“爱拼才会赢”——探秘中意人寿闽分个险渠道开局之路

　　在激烈的人身险市场竞争中，个险渠道作为各家公司的核心主力渠道，竞争趋于白热化，市场体量较小的公司，尤其是新进入的人身险公司如何在福建市场寻求突破成长?

　　作为一家2017年初获批开业的外资寿险省级分公司，中意人寿福建省分公司用不到10个月的经营期便跻身福州人身险市场中游之列，特别是组建了一支中高端的营销团队，受到行业的广泛关注。

　　近日，《中国保险报》记者走进中意人寿福建省分公司，专访了该公司总经理陈仰新，探秘其个险渠道的开局之路。

　　小荷才露尖尖角

　　根据福建保监局公布数据，2017年度，福建省(不含厦门)31家人身险公司原保险保费收入共计583.31亿元，其中业绩排名前10的公司原保险保费收入达510.61亿元，市场占比87.54%，福建人身险公司行业集中度较高，市场主体间竞争的激烈性可见一斑。

　　陈仰新介绍，中意人寿福建省分公司于2017年3月份取得开业批复，当年度公司个险渠道超额达成公司年度任务目标。从中意系统来看，福建个险首年标准保费SFYP达成率116%，排名中意系统第七。首年价值保费达成率140%，排名中意系统第二。从福州市场来看，福建中意2017年度新单规模保费在31家同业公司中排名第17位，外资第5位。中意人寿福建省分公司个险渠道在开业首年的经营表现颇有“小荷才露尖尖角”的势头。

　　如果同市场上其他同业公司简单对比，中意福建经营数据看上去似乎并无特别之处甚至略显单薄，然而考虑到该公司2017年仅福州本部一家作业机构，经营期不到10个月且错过了一季度传统开门红旺季，这意味着公司福州本部实际月均新单保费平台已近百万，超过市场上很多同业公司的机构单位产能。

　　陈仰新还向记者列举了公司个险其他KPI指标：2017年度单点年末人力172人，月均人力154人，月均活动人力73人，月均活动率47.40%，价值保费人均月度产能7194元。这些指标在很大程度上反映了公司良好的经营水平。

　　注重“内外兼修”

　　“在某种程度上，营销员团队决定了客户的定位和市场定位，我们组建了一支中高端营销员队伍，所以我们对客户和市场的定位也是中高端的。” 陈仰新对记者表示。

　　中意人寿福建省分公司个险渠道在福州市场的发展中，坚持“以客为尊”的服务理念，致力于提供周到、全面的保险保障服务和理财服务，满足客户对家庭保障、健康保障、子女教育、养老规划等人生各阶段的需求。在充分分析市场环境并结合企业自身特色的情况下，公司避开红海、开发长尾，提出打造中高端营销员队伍的发展思路。

　　在队伍搭建上，该公司坚持同业引进和自主培育并举，以自主培育为主，主管以上职级人员主要依靠引进同业优秀火种，正式业务员及以下职级人员主要依靠主管增员和白板增员两个途径来发展，并以白板增员为主。

　　在人员招募上，努力构建专业化的知识型营销队伍，倡导知识营销，主推经理人的招募策略，并以经理人为核心力量。通过制订营销员甄选及评级标准、营销员职位升级标准、提供系统培训计划和激励机制等措施加强对保险营销员的品质管理和考核，努力打造精品营销团队。

　　陈仰新介绍，公司营销员队伍中，大专以上学历人员占比达60%以上，28-45周岁年龄层人员占比达75%以上。队伍中既有硕士研究生学历的高学历人才，也不乏部队团职转业干部以及私企老总等具有优秀社会资源的高能力人才，整体素质良好，专业技能扎实，在市场上初步形成一定口碑效应且形成良好带动作用。

　　此外，中意人寿福建省分公司还特别注重内勤队伍建设，以优秀内勤队伍吸引优秀外勤队伍。陈仰新表示，必须先打造一支专业基础扎实、管理能力丰富、尊重并了解外勤的内勤队伍，才能真正吸引打动优秀的营销人才加盟。

　　在他的倡导下，公司内勤管理人员深入队伍，深入营销一线，充分了解营销队伍需求、帮助队伍发现问题并协助解决。公司内勤人员秉持“后援服务前线、内勤服务外勤、本级服务机构”的工作理念，为营销队伍创造一种开放式的互动环境，给予营销员队伍更多的归属感和成就感。

　　“三大模块”培训

　　陈仰新介绍，公司中高端营销员队伍的打造未来企业家为主要基石，从新人阶段开始逐步培养高专业、高产能、高忠诚的一流寿险顾问。培训主要分为三大模块：高产能营销专家、个人客户综合理财专家、中意保险企业家。

　　第一模块是高产能营销专家模块，共涵盖了7个阶段，其中的新人岗前培训班、新人基础培训班、新人衔接培训班三个阶段致力于为新人打下扎实的寿险销售技能基础，每月达成标准中意人。此外还通过改变180天系列课程让新人坚持连续达成标准中意人入围5G俱乐部，通过多元行销工作坊、SPIN销售技巧、高端市场开拓的课程学习将新人送上寿险荣誉的最高殿堂。

　　第二模块是以发展全方位技能菅销员为目标的个人客户综合理财专家模块。营销员通过参加中意专属的中意理财规划师认证培训，掌握运用保险工具为客户进行家庭资产配置的技能，并支持、推动营销员取得国家理财规划师认证，全方位发展为专业的寿险营销顾问。

　　笫三模块为中意保险企业家模块，旨在发展营销员的管理能力，根据营销员当前不同的职级给予不同阶段的主管能力培训，其中从国外引进的国际先进管理类版权课程——GAMA培训为主管技能的重点培训课程，培养有经验的主管聚焦于发展和管理业务的核心技能。

　　“这个培训体系是引进外方股东——意大利忠利保险有限公司的制度而建立的。” 陈仰新表示，忠利集团作为世界最大保险集团之一，迄今已有180多年的保险经营经验。

　　“爱拼才会赢”

　　陈仰新坦言，从业20余年来，最大的感受是福建省的人身险市场竞争日趋激烈，特别是个险渠道，多年来大浪淘沙，唯适者生存。一方面他目睹了不少从业人员因为个人能力不足或者无法适应高强度工作压力而离开行业，另一方面，整个行业又面临着普遍性的优秀个险营销管理干部“供不应求”的情形。

　　寿险事业是一份铺满荆棘却又最能成就强者的事业。谈及多年来的保险从业经历，陈仰新表示，正如那首广为流传的闽南语歌曲中所唱到的“爱拼才会赢”，对于寿险事业，他有着深厚的情感和强烈的使命感。

　　陈仰新向记者介绍， 福建中意个险在2017年取得了良好的开端。展望未来， 福建中意的愿景是成为福建市场上客户中意、员工中意、社会中意的一流寿险公司。为了达成这一目标，公司将贯彻执行总部经营策略、整合调动各项资源推动分公司的稳健发展，有规划的建设一支有梦想、有思路、能拼搏、敢担当、负责任的干部队伍，倡导主动、热情、准确、高效的服务理念和坚定目标达成的决心，勇于担当、敢于负责的工作理念，吸引团结福建市场上优秀的保险人才共绘蓝图。