成回访，使有退保意愿的客户能够在犹豫期退保，做到风险提前发现、及时排除，防止单个风险累积成群体风险。

　　三是加强销售环节取证工作。取证难是销售误导检查中普遍存在的问题，为加强取证工作，建议监管部门做出强制性规定，要求银邮代理机构在销售过程中必须设立专门销售窗口并全程录音录像。目前，银邮机构的存取款业务已实现全程录音录像，因此，对保险销售做出同样要求并不会增加银邮机构的额外负担。

　　四是加强保险消费者教育。目前，社会上理财产品众多，相比较而言，消费者对银行、证券行业的理财产品比较熟悉，对其蕴含的风险也有合理预期和承受能力;对保险产品的理财功能比较陌生，较难接受保险产品收益波动风险。这种局面固然与销售人员未尽说明义务有关，但也反映出消费者对保险产品的认识不够全面，建议监管部门或行业协会加强保险消费者教育，使消费者全面、客观地分析自身保险需求，购买合适的保险产品，减少不理性消费。

协会动态

更多>>

公司动态

更多>>

行业公告

更多>>