浅析拓展县域保险市场存在的问题及对策
时间：2009/5/28
来源：本网原创
作者：杨广宏
- 新疆保险行业协会
- 新疆保险学会
大力发展县域保险，为县域经济发展提供全方位的保险保障，是保险支持“三农”、服务经济社会发展的重要责任和迫切需要，对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济和农村保险事业发展，加强农村金融服务能力，构筑新农村社会风险保障体系等，具有重要的现实意义。
一、新疆县域保险现状
新疆总人口2068.51万人，城镇人口820.27万人，乡村人口1248.24万人；全疆有68个县，20个县级市，855个乡镇，509个国营农牧场，8868个村民委员会，聚居有47个少数民族，其活动场所主要分布在县域乡村地区。据不完全统计，新疆县域保险密度为45.5元，保险深度为0.63%，远远低于新疆平均保险密度701.3元及保险深度4.2%，县城保险具有广阔的市场潜力，是保险公司做大做强的新增点，是保险业持续不断的发展动力和后劲。
二、拓展县域保险市场存在的问题
（一）服务体系不全。保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。主要问题一是服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。新疆保险市场有21家保险主体，其中1家财产险法人机构，20家省级机构，分支机构1398家，保险中介机构35家，但除中国人保、中国人寿和中华保险外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。而许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山牧区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证。二是服务内容不完整。注重保险推销过程中的服务工作，而忽视了保险销售前及销售后的服务工作。三是服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（二）人员素质不高。一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，文化程度不高，素质偏低，没有接受过正规的保险培训；二是保险从业人员专业技能不高，少数民族保险从业人员比例与人口比例不相称，营销员持证率偏低，缺少针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，不履行承诺的行为和现象时有发生，严重影响到公司的形象；四是人员流动率较高，给保险公司及社会带来负面影响。
（三）管理水平欠佳。保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，管理方法过于简单。其中最明显的是忽视了企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术。导致各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对保险市场的开拓带来极大的危害。
（四）产品开发不够。保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现有保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；缺少少数民族语言的条款产品，部分保险条款冗长晦涩，影响产品的销售。
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