给责任保险营销插上翅膀

时间：2016/4/28 来源：中国保险报·中保网作者：孙尧

　　近年来，责任保险参与社会治理的功能逐渐被认同，市场前景广阔。通过责任保险的损失补偿、价格机制和防损服务，可以有效处理民事损害事故，并促进责任主体加强风险防控。未来数年，以场所安全责任、环境污染责任为代表的公众责任保险、以食品安全责任为代表的产品责任保险、以医疗责任为代表的职业责任保险，及各种专项和综合责任保险，均面临发展机遇。

　　从现状看，2015年我国责任保险费收入为300亿元(不含机动车第三责任保险、下同)，较上年增长25%，占财产险市场比重不足4%，在保险深度、保险密度等指标上，与保险发达国家具有较大差距。(见图)

　　在市场微观层面，责任保险营销仍有相当难度。不少人归结于责任主体的保险意识淡薄、有效需求不足，建议推行强制保险制度。但如冷静分析可以发现，保险业在需求管理、产品改善、服务提升等方面，具有显见的改进空间。按时下的说法，应着力于供给侧的改革。

　　帮助识别和评价风险

　　从风险管理角度看，责任主体首先需要识别和评价风险，才能决策是否采购保险，并非所有的责任主体都能准确进行。有的刚进入本行业;有的虽然从事本行业很久，但没有事故经验;有的认为自身具有较强的技术和管理能力，发生事故的概率很小;有的认为即使发生事故，被索赔的可能性很小;有的认为自身实力雄厚，有足够的责任承担能力;有的认为，自身没有过错，就不必承担法律责任。

　　另一方面，并非所有的风险，都可由责任保险承担。不具合法资格的主体，并不能作为参保对象;即使主体合法，但故意不按规定经营、或故意造成损害事故，也不属于保险赔偿范围;并且，责任保险承担的是对第三人的赔偿责任，并不承担主体本身遭受的损失。此外，对于依法不须承担责任的事件，因主体没有损失，也不需要责任保险承担;等等。

　　可见，帮助识别和评价可保风险，是保险业的天然使命。保险业本身需要提高这种能力，并通过有效的媒体传播、销售解说等方法，向责任主体提供帮助，提升其参保意愿。

　　优化保险产品和定价

　　责任保险与法律环境密切相关，完全照搬欧美国家的产品，并不适合我国国情，需要进行产品改进和创新。

　　在风险保障方面，宜细化保险责任的内容和项目，与我国法律规定充分衔接，亦可设计梯度风险保障产品、组合风险保障产品，满足不同客户需求;在费用方面，不应局限于保险事故产生的诉讼或仲裁相关费用，宜扩展为必要合理的具体费用，并明确与施救费用的差别。

　　在责任免除方面，宜进一步明确故意行为、重大过失、不可抗力、合同责任、间接损失等关键性概念，对精神损害赔偿予以适当的承担。

　　在保险效期方面，宜改进不合理的期内索赔方式，引入发现期条款，通过相应的保险费调整方式，提供参保者更多的选择，体现公平合理。

　　在合同表述方面，宜遵循一般商业合同的结构组成，加强合同的完整性、公平性;对专业用语宜进行全面释义，避免不必要的争议。

　　此外，对于产品定价，应加强定价模型建设，选择适合的风险基础，实施级差费率，并兼顾推广的便利性，为风险数据的积累和应用创造条件，避免因收费的不公平而产生逆选择。

　　优化责任保险产品和定价，需要保险业加强对承保风险的识别和评价，并在经营管理层面进行改进。

　　提升保险服务

　　提供全过程专业服务、强化客户体验，是体现保险功能的最有效方式。

　　在销售环节，无论是保险公司行销团队、还是经纪代理，抑或网电新渠道，均应围绕客户导向，针对客户风险特点，度身提供采购方案，并优化成交流程。