产销分离保险营销员何去何从 现行体制下矛盾重重
时间：2010/11/16
来源：大河网
作者：郭璐
11月9日，本报保险专版《保险代理人需要一个身份》的文章刊登以后，在业内引起了强烈的反响，大家在对《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的讨论之余，也在期待保险行业有着大的改观，业内普遍认为体制创新可从保险中介做起。
机遇
保险中介的春天来了
“听到这个消息后，我太兴奋了。”河南大童保险代理总经理胡渝浩说。这个《意见》出来之后，他们就立刻把全文打印出来，做成了PPT，在公司内部逐条学习。
“这对于保险中介来讲，无疑是个春天。”据胡渝浩介绍，本次《意见》中鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。这也意味着监管部门主张产销分离的模式，让专业公司专心研发保险产品，而专业代理公司销售产品，从而建立起保险公司与代理公司稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。
对此，合盛元保险代理总经理李阳谈道：“中国保险的未来一定是产销分离的状态，专业保险公司研发产品，有不同的中介渠道帮助销售保险，从国际上，以及发达地区经验来看，这是保险业发展的归宿，而投保人也将是产销分离的受益者。”
李阳认为，这次《意见》是想在法律上捋顺保险公司与营销人员的关系，通过创新的销售渠道和模式，如何让产能提升，让人员素质提升，为消费者提供更好的保险服务才是关键。
“如果改革能控制好人力成本，那么一大批保险代理人将面临转型，拥入保险中介机构，那么这个改革对保险中介来说，就意味着机会。”胡渝浩表示。
现象
现行体制下矛盾重重
要突破现有体制，走保险中介的特色之路，看似简单，做起来并不容易。
“全国保险营销人员在册的800多万人，目前留存的仅有300多万人，流失率很高，而剩下的300万人里，10%的人还有产能，其余90%的人都是有一单没一单地做着，但是愿意主动去保险中介做业务的太少。”一家新成立不久的保险中介负责人表示，“代理人太可怜了，可怜的不仅是没有地位，更可怜的是这些代理人连了解新渠道、新体制的勇气都没有。”
也有业内人士分析，目前体制改革最大的隐患还来自人才的缺乏，虽然现在各家公司的保费规模都很大，但70%～80%的业务都是依靠银行渠道来做，个人营销的保费收入占的比例还是很少。
“一边是大面积引进人才，另一边却是人才大面积地脱落。”胡渝浩认为，保险从业人员的定位不清晰，只顾眼前的佣金，有的干不了两年就频繁跳槽，他们所服务的这些客户就成了“孤儿单”，而这也成了保险公司最大的盈利。
据一位在保险行业从业多年的销售经理介绍，在他们公司，虽然都有培训课程，但是每个级别的培训都是不一样的，刚进入公司的职员只能了解最为基础的内容，而他们最需要的就是积累客户资源。“这就导致了想买保险的高端客户，找不到真正能卖给他保险的人，因为低端业务员根本接触不到高端客户。”
讨论
改革必须从制度开始
目前，河南市场的保险中介已经开始寻找新的模式，员工制、世袭制、合伙人制等，将以前的层级利益转化成营销员的资产，保证营销员的收入，逐步完善他们的医疗体系和养老体系。
对此，河南大童保险作出了表率，比如他们创新“师徒”利益世袭制，即在保险销售人员离职时，允许其推荐符合条件的其他保险销售人员作为继承人，承接其业已形成的师徒关系，承袭师徒津贴；客户资源继承制，即在保险销售人员离职时，公司允许其推荐符合条件的其他保险销售人员作为继承人，承接其客户资源，在承担相关服务职责的前提下继续获得续期佣金；续期服务的规制，即在销售人员离职或降级时，他的续期服务可由“师傅”接管，并享受相应的权益。这样就合理地解决了代理人的退出、养老等归属问题。
“新的代理公司更利于制度的制定，能从开始的财务核算进行改革，把每一步都完善到位，这不仅是种模式的创新，也是对目前《保险基本法》的一种挑战。”胡渝浩谈道。
他还表示不管体制改革成功与否，《意见》都向市场发出了一个强烈的信号。“这个不仅是依靠监管单位来解决，还要靠保险公司、保险中介共同去努力，自上而下去推动，特别是几家大的保险销售公司要一起来做，共同推动营销体制的改革。”
对于今后保险人才的需求，河南的高校也开始行动起来，开设保险专业。有业内人士建议，学校不要过多讲理论，多培养一些保险营销方面的人才，学校可以跟保险公司联动，多给学生一些实践的机会，让他们更加深刻地了解保险的内涵。
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