与客户交朋友
时间：2010/6/29
来源：上海金融报
作者：周轩千
齐良当上友邦中国第五届巨龙大会主席的时候，破了两个纪录：入司时间仅一年；靠增员当选，而各位前任靠的都是业绩。但他至今没搞清楚怎么入围巨龙大会的，只知道大会主席是会长中的第一，而会长是所在城市同仁中的第一。他说，“我只想过程”，结果自然是水到渠成。
与许许多多同行一样，齐良的保险营销生涯始于逆流。“当年，我父亲就反对。他说，‘你去拉保险，我第一个反对。’”那是上世纪八十年代台湾经济的“农业时代”，不只是卖保险，所有抛头露面的销售工作都被长辈、师生们视为丢脸。他爸爸后来退了一步，让齐良试3个月，能赚到钱的话，就继续，条件则是：不能找亲戚朋友、左邻右舍拉人情保单，“怕我不做了，欠下一屁股人情债。”齐良就每天“扫街”，陌生拜访。
后来，随着“工业商时代”的到来，大家参加同学会的时候会互相比较，谁买新脚踏车了，谁买摩托车、谁买汽车了，还有房子。“大家发现市场经济就是这么一回事———多劳多得。”齐良感慨，“我辛苦了一辈子，现在也算比较有收获。”
齐良奋斗的动力也很典型———经济困窘带来的压力。“那时，有房、有车的人越来越多。我退伍回来，爸妈下岗了。有一天看到村子口贴了张海报，写着‘×月×日，此处将拆迁盖楼。’全家人怎么办？弟弟妹妹还要念书。我要出来扛家计，非成功不可。”他与无数年轻人一样，怀揣着承担家庭责任、改变家庭状况的梦想。
齐良笑称自己是天生劳碌命，每天工作十几个小时，几十年如一日。在台湾，由他服务的保单一度多至上千张，他请了3个助理帮忙服务。时至今日，他已习惯了压力，甚至会不习惯没有压力的日子，“每天要为自己寻找新的压力。”刚来友邦，他为自己定下的年度计划是：忘了今天礼拜几，工作工作再工作。他把家搬到公司对面，“过个天桥就到了”，在双休日和国定假日依然上班。“干这一行，不能停。”正因为“老爸经历过”，他告诫自己的儿子不要随父干这年中无休的工作。至于齐良自己，“我很可能一直干下去。”
回想起来，来大陆已十几年，齐良却一直不能卖保单，因为台胞在大陆不能考保险营销员“上岗证”。直到近两年，两岸人才来往的樊篱渐被冲破，齐良选择了友邦参加资格考试。在他眼中，友邦有历史，有制度，有文化，有口碑，“庙也够大”。在上海呆了六七年，齐良替各公司招了不少新人，他笑着说，“有时候走在路上，会有人叫我‘齐老师！’我都不认识他们了。”
说到自己与保险的缘份，除了当年迫于生计之外，齐良归因于自己的亲和力，“给客户第一印象好的话，二访、三访就容易。”他认为，营销员要和潜在客户从朋友做起。“一见客户就拿出产品，会把客户吓跑。客户会想：你不是要和我做朋友，而是要赚我的钱。这太急功近利。要培养客户群。有一个人和我保持联络了7年后，才自己提出要买保险，因为他有家人得病，有了忧患意识。”
至于口才，在齐良看来，“不要好。”“客户随和，我也随和；客户严肃，我也严肃；他说话很快，我也很快；他慢我也慢。如果我口才太好，客户会想：你那么聪明，我会不会被糊弄？”能和对方套近乎，还得益于齐良百科全书式的知识面，无论是足球、高尔夫，还是摩卡、曼特林、茶道、面相、手相、星座、血型，或是佛教、基督、道教，客户的兴趣所在，他都能聊。“我每天早上起来，要看电视，买很多报纸，看看世界有什么变化，让脑袋每天都是新的。这样才能吸引别人加入我的团队。”
他说，经济高速增长，让人们忽略了很多心里的东西。“为谁辛苦为谁忙？”他拿出了身上的两张照片，上面有两个儿子的音容笑貌，“看到他们，我就有了动力。”纪伯伦说得好：“一切的工作都是空虚的，除非是有了爱。”
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