对哈密农村寿险市场的思考
时间：2009/4/21
来源：本网原创
作者：周懿
一、哈密的基本情况
哈密地区位于新疆东部，面积为14.3万平方公里， 2008年末全区GDP为127亿元(含吐哈石油划转48亿元)，全口径财政收入为18.68亿元；城镇居民储蓄存款余额为94亿元； 城镇居民人均可支配收入9000元，全年农村居民人均纯收入4530元。
目前,哈密市场上有商业保险公司13家,其中寿险5家，即中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿；财险8家，即中国人保、中华联合、平安财险、天安财险、永安财险、大地财险、安邦财险、太保财险。2008年哈密地区保费收入6.4031亿元，同比增长61.96%，其中寿险保费收入5.08764亿元，同比增长72.5%；财险保费收入1.31553亿元，同比增长30.98%。哈密市场的保险深度为5.35%，保险密度为1181.75元。
二、哈密农村寿险市场的现状 哈密商业寿险经过十多年的发展特别是近四年来的发展，虽发展速度较快，但其市场开拓方面十分不平衡，城乡差别十分悬殊。
1、农村寿险总体保费规模小。1996年中国人寿哈密分公司的业务保费收入470万元，经过十多年的发展，从2002年开始，平安、太平洋、新华、泰康四家寿险公司的陆续入驻，各家公司为了迅速抢占市场，快上业绩，截止到2008年末，其哈密市场的寿险保费业务收入达到了5.0876亿元。寿险业务发展迅速，但各家为快上业绩，其各项决策、措施都是以城市中心，而对农村市场的拓展仅停留在近郊和富裕且人口集中、交通便利的乡镇，农村寿险总体保费规模小。
2、农民的投保率极低。对刚解决了温饱的农牧民来说，手中仅有的一点现金收入都投入了再生产，因此投保率极低。即使投保，绝大多数人都是农村的富裕户、农产品的经纪人、种养殖大户等，而真正需要有保障的大多数农牧民只能望而却步。
三、开拓哈密农村寿险市场的困境
哈密虽有54万人口，其乡村人口也有23万多人，有13个民族，且人口居住十分分散（全地区人口密度仅为3.79人／平方公里），绝大多数乡镇距市、县城都在50—120公里左右，远的乡镇距县城达到了200多公里，且年年都有着不同程度的风灾、雪灾、蝗灾等发生，全年农村居民人均纯收入仅为4530元，且所辖的两县中有着10万多人口的巴里坤县为全国级贫困县，而有着2万多人口的伊吾县又为自治区级贫困县，在这样的地区拓展农村寿险市场，其困难是可想而知的。其主要表现在六个方面：
1、农牧民收入低，限制了其购买保险和缴纳续期的能力。近几年来，当地各级党委、政府虽采取了多种措施增加农民收入，如免费为农牧提供种养技术以及部分种子、提高农副产品价格、对农副产品进行补贴等等，让农牧增收，但由于哈密是一个严重缺水、自然灾害频发、土地贫瘠的地区，以种养业为主要收入来源的农牧民，绝大多数都是靠天吃饭，一旦天不如人愿，不要说参保，就是已参保的保单因无力及时缴纳续期保费而失去了保障功效，还有可能承担永久失效退保受损的后果，加剧农村寿险市场的拓展难度。
2、农牧民对保险的认知度低，市场开拓艰难。由于农牧民的收入低，加之受传统文化养儿防老、医疗救助等观念的影响，以及谈死、谈病不吉利等观念的约束，绝大多数都将寿险产品定位为奢侈品，其风险意识薄弱，风险承受能力较差；同时由于农牧民讲求“付出”与“回报”快且对等的实用主义原则，其消费心理十分脆弱，一旦得知寿险产品是一种长期投资、风险投资的事实后，就会望而却步，加以拒绝。
3、农村公共事业水平低下，保险公司经营风险增加。由于哈密是一个靠国家补贴才能运转的地区，农村的公共事业水平极为简陋，一方面是农牧民的生活环境、卫生条件、防疫措施等较差，另一方面是县、乡、村的医疗卫生管理水平滞后，无法与保险发展配套，甚至在一些医疗机构对参保人员开大处方或一人生病一家都可开药的事时有发生，必将与公司的严格限制发生冲突，反过来造成农牧民对公司产生不满而影响公司的声誉。
4、现实的营销体制不适合农村寿险市场的开拓。一是现行的“营销法”都采取了季度考核淘汰制，其农牧民收入的强季节性决定了现有农村业务人员的留存率极低；二是农村地域分散，交通不便，城区业务员到农村的展业成本过高；三是以“陌拜”和“一对一”的销售方式不适合农牧民的文化特色；四是现行营销体制下业务员的收入方式很难在农村增员；五是监管部门对持证上岗、以及兼职人员要求过严，农村业务员队伍组建难度大。
5、适合农牧民的寿险产品的缺失。一是目前没有一款确实站在农牧民的角度上为其“量体裁衣”的寿险产品；二是条款设计不合理，如交费高、常见病种在责任外、转换权益的单一性强等；三是交费方式单一。
6、服务不到位，农牧民对保险公司的忠诚度下降。一是理赔手续繁琐；二是理赔时间长；三是定点医院不便民；四是后续服务缺失，由于其交通不便，售后服务成本过高，只收费不服务的现象时有发生，造成农牧民对保险的抵触。
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