寻找“好”保险产品 不如找个好营销员
时间：2010/5/19
来源：中国保险报
作者：谭君强
多年来，一直有家人或朋友向本人询问市面哪种保险产品最好，最划算？但我的答案始终很简单，就是“没有”。每个保险产品都是经过每个保险公司精密的计算而来的，尤其是定型化的个人保险，要出现所谓特别优惠的情况并不现实。若保险公司欲争夺市场，推出费率过低的保险产品，而违反精算原则，这将会给公司的经营带来严重伤害。
在一般消费者对保险专业知识并不是那么熟悉的情况下，与其花时间找这种“划算”的商品，还不如找个值得信赖的营销员，共同寻找出适合自己的保险产品。
消费者当然希望找到专业、诚信以及勤快的营销员，但怎样的标准或是方法才能够找到这样的营销员呢？笔者以自身所学和经验对此提供以下五点作为参考：
第一，营销员的诚信。保险营销具有高度信息不对称，消费者往往不了解商品内容，若营销员夸大其辞，一般消费者很难加以查证。其实市场上大部分营销员都是良好的，对于商品内容的优势会多加强调。消费者最怕少数不诚信的营销员为求业绩，曲解保单条款，使消费者产生错误的期待。要避免这个问题，就应当注意你的营销员的诚信与人品，不要把全部的精力放在产品内容上。若身边有亲戚朋友在从事该工作，你自然可以了解其人品如何，对于急功近利或是没有责任感的营销员还是敬而远之为好。若是陌生人，笔者建议，多见面几次加以观察，也不妨直接问：“我为何需要你这个保险产品？它有什么不足是我需要注意的？” 若该营销员还是强调他的商品是完美无瑕的，就要注意他的专业与诚信问题了。因为任何定型化的个人险，都有容易造成消费者忽略与误解的地方。
保险产品购买不是银货两讫就完事的，后续还需要咨询、保单变更和理赔等服务，因此就算该产品多有说服力，也要花些时间了解你的营销员再做决定。
第二，营销员的专业。部分忽略专业教育的营业单位，或是新的营销员，常常曲解保单内容或将错误的保险知识传达给消费者。也许他们不是有意的，但专业知识不足，的确会给消费者带来很大的困扰。假若该营销员在解释商品时，含糊其词；或他的说明始终无法让你了解及放心，这就可能是专业能力不足。另外，专业不足除造成保单解释错误，亦会影响后续理赔与服务的质量。
第三，不用害怕与营销员接触，但也要勇于说“不”。营销员出于业绩压力，会不停地游说你购买保险，你可以把这当作是熟悉保险产品的好机会，不妨听听营销员的介绍。当然若是你已经察觉该营销员的诚信有问题，或是专业能力与服务热诚欠缺，就应该明确地提出拒绝。
第四，了解自己的风险和财务能力在哪里。笔者认为，有几项风险是最为需要规划与防范的：一是为自己与家人的医疗费用规划；二是为自己未来退休金规划；三是为子女教育费用规划；四是为家中重要财产风险规划(如房子、汽车)。每个人都会因为家庭、工作与经济状况不同，而需要不同的保险规划。假若营销员未考虑你切身的需求，或是经济能力，只是将保险如同一般商品的推销，那这种营销员可能还需要多观察一下了。
第五，也需花时间了解自己的保单。保险是一种防御型金融商品，它不同于股票、基金那种积极的投资工具，可以使我们获利，因此消费者往往对其疏于照顾，少有人会仔细研究即将购买或是已经购买的保单。但假若购买前不仔细了解该保单的内容与功能，购买后也没有对自己风险规划有所认识，发生销售纠纷的机会也会大增。
笔者认为，上述五点是辨别营销员与保护自我权益最为关键的要点。保险产品的复杂性和专业性，使其不像超市货架上的商品，购买后马上就可使用。而一般消费者也无法花太多精力去研究或比较保险产品。这时有位可靠的保险营销员来做咨询、服务，既可省下时间，又可有效地找出适合自己的风险规划。因此要找位好的营销员要比找个好的保险产品更为重要。
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