谈谈情怀

时间：2018/7/17 来源：中国保险报网作者：苏鹏

　　四年一届的世界杯在俄罗斯举行，四强就已经变成了“欧洲杯”，而亚洲球队也都早早的离开了。不过，日本队离开前的最后一场比赛给我们留下了深刻的印象，他们就像一只世界级的强队一样在踢球。

　　其实，日本足球的崛起，就在这二十多年，在二十多年之前，中国队见到日本队是见一次灭一次。日本球员的身体素质不如我们好，个头普遍偏矮，我们就利用身高的优势，边路突破，传中头球攻门，轻易的就能战胜日本队。

　　但是，到了现在来看，日本队的身体素质还是那样，但是日本队的足球素养已经把中国队拉开了一个档次，他们是真正的用脑子踢球，在这方面不亚于他们的老师巴西队。

　　于是，我看到了一篇反思，他在讲中国足球和日本足球的差距到底在哪里。他在文中举了一个例子，日本球员都有去欧洲高水平联赛踢球的梦想，于是日本足协、俱乐部都力争帮助球员完成这样的梦想，需要多少的转会费并不在意，只要能去就行。

　　把球员送到欧洲踢球，确实能提高球员的战术素养，杨晨、孙继海都曾实证过这件事。但是，欧洲球队看上了我们中国的球员，我们的处理方式却和日本不同，我们的俱乐部张口就要一个大价钱，以体现球员价值作为借口，也因此让很多球员失去了留学的机会。

　　他在文章最后说，要想中国足球真的崛起，需要情怀，足协领导需要情怀、投资足球产业的大佬需要情怀、俱乐部需要情怀、球员需要情怀。

　　借此机会，谈谈情怀。

　　很多人来做保险，都是因为情怀，而保险确实是一个体现情怀的商业产品。

　　我先讲一个故事。

　　老牛的这个客户是一位小孩子，买的是消费型的重疾险。小孩子已经病了好久了，一直吃不下饭，所以最早的时候怀疑是消化系统的疾病，父母很着急，带着小孩子看了好多家医院，不过即使是换医院，也还是按照消化不好检查治疗的。

　　直到最近，才给小孩子做了一个全身的检查，然后发现脑袋里面疑似长了一个瘤子，以前都没有发现。小孩子的身体很虚弱，已经持续了几年的时间小孩子都没能好好吃饭。所以，按照现在的情况，小孩子不能接受手术，医生的原话是，就怕他上了手术台就不能活着下来了。

　　小孩子不能手术，就不能得到病理报告，而按照他买的消费型的重疾险的理赔要求，必须有病理结果或者进行相应的手术，才能获得理赔款。

　　老牛觉得应该帮一帮这个小孩子，虽然孩子的父母坦白，既然不能按照合同条款理赔，就不用再去申请了，老牛也还是觉得应该去试一试。

　　老牛先去公司询问，像小孩子的这样的情况能不能申请理赔，公司的回复也是还要向上一级部门请示，只能试试。

　　孩子的父母是有心人，孩子从一开始去医院的所有资料都留存着，老牛又写了一份详细的关于孩子病情的说明，把这些全部交回到公司申请赔付。

　　最后的结果是，公司给这孩子赔付了，孩子的病情很危重，已经威胁到了孩子的生命，虽然不符合理赔条件，但本着保险的本意，公司还是愿意赔付这笔钱，这叫做通融赔付。

　　每次想到这个故事的时候，我都会很欣慰。保险是一个雪中送炭的东西，假如买了保险，一旦万一发生风险，可以从保险公司获得经济补偿，这些经济补偿有时候真的能救人一命。好消息是，十多年过去了，这个孩子还活着。

　　丘吉尔说过，如果我办得到，我一定把保险这两个字写在家家户户的门上，因为我深信，通过保险，每一个家庭只要付出微不足道的代价，就可以免除遭受永劫不复的灾难。

　　但是，保险不是万能的。

　　在我的朋友圈，常常看到这样的转发，只要出现哪个人病了、因为看病花了很多钱的新闻，就有人转发这样的新闻，并且附加一句感叹，要是他之前有保险就好了。

　　我理解这是销售技巧，是想告诉其他人，尽快考虑配置保险。但这样的感叹，给其他人的感觉就是，得病的这个人，只要有保险，他的状况就会发生很大的改变。但保险只是经济补偿而已，他得的什么病，他的病是在早期还是晚期发现的，他如何进行治疗，这些同样影响着他的预后效果。

　　要想唤起其他人购买保险的需求，最好不要使用这样的马后炮似的战术，适得其反就不好了。

　　客户该买什么样的保险同样重要。

　　坦白讲，很多保险公司的营销员，在推销保险的时候，并不是根据客户的需求，制定保险方案，而是根据公司竞赛的要求，推广公司近期主推的产品。虽然，很多时候，保险营销员在接受销售培训的时候，都是要先了解客户的具体情况，根据客户的具体情况给出合适的保险方案，再依此推荐产品，但到了真正销售的时候，营销员难免会受公司政策的影响。真正根据客户的需求制定的保险方案，客户才更容易接受。

　　客户买多少保额的保险同样重要。

　　有一位保险公司负责营销的老总曾经讲过，他去翻了翻以前的数据，发现在几年前，重疾险的平均保额是6万，也就是说，大部分被保险人虽然买了重疾险，一旦发生重疾的风险，从保险公司得到的赔付才6万元钱，这连重疾的医疗花费都不一定能涵盖，就更不用说补偿客户的收入损失。这事对这位老总很触动，所以他在公司全力推动健康险的业务，他说，这是在自己的能力范围内做点事情。

　　客户买的不是足够高保额的重疾险，不如不买。要想保险发挥最大的作用，也需要情怀。监管领导需要情怀、投资保险行业的大佬们需要情怀、保险公司需要情怀、保险营销员需要情怀。

　　情怀是个好东西，我们该有。