奋进之歌

——记中国人寿阿克苏分公司银保部

　　近几年来，阿克苏分公司银保渠道这支百人团队，在总经理室的高瞻远瞩、运筹帷幄带领下，面对历史罕见的国际金融危机严重冲击和国内经济增速放缓以及保险市场日趋激烈的竞争审时度势，始终坚持以发展为第一要务，遵循“三盯一稳”的工作指导方针，一心一意谋发展，聚精会神搞建设，带领全地区的银保将士不畏艰辛，不懈努力，依法合规，用心经营，诚信服务，锐意进取，顽强拚搏，为确保国寿银保的系统领先(市场主导)地位，开拓创新，勇创佳绩。

　　近三年，银保部业绩连续在全疆系统名列前茅；连续被阿克苏分公司评为先进集体；2009年被新疆分公司评为银保管理工作先进集体；2010年8月被总公司授予优秀团队奖。

　　领导重视，大力支持促发展

　　近几年来，为确保各年度目标任务全面达成 ，阿克苏分公司银保部做到早谋划，早部署，早行动。2009年为全力转型鸿富产品，上年9月份就开始着手前期的准备工作，强化内、外部培训，使员工、柜员由原来的只会做5年趸交产品(2008年，鸿富趸交保费占总保费的98%)，转变成只做6年趸交和期缴业务， 这为2009年，开门红提前转型打下了坚实的基础。2008年12月20日阿克苏分公司隆重召开了2008年工作总结表彰暨2009年“新年赢头彩，牛年开门红”誓师动员大会，会上阿克苏市区银保部和库车、温宿、阿拉尔三个县市公司的银保渠道及憨新玲等8位银保将士，荣获2008年度的“先进集体和先进个人”称号，受到表彰奖励。这是巨大的鼓舞，莫大的鞭策。会上明确全年奋斗目标，使全司上下步调统一，思路清晰，士气高涨，干劲倍增。在日常的经营中，“一把手”与分管领导遵循“三盯一稳”的工作方针，审时度势，运筹帷幄，共谋发展战略。在2009年11月末，银保部建立了理财室，在公司一楼营业大厅设立了专门的理财办公室，并将部分既有专业素养、又有阅历实践经验的人员充实到理财师岗位上，这为市区各业务部门的期满客户售前、售中、售后服务，提供了便利条件和环境。设室、设岗有利于二次开发，使我们能紧紧抓住二次开发的主动权，其工作重点是稳固老客户，开发新客户，挖掘新客户群，挖潜新财源。在费用、车辆等方面给予倾斜，大力支持，一系列的举措确保了银保业务健康、持续、有效发展。

　　用心维护，渠道畅通促发展

　　为抢占先机，抢占市场，确保渠道畅通，促进双方共赢、共发展。一是分管领导长年与各行领导到市区及县域一同前行调研、督导工作；二是对各行的手续费进大账，做到及时结算，因讲诚信、守法规、服务好，得到了各行的认可和信任；三是坚持有效实施了与五行一局的新年沟通、联络、协调战略。通过与高层、中层的走访、协调、沟通、座谈，双方达成进一步友好合作的共识。同时为表示我们的诚意，对各渠道各阶段的竞赛方案、培训计划我们是年前精心策划到位、年中用心落实到位，年末全力冲刺到位。如在2006-2010年间，在与行各领导的沟通中，得知各行对员工的营销理念等方面的提升培训需求非常强烈，就对课程设置做出详细周密的安排，通过有计划、有步骤的实施培训，得到了各行领导的认可。银、保双方的倾力配合，从而促使各渠道业务持续(均衡)发展。

　　健全机制，细抓管理，促发展

　　为着力提升城区主市场的竞争力2010年初组织修订完善了《阿克苏银保渠道职场管理公约》、《阿克苏银保渠道主管、客户经理管理公约》，在阿克苏市区率先严格执行，严肃纪律，按周兑现经济处罚细则。这一举措有效提升了团队铁纪律、硬作风、凝聚力、战斗力。为适应网点服务的需要，我们改革早会，在冬季缩短早会时间，提前10分钟结束早会，进入夏季每天9点开早会，把“业务联系”、学习法规及高管领导讲话、重要文件和“播报新闻”均改放在每日夕会进行；部门及渠道经理、对客户经理驻点展业情况，实施定期和不定期地查岗和督导制度；把个人举绩率、出勤率指标、节、假日业绩提到重要日程；与同业比，银行界众口称赞国寿人就是不一样，能顺应市场需要，客户需要，服务需要。制定并组织实施了《阿克苏银保渠道绩效考核办法》、同时，行文下发了《阿克苏银保渠道关于提升执行力的通知》(国寿人险阿发〔2010〕117号)文件，文中把日常基础性工作例出七项具体考核要求，与经济利益挂钩，按月通报、兑现处罚。其目的就是为切实提升银保渠道的经营水平和效益，提升达标的执行力，提升各级主管的综合素质和管理水平，也是为合作方提供优质、快捷的服务，以适应与同业全方位的竞争形势需要。

　　强化诚信教育，依法合规从业促发展

　　一是在全辖系统地组织了银保将士认真学习《保险法》、《保险公司中介业务违法行为处罚办法》、《中国人寿保险股份有限公司营销员违规行为处理规定》、《保险从业人员行为准则实施细则》等。学习中，本部门讲师和合规部专业人士先后宣导、授课，具有较强的针对性、指导性，可操作性，理论联系实际以案例说法、以身边的事说起，形式上集中学和分渠道讨论学相结合，课堂上，师生互动，有问有答，为检验学习效果、强化记忆，促使客户经理学以致用，组织了专题考试。二是为强化诚信教育，我们各级主管坚持做到及时传达贯彻保监委、银监会联合下发的《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》(保监发〔2010〕4号)等政策法规文件；对广大客户经理逢会必讲“用心经营，诚信服务”的重要性和必要性；对每期(次)参加培训学员及夕会学习人员进行签字认可，让全员知法、懂法、守法。以敬业爱岗，客户至上，用心经营，诚信服务，维护信誉，提升声誉，提升形象，提升内涵，提升价值为己任，确保政令畅通，确保银保业务健康发展；要求人人做到严禁代签名；明确告知在承保时要求客户严格按照保监会《人身保险新型产品信息披露管理办法》规定，在投保单上抄写“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”38字语句重要内容，违者严肃查处；坚持数年开展“诚信我为先”主题的教育活动，同时开辟专题墙报，让诚信的好人好事上墙，对不良营销行为者设有曝光台。截止目前，银保渠道未发生一起违规违约的人和事；无一起有效投诉案例。通过长年不懈地有计划、有组织、有步骤地学习教育活动，使银保伙伴们，更加清醒认清到：当前保险市场依法合规经营的形势是严峻的，我们国寿从业人员作为行业的领军者，系统地、反复地组织学习有关法规是十分必要和及时的，这对增强我们每一个人的遵纪守法意识，强化职业道德观念，坚持用心经营，诚信服务的方略，立足长远，着眼未来，确保银保业务持续健康发展具有积极而又深远的影响。因而，规规矩矩做保险，明明白白买保险，清清白白卖保险已成为全员的共识和自觉行动。

　　创新机制，调动激情促发展

　　面对激烈的市场竞争，公司提出的放缓趸交业务，全力发展期交业务，结构性调整任务压力大，群策群力研究竞争对策，适时调整经营策略，勇于开拓，改革创新，主动作为。截止2010年9月5日，首年新单期交保费达成1，528.57万元，达成年度目标任务的100.56%，同比净增万元，增长个百分点，与2006年末相比，增长—倍。我们以人为本，在广大客户经理中，大力倡导和弘扬国寿人的“五特”精神，同时，把公司的最大利益与广大客户经理的创费、创收挂起钩来，及时地对业绩好的员工进行奖励，如设有每天第一开单奖、节假日营销奖、月明星奖及渠道团队奖。让员工共享辛勤付出的成果，从而增强他们的主人翁责任感、使命感，荣誉感，最大限度地调动广大银保客户经理的销售热情。

　　四级联动，有效督导，促发展

　　目前，地区共有工行、农行、中行、建行、兵行和邮政等六家银行，而保险公司共有11家，激烈的市场竞争，需要我们保持头脑冷静，沉着应对。现状是由于银行与多家保险公司签订合作协议，形成了“多对多”的合作模式……如何应对风云变幻莫测的局势，为求生存、求发展，确保公司银保市场份额，一是采取四级联动，加强对口协调与沟通，主动出击，尤其是分管领导、部门领导身体力行，加强与各家银行的沟通，与银行携手开展市场调研，随时掌握市场动态，共同加强业务督导，互通信息，增进双方合作关系，营造和谐经营环境，二是将网点建设作为打基础，固根基的长远工程常抓不懈，截止上年末，共建立合作网点134个；三是明确四级联动的目标，建立和谐、健康、稳固的合作关系，营造良好的经营环境，各级主管充分发挥积极性和主动性，在日常工作中，注重管理，强化督导，建立分级负责管理协调机制，即：各代理单位领导的沟通和协调由分管领导负责；代理单位专管部门的协调和渠道维护由银行保险部负责沟通和协调；网点主任由渠道经理具体沟通、协调；银行主任、员工的大集中、大培训，由银保部统一按培训计划组织落实，由专、兼职讲师统一培训，柜员的沟通、一对一的培训及服务由客户经理负责。据不完全统计，各年度银保部为各家银行举办业务培训班约20期，参训人数约达1200多人次。形成一级抓一级，层层有责任，这种互动式业务发展链条模式，是最大限度缩短了银保业务的管理链条和中间环节，增加了协调和服务的灵活性，提高了运营效益，有效地促进了全地区银保业务的大发展。

　　回首近几年的奋进历程，全地区银保将士齐心协力、奋力拼搏，谱写了一曲又一曲凯歌。