网上行销受保险代理人青睐

　　十多年前网络开始进入我们生活的时候，就有敏锐的保险代理人感觉到这是一条结识客户的新路，事实证明网络作为沟通交流的平台在扩大保险传播影响力上确实起到了巨大作用。这些保险代理人成为最先利用网络营销的先行者。十年过去了，大浪淘沙，有人折戟，有人退隐，但也有人坚持了下来，更重要的是有更多的代理人加入进来，在web 2.0时代，运用更新的网络手段开拓自己的保险空间。

　　通过网络推销自己

　　周万清是搜狐保险E族首席版主，以前当过技术员，经过商。2004年3月，37岁的他开始做保险，同年底开始接触互联网中的保险栏目。

　　他对记者说：“初期并无太多打算，只想做一些义务咨询，宣传保险知识，对于寻找客户并未报很大希望。即使2005年签约第一个客户后，也没想进一步发展这方面业务。当时我在保险公司，开发客户难度很大，且其传统的销售方式，感觉对自尊心伤害很大。直到2008年离开保险公司，进入代理公司后，才开始正式利用互联网开发客户资源。在保险公司是没有太多时间上网的，每日的路程以及开会就浪费很多时间。进入代理公司后，才有更多的时间通过网络做业务。”

　　“网络保险和通过网络做保险还不一样。我是通过网络做保险，主要以推销自己的方式，吸引客户注意，经过实际接触后，完成最后的销售过程。网络保险的文字工作量很大，如聊天、邮件、计划书制作等，但由于减少了路程，所以还不是特别辛苦，不过客户多了，工作量会逐渐加大，需要自我调理。2009-2010年，我积累家庭客户已超过100，而且随着销售技巧成熟，做家庭保单收益也很大了。我年收入大致也就8万左右吧，我们这行没谱。我虽然每年收约上百万保费，但往往都从客户利益出发，自身利益就会受损，保险公司是没损失的。不过，我觉得这样很好，自己做得问心无愧吧。”周万清向记者表示。

　　“做得很轻松”

　　大学毕业后，王静曾经担任专业翻译、外企人力资源经理、总监之职，2007年加入保险业，现为上海顶泰保险代理有限公司高级业务经理。

　　谈及网上行销的感悟，她对记者说：“我个人还是挺满意的，每月达成6000元的标保佣金没有问题，而且做得很轻松。当然从业绩角度看，和那些保费高手不能同比。本人崇尚保险的保障功能，我所成交的客户保额设置都很高，一旦出险可以真正帮到他们。”

　　她还对记者说：“作为多家门户网站的保险版主，我每天至少保持4小时在线时间，管理论坛，为网友答疑解惑，并通过邮件以及MSN、QQ接受网友咨询。除此之外，我还通过版主的身份构建业务转介绍中心，为异地同仁提供大量转介绍业务，成交率非常高，也因此提升了个人品牌。”

　　谈及如何看待网上的展业前景?王静信心满满：“从事网络营销将近4年，可谓受益匪浅。通过网络，我意识到一家保险公司的产品无法很好地满足客户多样化的需求，于是从保险公司代理人转型为第三方中介代理人。我通过网络结识了许多志同道合的同仁，我们一起在线交流，共同提升了专业水平。网络展业需要时间来积累口碑，保持平常心，客观中立地帮助客户解决问题，最终会赢得更多客户、业内同仁的认可。目前我的业绩很稳定，90%以上来自网络，剩下部分是网络成交客户加保和客户、同仁间的转介绍。”

　　不过王静有喜有忧，她对记者坦言：“目前商业性保险网站，对代理人、咨询客户还缺乏正确的引导，信息不对称，各地代理人的水平层次不齐，误导、返佣现象非常严重，我加入某网站已两年多了，对于未来的展业前景深感担忧。相对而言，门户网站做得还不错，注重客户、代理人、站方共赢，保持较高的专业水平，杜绝了误导。客户整体素质高，还有不少潜水客户，成交率得以大大提升，只要站方的发展方向不变，我还是长期看好的。”

　　10年前就成交第一单

　　中国人寿的朱柏林网络行销保险10年了，他向记者表示：“早在2001年，我就曾经通过互联网成交了第一单。这让我越来越重视通过网络展业，并且逐步将营销的重心由传统模式转移到了网上。而且我参加世界华人保险大会时，曾经因为一个偶然的事件引发了我一个深刻的感想：为何我一定要出门寻找客户，而不是坐在家里等客户上门呢?”

　　朱柏林在大型保险网站上都建立了个人主页，并经常在各大论坛发起保险帖，只要发现有网民询问的保险问题,他会第一时间去解答。目前，他的主页有效点击量近6万，每天都有大量留言。

　　记者登录“中国人寿朱柏林成功保险网”感受了一下。记者摘录了一段——请问：我老公的职业是变电站值班员，算是比较危险的职业，可以买什么保险呢?答：变电站值班员属于电力装置维护人员，比普通办公室人员的风险级别是要高的，如中国人寿的属于4级风险职业。至于应该购买什么保险则需要根据你的家庭具体情况而定，不过意外保险是肯定不可少的。如有需要进一步了解或需要更专业且合适的保险建议，请加我QQ或MSN，相信以11年的保险从业经验，可以对你有所帮助。朱柏林解释说，成功保险网他目前只是免费的并非正式VIP会员，他在这个网站上解答问题比较少。更多的是在中国保险网(中国保险网咨询版块未改版时的特聘寿险顾问专家)、保网(去年和今年还有2007年曾经咨询过他的客户回来找他买保险)、向日葵保险网这3个保险网站比较多。

　　朱柏林对记者说：“我90%以上的业务来自网络，同时2/3的业务都是在网上沟通到位后第一次见面就办理投保手续的，所以在外到处陌生拜访的时间就非常少，我多数时间就在公司或家里开着电脑，有人咨询就多沟通，没事就在网上到处找一些有关财经或其他自己关心的新闻信息。这样也可以得到良性循环，把时间空出来提升自己的专业知识和其他各行各业和财经知识，同时又可以在跟客户沟通时学以致用。”

　　朱柏林现在也有几分担忧：“前几年业绩相对较满意，平均每月能做三四万元的业务，因为以前网络销售保险更多的是注重专业水平。但近年来有关展业销售保险平台的网站像雨后春笋一样出现，越来越多的代理人挤上这座独木桥，逐渐出现僧多粥少的局面，同时误导现象也从传统的方式带到了网络。随着网上保险门店越开越多，现在的业绩略微有些下滑，但完成这些业绩的成本并不高，比如在保网开门店，每年只要付600元的年费。”

　　谈及网上的展业前景，朱柏林非常看好：“我之所以入行第二年就开始探索网络展业，就是觉得网络是未来保险行销的新途径，也是必然的新趋势。”