营销员违法案件成因分析及预防对策
时间：2009/6/18
来源：本网原创
作者：丁孟秋 蒋奇
二、保险营销员违法案件原因分析
纵观保险营销员违法案件的特点不难看出，导致营销员违法甚至犯罪的原因是多方面的。具体表现在：
（一）主观原因
1．诚信及法制教育不到位。多年来，保险公司对营销员的培训多侧重于销售自信心的建立、销售技能的提升、销售业绩的分享等，而在诚信和法纪法规方面的教育，远远不能适应市场对营销员职业道德、依法从业的要求，也远远未达到保监会《保险营销员管理规定》中“保险营销员每年接受保险法律知识、职业道德和诚信教育的时间累计不得少于12小时”的要求。法制或职业道德的警示性教育渗透力不够，起不到警示和威慑作用。致使部分营销员的法纪观念和法律意识十分淡薄，对国家法律法规和公司的规章制度熟视无睹。
2．风险意识不强。多年来，保险公司的管理层特别是基层管理者重业务、轻管理的问题始终比较突出，依法合规经营及风险意识的传导自上而下越来越弱，与发展指标的传导成反比，使得管理者更多地追求发展速度，而疏忽了风险管控。特别表现在对公司资深精英营销员，重业绩，轻教育，盲目信任，姑息迁就，即使是发现了违规问题，也不以为然，搞通融，搞以“功”抵过，使之以宽，结果形成风险隐患，最终酿成违法案件的发生。
3．管理制度落实不到位。公司建立的制度有时形同虚设，缺乏严格的执行力。如营销员以客户名义借款后挪用案件：按制度规定，客户使用自己的保单借款功能向保险公司借款，应由客户本人来公司办理，如果客户委托营销员办理时，必须提供由客户亲笔签署的委托书和有效证件原件。但有些公司在办理营销员代客户借款时，不仅不严格按制度规定进行认真审核，还幼稚的认为来办理借款的是公司的精英业务员，可以简化手续甚至免于审核。正是因为制度落实不到位，形成明显的管理薄弱环节甚至管理漏洞，才给部分不法营销员以可乘之机，而且屡屡得逞。
4．督察预警手段滞后。随着近年来营销员违法案件的逐年增多，已引起保险企业的高度重视。保险公司通过成立专门的销售督察队伍，加强对营销团队的监督；通过建立预警体系，对营销员的行为实施监控。但是，由于销售督察队伍成立时间短，专业化程度偏低；预警系统覆盖面有限；体系不十分完善，致使公司对营销员的监督相对滞后，时效性没有达到“案件发生预警提示”的前置作用。
5．法律意识淡薄。从涉案营销员的成长经历不难看出，多数营销员在从业前期并没有作案动机，但由于对法律的无知和淡薄，爱慕虚荣，个人私欲膨胀，荣誉冲昏了头脑，逐步走向违法之至犯罪的道路。如某涉案营销员为了连续200天出单，采取了各种手段，期初还能通过正常途径冲目标，但当正常途径不能满足其虚荣心时，开始不择手段，不惜违规作业，拆东墙补西墙，后干脆违法行事，欺骗客户，以客户名义借款后无法偿还，造成多个客户保单失效和永久失效。
（二）客观原因
1．保险市场经营主体增多，市场竞争不断加剧，市场利益诱惑的增大、竞争压力增强、特别是保险公司传统业务的现金交付方式等，客观上使具有个人单独销售保险产品的营销员有了作案的环境和机会。
2．保险营销员队伍构成复杂，综合素质较低等，客观上成为营销员违法行为可依附的客体。一是个人营销员队伍构成复杂。在保险市场上，保险从业人员95%以上都是保险营销员，而销售队伍每年的流失率约在30%左右，增员已成为营销团队补充新鲜血液的一项重要任务，为了多增加新人，签代理合同的门槛一般较低。二是保险营销员业务素质和职业道德素质整体水平不高。表现在签约门槛相对较低，容易鱼龙混杂，一部分人自我提升能力较差，或是道德水准下降，违规行为会在其中泛滥。三是高额首年佣金，在推动新市场开发的同时，也带来了营销员为追求佣金产生道德风险。四是保险业的迅猛发展给营销员提出了更高的要求，而营销员的提升不能满足发展及客户的需要，加剧了营销员素质与保险市场需求不对称的结构失衡问题。
3．保险消费主体保险知识缺乏，自我保护意识淡薄，客观上施舍了不法营销员的贪欲之心。目前，大多数已经购买商业保险的人，并非真正了解保险，由于保险条款晦涩难懂，广大保户无暇细阅深究，多依赖于营销员的解说推销，如果遇有不良动机的营销员，很容易上当受骗。
上一页 [1] [2] [3] 下一页
新疆保险