开拓农村财险市场打好五张牌
时间：2010/8/20
来源：中国保险报
作者：邵增兵
随着保险业竞争的日趋激烈，城市市场逐渐白热化，保险主体特别是财险公司纷纷将目光转向冷落多年的农村市场。我国拥有广阔的农村，农村人口占人口总量的60%以上，市场潜力巨大，能否有效开拓农村市场，逐渐成为财险公司竞争成败的关键。对此，笔者认为，财险公司开拓农村市场，需要打好“五张牌”。
打好“宣传牌”
良好的宣传是开拓农村市场的前提。开展保险宣传之前要仔细研究不同地区的特点，采取不同的策略和措施。总体来讲，要坚持做到以下几点：
一是坚持政策宣传的连贯性。财险公司要制定市场宣传的长期战略规划，有计划、有步骤地推进，避免只顾短期效果、只有三天热度；要注重公司品牌宣传，将市场宣传常态化，打持久战，在广大农民心中形成系统印象。
二是坚持宣传方式的多样性。要开拓思路，创新宣传模式，有效利用各种媒体、多种渠道，选择农民喜闻乐见、易于接受的宣传形式，增强农民对财险公司的认知度和认可度。同时，在日常经营中注重宣传，将宣传贯穿于保险业务经营的始终。
三是坚持宣传内容的广泛性。宣传内容既要围绕公司品牌、产品和服务，又要多角度、深层次、全方位地宣传政府的扶持政策、各种工作举措、百姓受惠的真实感受；积极参与有关部门组织的科技下乡、文化下乡、电影下乡活动，将有关保险知识的宣传资料送到农民手中。
打好“产品牌”
目前，市场上的保险产品很多，但适合农村市场销售的保险产品比较单一，因此开拓农村市场就要在产品创新上下工夫，有针对性地研究开发农民“需要买、适合买、买得起”的保险产品。
一是研究农民保险需求，了解他们最关注的风险点。财险公司应建立健全的信息采集机制，设立信息反馈点，积极搜集反馈意见，反复进行市场调查论证，开发适销对路的产品。
二是研究农村经济社会发展特点，根据不同地域、不同阶段开发相应的保险产品。另外，在开发农村保险产品时还要注意，保单的条款表述要力求通俗，理赔手续应尽量简便。
三是研究农民的购买力。详细研究农民的经济状况和购买力，以及农村保险标的价值普遍偏低的特点，开发保费低、保障面广的保险产品，使农民既能买得起保险，又能从中得到实惠。
四是积极推广政策性农险，有效利用政府扶持开发小麦(资讯，行情)、棉花(资讯，行情)、玉米(资讯，行情)等政策性种植保险以及奶牛、能繁母猪等养殖保险。通过推广开展这类保险，可以提高农民的保险意识和保险公司在农村的影响力，从而促进其它险种在农村的快速发展。
打好“服务牌”
服务品质是赢得市场、赢得客户的关键，农村保险更是如此。财险公司开拓农村市场就要从提升服务品质入手，以优质快捷的保险服务吸引广大客户的投保热情。
一是要注重简便服务。财险公司要针对农村客户的特点，最大限度地简化承保、理赔环节的手续，方便广大农民办理保险业务，解除他们的后顾之忧。
二是要注重快捷服务，特别是在理赔环节，农民出险后急需得到保险补偿，以恢复生产、生活。因此，在为农村客户提供保险理赔服务时，要尽可能地缩短流程，提高效率，使保户在第一时间获得赔付。
三是要拓展服务领域，创新服务形式，提供全方位保险服务。针对农村市场的特点，广泛开展防灾、农技科普、气象灾害预警、施救等增值服务。同时，提高员工的服务意识，注重差异化、个性化和人性化。
打好“人才牌”
人才队伍建设是开拓农村市场的关键。农村保险销售服务队伍建设要根据农村市场的具体特点，有条不紊地开展。一要就地取“才”，要在农村当地挖掘人才，将他们充实到保险销售服务队伍中来，充分发挥他们的人际关系优势和沟通协调能力。
二要留住人才，建立科学规范的薪酬体系和费用制度，使营销员都能真正从保险销售服务工作中得到实惠，建立激励机制，按照工作业绩确定福利和保障待遇，畅通晋升渠道，从而充分调动大家的工作积极性。
三要引进人才，通过对外招聘和内部调动，提高农村保险销售服务队伍的人才结构和整体素质，有效地保障农村保险市场开发的人力资源支持。
打好“渠道牌”
财险公司开拓农村市场还要加强渠道建设，整体优化渠道布局，提高渠道业务产能。一是强化销售服务网络建设，积极发展直销业务。当前，正处于农村保险市场开发的初期，面对面地直销更加直观，更容易赢得农村客户的信赖。因此，财险公司要下大力气加强农村销售网点建设，大力发展村级保险联络人，努力做到“乡乡有点、村村有人”。
二是强化与政府部门的沟通协作，积极构建与政府部门互助合作的平台。要紧紧依靠政府开展各项工作，在政策性农业保险运行基础上，密切与各职能部门之间关系，搭建互助合作平台，争取在宣传引导、沟通协调、组织推动等方面得到更大的支持。
三是加强与当地企事业单位的合作，畅通代理渠道。加强与农村信用合作社(农村商业银行)、邮政储蓄等涉农金融机构和新型农村金融组织等在农村地区分布广、资信实力强、与农民生活密切相关的涉农金融机构合作，建立保险服务窗口，开办各类保险业务；加强与当地农经站、农机站、农业技术推广站等农村产品销售及服务机构的合作，代理销售小额农村保险产品。
四是积极探索电话、网络等新型销售渠道。针对农村保险市场特点，积极探索引进先进的保险销售模式，将先进的销售手段与农村特色相结合，全面推动农村保险业务持续、健康发展。
新疆保险