营销员违法案件成因分析及预防对策

时间：2009/6/18 来源：本网原创作者：丁孟秋　蒋奇

　　在我国，保险营销体制的建立仅有十几年的历史。随着保险业的不断发展和壮大，保险营销员已成为保险企业与社会各阶层特别是社会大众群体直接接触并传递和提供保险服务的特殊群体。因此，保险营销员不仅是保险企业的主力军，也是社会大众寻求保险服务的使者。正因为保险营销员有着保险企业与社会群体直接接触的代表性，同时也有着社会群体对保险服务需求的现实性，保险营销员的道德素养和行为品质，就成为保险企业防范风险、控制违规违法的重点对象。

　　笔者认为，在当前保险业发展迅猛、保险主体快速增加、保险营销员队伍迅速扩张的时期，探讨并防范保险营销员违法犯罪问题很有必要。

　　一、保险营销员违法案件的主要特点

　　这些年来，大多数营销员在保险企业的营销活动中诚实守信，合规守法，不仅成长为公司的销售精英、展业明星，也成为广大客户信赖的诚信标兵。但也有一些营销员，误导消费、欺骗客户、侵占保费、损害客户和公司利益，成为营销团队的败类，成为公司、家庭、乃至社会的罪人。分析近年来保险营销员违法案件的情况发现，目前营销员违法犯罪构成的特点主要有以下几个方面：

　　（一）女性为主

　　笔者根据本公司近三年来营销员重大案件的涉案人员统计，女性发案人数占到发案件数的80%以上。女性通常为社会的弱势群体，体力不如男性，心里依附性强，容易受到社会的同情和信任。而保险企业的营销员大多为女性，在其性别的掩护下以及人们潜意识中对女性的疏视或麻痹，客观上增加了女性违法犯罪的欺骗性。

　　（二）精英资深占多数
　　保险精英违法犯罪，目前已是保险公司最大的风险之一。按照“二八定律”，保险公司80%的业务来自于保险营销团队中20%的精英之手。笔者调查了某一地区某一年度的18名营销员涉案人员，仅资深的精英营销员就占到近90%。这些从业时间长、而且熟悉公司的管理漏洞和薄弱环节的资深业务员，利用他们在公司获得的“荣誉和光环”以及多年来形成的影响力，在金钱的刺激和非法欲望动机的作用下，失去自我，实施违规违法活动。因此，资深精英营销员作案有很强的隐蔽性。

　　（三）手段简单

　　营销员违法案件中的多数案件作案手段极为简单。如：给客户打白条、涂改收据或使用其它收据以及以客户的名义借款、擅自代客户退保等，这些简单的方式，实施难度小，预期成本低，且侵害的对象大多是熟人，因此，有很强的迷惑性，很容易得逞。

　　（四）受害人群众多

　　根据笔者目前调查的18起营销员重大案件中发现，受害人群合计近130人。虽然上述18起案件中单笔受害客户名下所涉及的金额不大，但由于其面大，受害人一旦得知自身利益被侵害，立即会相互串联，群体上访，因此，所造成的负面影响极大，不仅使公司信誉遭受损害，也容易形成社会的不稳定因素。如某营销员在客户不知情的情况下，以客户名义借款涉及的客户多达30余人。

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