银保多选三加剧稀缺性银行系险企成为直接受益人

时间：2010/11/22 来源：金融时报作者：佚名

　　日前银监会出台通知——今后保险营销员不得进驻银行卖保险，且一家银行网点只能与三家保险公司合作。这无疑给当下销售得热火朝天的银保产品泼了一盆冷水。

　　有关业内人士表示，此番银监会叫停“驻点”，主要是为了避免部分银行和保险公司将保险产品介绍成储蓄产品，误导客户。此前这类纠纷正呈越来越多之势。“存款变保险”，这是银保产品近年来屡遭投诉的主要原因。

　　记者以客户的身份走访多家银行网点发现，目前一些银行网点摆放的报刊宣传架上，有关保险产品的宣传手册已经撤下。

　　显然，银监会下发给各家商业银行《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，意在加强对银保产品的销售管理。然而禁止保险营销员驻点销售以及一个银行网点不得销售三家以上保险公司产品的硬性规定，势必将使银保渠道出现保险产品垄断的局面，可能导致银行销售的未来银保新品价格上涨。

　　丰富的客户资源、优秀的营销团队、完善的业务网络、强大的结算功能，商业银行自身的优势吸引了各家保险公司。近年来，银保合作业务发展势头迅猛。在今年保监会公布的《2010年一季度保险中介报告》称，银行及邮政类保险兼代理机构实现保费收入所占比例继续提高。今年一季度，保险兼业代理机构实现保费收入2108.32亿元，同比增长47.2%，占总保费收入的46.42%，同比上升2.71%。

　　根据半年报显示，截至2010年6月，工、中、建三大商业银行代理业务手续费分别为71.66亿元、52.69亿元、62.57亿元，同比增长分别为29.2%、13.3%、43.54%。其中代理业务手续费主要是代理寿险、个人银行类理财及私人银行业务收入。在代理保险业务收入中，建行和农行收入为22.02亿元和26.67亿元，同比增长48.78%和71.2%，增幅最大。

　　据悉，银保渠道向银行网点派驻销售经理的做法，为诸多保险公司所采纳，诸如新华保险派销售经理驻点建设银行、平安人寿派销售经理驻点工商银行、中国人寿派销售经理驻点农业银行等。

　　小吴是一家大型商业银行北京某网点支行的客户经理，他告诉记者，行里基本上每周都会安排下班之后的业务培训，内容大多是相关保险公司的产品，通常每周都不止一次，有时候会学到晚上八九点钟。“我们网点内有几十款银保产品，几乎和每个大的保险公司都有合作，覆盖人群和服务范围非常广泛。但我们一般会主推1到2家保险公司的产品，如果客户表示需要看更多进行比较，我们也会拿出其他公司产品。”小吴如此向记者介绍。

　　据了解，为了冲保费规模，许多保险公司特别是中小公司，不得不通过各种手段把业绩做上去。而银行人员为了完成任务，或多或少会在销售时避重就轻，宣传银保产品的收益，而规避退保损失大、资金流动性低等缺点。有关业内人士称，真正要避免“存款变保险”，关键还在执行和监管。

　　根据此次《通知》要求，每个银行网点“原则上只能与不超过三家保险公司开展合作”，原先商业银行可同时代理销售多家寿险公司产品的局面将受此限制，业内人士由此预期，“多选三”的银保合作模式，将激起未来新一轮的渠道资源竞争，尤其不利于在商业银行面前缺乏“话语权”的中小型寿险公司。

　　“如果只准卖三家公司的产品，多数银行会选择关系比较长、品牌比较大的保险公司，这对中小保险公司来说是一个不小的挑战。”一家股份制商业银行网点支行行长表示。银行渠道资源的稀缺性，本身即意味着市场存在寻租的空间，银行中间业务收入的很大一部分，是由代理销售保险产品产生的费用。

　　一直以来，银行将生息资产规模的增加和息差扩大，作为主要业绩增长来源。近几年，由于市场资源有限，业绩增长要达到更高的突破较为乏力。商业银行纷纷寻求转型，中间业务成为各家银行转型的重要先机和新的竞争市场。

　　记者获悉，在一些支行网点，银行工作人员比如大堂经理、理财柜台只负责引导、转介绍的工作，购买保险过程需要保险公司业务员和客户进行单独对接。对于这类销售，一般是银行工作人员与保险业务员做AB角，产生的业绩在二人之间分成。在有些人力资源较充足的大型商业银行的支行，保险产品的销售从头至尾都由银行人员帮助完成。银行工作人员的工资，以销售额折算成个人业绩的方式，与工资系数挂钩。

　　在“一对三”新游戏规则下，银行系保险公司将成为新规则的直接受益人。分析人士指出，银行系保险公司如能借机而上，必将对未来银保市场、保险行业格局产生较大影响。“银保产品销售收入占中间业务收入的很大一块，目前各家银行都在拓展存贷利差以外的利润增长点，《通知》将直接影响商业银行中间业务收入。”一家股份制商业银行网点支行行长坦言，该规定势必导致银行减少部分代理保费收入。

协会动态

更多>>

银保多选三加剧稀缺性 银行系险企成为直接受益人

银保多选三加剧稀缺性银行系险企成为直接受益人