保险营销人员社会识别体系探析
时间：2011/1/19
来源：中国保险报
作者：林兴灯
2010年10月，中国保监会下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，开启了保险营销员体制改革的步伐。《意见》鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售专业化和职业化。
保险营销人员社会识别体系混乱、标准不一、权威性差，进而造成营销人员缺乏社会价值认同感、专业诉求不高、长期从业欲望不强的局面，构建标准社会识别体系，将有利于实现保险销售的专业化和职业化。
构建标准社会识别体系的必要性
1.有利于保护客户利益。保险销售行为具有涉及面广、影响力大、服务品质要求较高以及售后服务时间较长等特点。但在通常情形下，保险公司并不直接面对客户，客户主要是通过营销人员介绍来认识和了解保险公司、保险产品和相关服务的，营销人员与客户信任和情感依附性较高。基于此，保险客户需要对营销人员进行全面了解，从而选择最符合其要求的营销人员，以保护其自身利益。统一标准识别体系方能满足保险客户的要求
2.有利于建设良好的保险销售秩序。保险销售领域典型混乱现象是营销人员的误导，包括产品误导、服务误导、身份误导。其中身份误导主要表现为：无权代理、越权代理、虚夸身份等。构建统一标识体系将有利于保险客户正确识别营销人员真实身份，有效防止误导现象发生。
3.有利于培养从业人员职业素养。建立统一标识体系后，营销人员社会价值将有相对统一的衡量标准，如此，将有效提高保险行业社会认同度，并促使营销人员端正从业态度，依法、合规、诚信服务，树立长期从业价值观，防止短期从业行为发生。
4.有利于保险公司有效管理。现阶段，由于增员困难，保险公司对营销人员违规违纪行为往往睁一只眼闭一只眼，其原因之一是，严格的管理手段将可能导致违规违纪的营销人员跳槽到其他公司。建立标志识别体系将使得营销人员的行为笼罩在“社会化监督”阳光下，保险公司可以充分利用外部监督力量，以加强对保险营销员的管理。
标准社会识别体系建议
基于现实考量，笔者建议，以身份标准、准入标准和荣誉标准为基础，搭建我国保险营销人员社会识别体系。
1.身份标准。身份标准主要区分指标包括：保险营销员与保险公司法律关系、保险从业年限等。保险营销人员因此可以划分为劳动合同制营销员和代理制营销员、专属于一家保险公司保险营销员和代理多家保险公司保险营销员、专职营销员和兼职营销员等类别。
2.准入标准。准入标准是以保险营销人员销售保险产品的类型作为划分的依据。保险行业协会等机构举办的人身保险从业资格考试，将资格类型分为寿险管理师、理财规划师、员工福利规划师等，即属于此类划分方式。建议依照准入标准不同将保险营销人员划分为以下四类型：寿险顾问（只销售寿险产品）；理财顾问（在寿险顾问基础上，可以同时销售理财产品）；员工福利计划顾问（在理财顾问基础上，可以销售员工福利计划产品）；风险管理顾问（在员工福利计划顾问基础上，可以销售财产保险产品）。
3.荣誉标准。荣誉标准可分为日常性和阶段性，前者可根据保险营销员服务年限、保险客户数、保费总额、服务品质等进行划分，确定相应荣誉称号。与阶段性比较，日常性荣誉称号具有长期性、稳定性等特点。阶段性荣誉则可以由行业协会定期举办评比，选举选拔优秀的营销人员，授予相应荣誉称号，以树立行业标杆，纯化行业风气。
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