北纬53°的保险守护

　　漠河市，百度百科介绍，大兴安岭地区下辖县级市，漠河市西与内蒙古自治区额尔古纳市为邻，南与内蒙古自治区根河市和呼中区交界，东与塔河县接壤，北隔黑龙江与俄罗斯外贝加尔边疆区(原赤塔州)和阿穆尔州相望。是中国最北端的县级行政区;地势南高北低，南北呈坡降趋势，属于寒温带大陆性季风气候;辖6个镇，总面积18427平方公里;2018年，漠河市地区生产总值实现29.3亿元，同比增长6.7%。

　　漠河是国内无污染的天然净土之一，是国家生态安全重要保障区、黑龙江省生态功能保护区，全年“优良”空气天数达350天以上，空气中每立方厘米负氧离子达5万个，细颗粒物年均值为10微克以下，是中国国内唯一能够观测北极光，体验极昼、极夜的地方。在这样的环境下，漠河人是如何做保险营销的?

　　记者了解到，在漠河当地，有三家寿险公司机构，经济不发达，条件简陋。但那里的保险人却肩负着不一样的责任。他们的服务，他们的展业，他们的管理，都是怎么样的呢?

　　中国人寿保险股份有限公司大兴安岭分公司漠河支公司经理鞠海英表示，按照上级公司的指示和工作安排，我于2018年5月到漠河支公司主持工作。在工作中，我始终坚持“以行导之，以情动支，以德为之”的思想，不断提升自己模范带头作用。特别是在我来到漠河支公司以后，经理室只有我一个人的情况下，克服了工作千头万绪，压力大，远离家人等诸多困难，与全体员工同甘共苦，肝胆相照。在公司营造了良好的人际工作环境，培育团结和谐的工作氛围，增强公司的凝聚力和战斗力。

　　由于漠河的特殊地理环境，冬季长，夏季短，冬天极为寒冷。在寒冷的冬天，不顾严寒，鞠海英都如期的去其他营销服务部督导工作。有时饭都顾不上吃一口，就得工作。但她很欣慰，现在的团队人力由原来的100多人增加到现在的将近300人的大团队，营销主管由原来的10余人增加到20多人，足足翻了一番。

　　截止到目前，保费已经达到800多万元，团险保费100多万元。漠河地区同时也存在着多家保险公司，并且漠河地区人口少，外部竞争给业务发展带来了巨大的压力。在这样的情况下，鞠海英始终保持着沉着冷静，客观面对现实情况，寻求对策与竞争对手们开展品牌战和服务站。同时漠河支公司非常重视加强与社会群众，政府部门的沟通联系，努力塑造良好的公司形象。例如去养老院，社区送温暖，为他们解决燃眉之急。连续几年参加政府举办的马拉松比赛为选手们设立水点，在当地中、高考来临之际，在各个考点设立水点，为他们送去一丝清凉。

　　作为基层公司的主要负责人，鞠海英努力做到与人为善，坦诚相待，多做自我批评，多为员工伙伴们着想。不管是上班还是休息，只有需要都可以交谈。尽量达成共识，尽最大可能激发员工们的工作热情。

　　中国太平洋人寿保险股份有限公司漠河支公司业务总监方伟说，“做保险就是要勤奋，要说展业技巧真的没什么，我们常说的一句话就是简单、听话、照做，简单的人容易成功，我们只是保险宣传者，让人们了解保险、相信保险直到拥有保险，这就是一个不断拜访客户的过程，只不过要把客户从陌生变成朋友，甚至变成亲人需要一些功夫。我们在一个小区宣传，然后找个地点把人们聚在一起讲产品，也在公司举行儿童的才艺比拼、车友会、聘请专业医师进行健康讲座、在小区和广场文化中进行大型的文艺演出、为养老院做公益送米面粮油，也曾在西山广场特意为残疾人举办晚会并赠送生活物品，我们在做保险的同时承担起了社会责任，即宣传保险工作，也树立公司的品牌，这可能就算展业技巧了。

　　“在展业中有太多难忘的点点滴滴，记得最难的时候，我们去北极村宣传，没有车没有经费，为了省钱借朋友出殡车去的，因为不花钱，只需请司机吃饭就行，半夜回来坐在阴森森的车里毛骨悚然，我们就大声唱歌，嗓子都唱哑了，眼泪都唱出来了。还有那时人少，全县运动会我们要了一个方队，可是根本没有那么多人，找亲戚朋友借人组织方队，起早贪黑的练，就是要让人们看到太平洋的气势，脚都磨破了，人都晒得黑黢黢的，可是我们痛并快乐着，为成绩欢呼雀跃，没人叫苦叫累。”方伟说。“还有一次去桥头办理赔，在社区空旷的大会议室，一场讲解和理赔下来，人们散去才感觉到自己的脚冻僵了，回来的路上雪已没过膝盖，车子开一会儿推一会儿，全体人员到家都已经凌晨了，可是早会依然一个都不少的来了，那时真是一腔孤勇无惧无畏。

　　中国人寿漠河支公司吴秀莲说：“漠河是一个美丽的小城镇，但提起它的第一反应就是寒冷，冬天零下40多度，为了给新发展的员工讲课，我经常回不了家，就在古莲镇租个小房子住下。从一无所有到成立一个30多人的小团队，现团队人数以百人。保费位居全市第一，全区第六，这期间不知吃了多少苦受了多少累，公司的领导见我已快到花甲之年多次想让我回家休息，但我却说，基层需要我，我也离不开共同奋斗的伙伴们，离不开这群可爱的人。成绩的后面伴随着的往往是坚持和付出，今后我将以百分之百的热情投入到工作中，以我最大的努力为公司带来更大的效益。”

　　“对我触动最大让我坚定做保险的一件事是我的一个初中同学，他人很好，是一个好丈夫更是一个好父亲，他爱她的妻子，只要他在家什么活都不让爱人干，他对他爱人说我要照顾你一辈子!他爱他的女儿、从女儿上小学一直到高中风雨无阻必须接送女儿，只要在外面和朋友吃饭或者我们同学聚会他一定要先给妻子和女儿叫一道她们爱吃的莱送回去。就是这样一个好人但对保险却不认可，谈什么都行就别谈保险总说他很健康。但在2008年的6月份被却诊为肝癌晚期，人从180多斤暴瘦到120多斤，花光了家里所有的积蓄，女儿刚刚考上大学，在2009年春节前病危住进医院，昏迷了8天去世，享年46岁。在这期间我去医院探望他，他的女儿一直拉着爸爸的手不停的呼唤着他，不停的叫着爸爸，却再也听不到爸爸的回答。特别是在送葬的时候一个柔弱的刚满20岁的女孩披着重孝扛着棂番伴着风雪一个人走在棂车前我泪奔了。我在内心狠狠的骂我的同学你算什么好丈夫算什么好父亲，你给她们留下了什么?除了高额的外债什么都没留下。通过这件事让我更加坚定了从业信心，其实我们代理人就是和风险在赛跑，我们一要跑在风险前先到客户家里把保障送给客户，让这样的事情不在重演。”方伟说。

　　“还有一件事情发生在我的亲人身上。”方伟说着。“那就是我的妹夫，人质朴、勤劳、帅气，对我妹妹呵护有加，就是这样一个好人却早上出去晚上再也没有回来。那是2010年的12月18日下午4点，妹夫因粉尘塌陷被埋在里面窒息而死年仅47岁。外甥女刚上大一，妹妹月收入2000多元。原本一个幸福的家庭因妹夫的离去而陷入了困境。仅得到太平洋保险8万的理赔，如果当时我多跟妹妹妹夫多讲几回是不是就能多些保障。却因为我碍面子不愿和家人讲保险怕他们认为我在外面做不来单而拿家人填坑的想法而不怎么和他们谈保险。当看到妹妹为供孩子上大学经济上的艰难，我知道我错了我很自责，从此我开始转变一定要让最亲最近的家人、朋友都拥有保险这是我的责任!”

　　泰康人寿漠河支公司李长明谈到，“我也有相同的经历，有个老战友，家庭条件不是很好，为了面子，他第一年买了保险，第二年就不想缴费了。我经过多次和他沟通，他第二年勉强交了，谁知第三年，他就因病去世了，当时理赔了4万多元钱，我想着，要是当时他能多买一点，现在孩子上大学就不用这么辛苦了。”

　　我们常说保险最终的结果就是赔付，有的也许很久都没用，可是有的却是很快就用到了，随着重疾发病率越来越高，理赔越来越多。这也是既让我们痛心也让我们宽慰的，因为毕竟保险在客户最需要的时候帮到了他(她)。

　　方伟说，我有一个客户，在下班途中因意外车祸当场身故，现场的三个人中，只有他一个人有保险，他的孩子非常优秀，那一年刚刚考上大学，原本夫妻二人是普通的林业工人，生活一直捉襟见肘，他的离世给这个家庭带来无比巨大的灾难，当我们105万的赔付款送到他妻儿的面前，整个漠河县都震惊了，这是我们首笔超过百万的赔付，让人们真正感受到了保险的重要意义。每一次理赔都让我们感叹生命的脆弱和渺小，感受到保险人的责任和使命，为守护千万个家庭的平安和幸福，我们还有太多的工作需要去不懈努力。